Tres partners cuentan cómo ha sido su experiencia de expansión internacional

CleverIT Group, Numir Technologies y Plus-IT se encuentran en distintas instancias de su desembarco en los Estados Unidos o bien de su expansión regional. Los responsables de estas grandes movidas hablaron con ITSitio.com acerca de los desafíos, las barreras y los cambios que están afrontando al expandir su presencia geográfica.

Plus-IT ya tiene un lustro en el mercado argentino, donde nació para dar servicios de consultoría e ingeniería a otros partners de TI. Sergio Emanuel Cieri, fundador y actual CEO de Plus-IT, explica que la compañía “nació para brindar servicios de consultoría y de ingeniería a otros partners. Veíamos que había muchos partners que tenían fuerza comercial, pero que a la hora de llevar los proyectos adelante, o bien no tenían el conocimiento necesario, o bien carecían de experiencia. También observamos que faltaba entendimiento sobre cuál era el negocio del cliente y cuáles eran las necesidades más allá de lo tecnológico: no es lo mismo sentarse con un usuario de Banca que con uno de Retail, o uno de Agro”. Al momento del lanzamiento, los socios de Plus-IT ya tenían una trayectoria de TI de al menos una década, por lo que eran conocidos entre sus pares. Un año después, Plus-IT abriría la unidad de negocios de venta de productos, con una orientación más afín al cliente empresarial.

Sergio Emanuel Cieri

Ya desde sus comienzos, Plus-IT mostró una gran fortaleza dentro del universo de Citrix. “En los primeros siete meses, Plus-IT se transformó en Partner Gold de Citrix (vale recordar que en ese momento sólo había cinco). Y en un año y medio ascendió a Platinum: la máxima categoría de asociación (por entonces había un solo partner con presencia local en esta categoría). Hoy por hoy somos el canal más grande de la Argentina, y uno de los más importantes de la región, en todo lo que abarca la tecnología de Citrix. De hecho, al ser expertos en el mundo Citrix, eso nos obligaba también a ser expertos en todo lo referente a infraestructura física”, añade Cieri. En este contexto, las charlas con los clientes pasaban casi siempre por conocer el objetivo de negocios de los clientes, en función del cual Plus-IT luego podía ayudarlos a diseñar una arquitectura de TI acorde. A partir de esta propuesta de valor, y luego del desarrollo de otras áreas de negocio adicionales, con especialistas liderando cada una, hoy Plus-IT provee soluciones de Infraestructura de TI, Seguridad Informática, Virtualización y Nube Privada, y Backup y Almacenamiento, de la mano no sólo de Citrix, sino también de VMware, Microsoft (y Azure), Palo Alto, Fortinet, Cisco, Veeam, Dell y Nutanix.

“En el proceso de maduración de cualquier compañía, la regionalización es parte del crecimiento natural —define Cieri—. Con todo, y más allá de esto, nos pasó que empezamos a ser referentes a nivel regional. Era muy común que empresas de Paraguay, Chile, Colombia… nos llamaran para que los apoyáramos con servicios de ingeniería. Sobre todo partners que tenían capacidad de venta, pero no de implementación. En esto vimos la oportunidad de seguir creciendo y llevar nuestro ADN a otros mercados”.

Para su expansión, Plus-IT no usó una única estrategia. “Usamos muchas herramientas de marketing digital y marketing directo para contactarnos con las empresas de otros países y entender qué desafíos tenían”. Con el desafío a la vista, los ejecutivos de Plus-IT priorizaron la prestación de la ayuda a cada cliente por sobre cualquier otro proceso. “Invertimos tiempo y recursos en ayudar a las empresas para que ellas pudieran ver de qué éramos capaces. También ayudamos a otros partners, lo cual nos dio visibilidad en los distintos mercados a los que queríamos llegar”. También invirtieron en la generación de demanda a través de medios digitales.

Hoy, la presencia De Plus-IT está consolidada en la Argentina y en el Uruguay, con oficinas en esos países y gente propia, y está en desarrollo en Paraguay y Chile. En este último destino la empresa se está dando a conocer, pero su avance se vio un poco lastrado por la Pandemia. Con todo, tanto en Chile como en Paraguay Plus-IT tiene varias posiciones abiertas para contratación de personal comercial y técnico. En la Argentina, Plus-IT alberga a unas veinte personas, número que es transitorio dado que sigue creciendo. Un 70% de este personal son ingenieros. En la Argentina albergan no una, sino dos gerencias comerciales, los que les brinda agilidad y rapidez en las respuestas a los clientes. En el frente interno, Cieri concibe a Plus-IT como una plataforma de crecimiento humano, donde los profesionales pueden desarrollarse y dar lo mejor de sí.

A la oficina uruguaya, que tiene una dotación de tres personas, Plus-IT llegó en 2020. Cieri considera que ese país es un muy buen puente hacia otros países de América Latina y, de hecho, es allí donde la compañía ha trasladado la casa matriz.

Consultado sobre las principales barreras que debieron superar en el proceso de expansión, Cieri recuerda la Pandemia. Con todo, asegura, los principales desafíos a los que se enfrentaron fueron los propios de una empresa en pleno crecimiento. Esto implica, inevitablemente, cierto desorden, habida cuenta del dinamismo del sector y otras circunstancias externas al sector. “Por un lado, nosotros trabajamos y brindamos valor, pero al mismo tiempo vemos que los productos y los servicios que ofrecemos van cambiando, y que se incorporan personas y se abren unidades de negocios nuevas. Y, mientras tanto, Pandemia mediante, el mundo también está cambiando”. Concretamente, y sobre el desembarco en Uruguay, Cieri acota: “Pensamos que sería muy difícil entrar en contacto con la gente en Uruguay, pero nos dimos cuenta de que la gente es super cálida, y nos han recibido muy bien”.

El objetivo para 2022, resume Cieri, “es terminar de consolidar Chile y Paraguay, y esperamos que esta regionalización sirva para mejorar la experiencia de los usuarios en todos los países. Sobre todo hoy, que vivimos en esta virtualidad y el trabajo remoto es una realidad. Al mismo tiempo nos interesa potenciar a los distintos talentos que tenemos para ponerlos al servicio de todos los países. Que un gran talento que tengamos en la Argentina pueda ser aprovechado por alguien de Chile o Uruguay”. Consultado sobre si tienen pensado encarar una ronda de inversores, Cieri responde que eso está dentro de los planes. “En 2022 me gustaría hacer esa ronda de inversiones, pero presentando una empresa regional fuerte”.

Objetivo: Estados Unidos

CleverIT Group fue alguna vez el capítulo chileno de una empresa de origen argentino, que luego se escindió y se transformó en una compañía independiente. Nacida en 2018, ahora está encarando su propia expansión, pero esta vez hacia los Estados Unidos. Martín Burns, uno de los cuatro fundadores y actual CFO, explica que la propuesta de valor de CleverIT fue cambiando a lo largo del tiempo. “Hoy nos definimos como una empresa que quiere empoderar a la humanidad para que con la tecnología sea capaz de agregar valor y tener una mejor vida”. Bajado a tierra, el objetivo es ayudar a empresas y personas para que puedan tener una mejor calidad de vida, todo esto con la ayuda de la tecnología.

Martín Burns Krassa

Burns admite que la empresa siempre ha estado en situación de expansión. En 2018 eran ta sólo cuatro personas en Chile, pero luego crecieron fuertemente a escala local y un poco hacia el resto de América Latina, llegando hoy a las cien personas, con proyectos tanto en el sector privado como público. De este último ámbito, resulta emblemático la plataforma desarrollada para la Dirección del Trabajo en Chile, que permite realizar las gestiones de contrataciones o despidos de manera remota y online, al igual que pagos y liquidaciones de sueldos.

“En el sector privado, a propósito del cuarto retiro de fondos de pensiones en Chile, trabajamos de la mano de una de las empresas del sector para que la gente pudiese ingresar y solicitar sus fondos sin que se cayera el servicio”. Otro punto fuerte de la oferta de CleverIT es staff augmentation, donde se prestan recursos profesionales (en este caso: desarrolladores) a empresas durante un tiempo determinado para que puedan concretar proyectos. Si hablamos de verticales, más allá de Gobierno y Seguros, CleverIT tiene llegada a segmento Retail, con proyectos como el desarrollado para Falabella, que fue disparado por la Pandemia y la necesidad de dotar de mayor disponibilidad y mejor logística a las operaciones de compra en línea.

Sin embargo, más allá de la operación local en Chile, los fundadores de CleverIT querían seguir el modelo de Globant, con foco internacional y, particularmente, en los Estados Unidos. “Vemos que allí hay una oportunidad gigante para este tipo de servicios”, señala Burns, idea que luego fue avalada por dos importantes proyectos fuera de Chile: uno en el Reino Unido y otro en Finlandia, ambos atendidos de manera remota a causa de la Pandemia. Así las cosas, la Pandemia terminó demorando el plan para 2020 de abrir oficinas fuera de Chile (con opciones como España y los Estados Unidos), que empezó a concretarse este año con el viaje a los Estados Unidos del CFO y una serie de decisiones que los responsables de la operación están tomando en estos días, como la ubicación de las oficinas —podría ser en Austin, Texas, o bien en Miami, Florida— y el tipo de posicionamiento específico.

Los fundadores de CleverIT.

Sobre la primera de las decisiones a tomar, Burns destaca que en Miami existe un ecosistema enfocado en el emprendedor latino que se quiere establecer en los Estados Unidos. “Austin es una ciudad más al estilo (norte)americano, pero muchas empresas del Silicon Valley, impulsadas por Elon Musk, están yendo a Austin a instalarse. Muchos nos recomendaron instalarnos allí”. Sobre el segundo tópico, Burns pone el acento en la forma en que deberán presentarse ante un cliente norteamericano. “A diferencia de lo que pasa en América Latina, al cliente de Estados Unidos no le gusta que te presentes como una empresa de tecnología que hace de todo. Te contratan por aquello en lo que eres bueno, de modo que es necesario definir bien ese posicionamiento”. En el momento de la entrevista con ITSitio, los responsables de CleverIT han logrado reducir el abanico de opciones a dos: Quality Assurance (de lo cual perciben una alta necesidad en el mercado norteamericano), o bien DevOps.

Consultado sobre los diferenciales que puede aportar CleverIT en particular, el CFO explica: “El primero y el más fácil de mostrar tangiblemente es el costo. América Latina sigue siendo muy barato respecto de lo que implicaría desarrollar en los Estados Unidos, el Reino Unido o Finlandia. Pero asociado a esto deben ir dos cosas. En primer lugar, la calidad del desarrollo y en segundo término el dominio del idioma. Hemos trabajado mucho en el tema del idioma y lo venimos potenciado desde hace un año y medio. Tenemos dos personas dedicadas a dar clases de inglés a quienes deben interactuar con nuestros clientes en el exterior”. Para Burns, el huso horario de los países de América Latina también es muy valorado por el mercado estadounidense, dado que al estar con la misma o muy pocas horas de diferencia, no tienen que hacer videoconferencias o llamadas fuera de los horarios habituales de trabajo.

En la actualidad, la empresa está terminando de levantar una ronda puente de inversiones¸ estimada en un millón, o un millón y medio de dólares. “Esto nos va a permitir establecer la sociedad en los Estados Unidos y hacer algunas contrataciones clave allá para el negocio. Nos permitirá hacer el puntapié inicial, pero con ciertos roles bien definidos y específicos para el mercado norteamericano. Ya llevamos el 70% de la ronda completada, por lo que pensamos que para noviembre o diciembre podremos arrancar con las contrataciones”, comenta Burns. Al mismo tiempo, uno de los socios partirá hacia los Estados Unidos, para empujar la operación localmente.

De Buenos Aires a Miami

“Abrí la oficina física hace un mes y medio”, comenta Rodrigo Haim, CEO y cofundador de Numir Technologies desde Miami, pero aclara que la empresa opera en Estados Unidos desde 2015 de manera remota. “Por el volumen de negocios y por la necesidad de estar físicamente, ya no resultaba viable atender a clientes a 7.000 kilómetros de distancia”, admite quien, hasta no hace mucho, visitaba los Estados Unidos dos y tres veces por año.

Con 40 años recién cumplidos, Rodrigo Haim es ingeniero en Comunicaciones (UADE), y tiene varios años de experiencia en empresas de tecnología como iPlan e Italtel, luego de lo cual (en 2012) se incorporó a la empresa de su padre, Carlos Haim: Numir S.R.L. (ubicada en la Ciudad de Buenos Aires), donde realizó tareas de consultoría. Vale aclarar que Numir Technologies no tiene relación directa con Numir S.R.L., si bien comparten nombre y, en el origen, la idea de expandir el negocio a los Estados Unidos surgió precisamente mientras Rodrigo trabajaba en la empresa de su padre. El objetivo del desembarco de Rodrigo en Numir S.R.L. fue desarrollar servicios avanzados, diferentes de la operatoria más transaccional y de servicio técnico que venía desarrollando la empresa de la mano de vendors como Microsoft ó HPE. Ello implicó la certificación de Numir S.R.L. para convertirlo en un buen partner de Cisco. Uno de los casos de éxito más recientes, durante la Pandemia, fue el la digitalización de los servicios del Gobierno de Santiago del Estero (Argentina), donde gracias a las soluciones de colaboración y comunicaciones unificadas de Cisco el Gobierno provincial pudo seguir operando y, sobre todo, mantener los servicios esenciales para atender las necesidades de sus ciudadanos.

Rodrigo Haim

“La razón por la que decidí expandir el negocio a los Estados Unidos es porque la mano de obra argentina, especialmente en lo referente a ingeniería, es muy buena”, explica Rodrigo Haim. Ante la cuestión de cómo diferenciarse de otros grandes partners de TI con oficinas en los Estados Unidos, Haim eligió apostar a la flexibilidad. El CEO de Numir Technologies asegura que los partners de TI locales en los Estados Unidos son sumamente rígidos. Esto significa, según Haim, que cuando el cliente necesita hacer un cambio en mitad del proyecto, el partner de los Estados Unidos tiende a frenar el trabajo en curso, nombrar nuevos Project Managers, determinar nuevamente el alcance del proyecto con los cambios y redefinir el presupuesto. “Al final del día, esto al cliente no le conviene. Cualquier empresa argentina primero pone el foco en solucionar el problema, para luego ver de que manera se puede resolver el aspecto económico. Ésa es una diferenciación que aquí funciona bastante bien”. Haim observa similar rigidez en los perfiles (en el sentido de que cada ingeniero hace su parte y no se atreve a ir más allá de esa parcela), algo que, en América Latina, con la necesidad de ejercer el multitasking en todo momento, no sucede.

Haim advierte, sin embargo, que “no es fácil para un latino desembarcar en territorio norteamericano. Siempre uno va a ser extranjero”. Sin embargo, agrega, una vez que uno demuestra profesionalidad y capacidad de brindar los servicios en tiempo y forma, baja la desconfianza y se abren muchas puertas.

El recorrido para la apertura de la oficina en la zona de Aventura, al norte de Miami, comenzó con las necesidades de clientes en la Argentina y, más específicamente, clientes cuyas casas matrices les bajaban directivas de contratación con opciones que localmente no eran conocidas o resultaban inviables. “Decidimos subir desde la Argentina a los Estados Unidos y hacer nuestra oferta de servicios directamente a las casas matrices”, explica Haim. El primero de estos clientes fue una empresa química vinculada al vertical de Oil & Gas, con sede en Houston. “A ellos les damos soporte de telefonía en toda América Latina y Estados Unidos (16 países en total), con soluciones de Cisco. Teníamos la ventaja de ser bilingües (español e inglés). Ésta fue la razón por la que empezamos a operar en los Estados Unidos. Después, el boca a boca nos fue abriendo puertas en distintos clientes”.

En otro de los casos de éxito, se migró la infraestructura de conectividad para cincuenta sitios de Estados Unidos y América Latina a SDWAN con soluciones de Cisco Meraki. “Hoy en día tienen SDWAN, con telefonía embebida, a través de esta sistema”, precisa Haim, quien concretó su desembarco físico en junio de este año. A la hora de definir su core business, Haim destaca las soluciones de Colaboración, Seguridad y Ciberseguridad, SDWAN y SASE de Cisco y de Meraki (una empresa de Cisco), entre otras. “El core nuestro es afrontar proyectos de este estilo”, asegura Haim, y define: “Nuestra filosofía es que no siempre hay que gastar plata en hardware o software para optimizar lo que una empresa tiene. Me he encontrado con clientes que tienen una super central telefónica, de la cual usan sólo las funciones básicas. Creemos que con servicios propios podemos mejorar mucho el desempeño y la productividad de una empresa”.

Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Botón volver arriba
X