Stulz: en la búsqueda de posicionar servicios de soporte

Esta marca alemana especializada en el desarrollo de productos de aire acondicionado para centros de datos, ofrece un modelo mixto de comercialización, donde el canal tiene un 80% de representatividad en el mercado mexicano.

La compañía divide su forma de llegar al mercado en: cuentas estratégicas (donde también participan sus socios de negocio), que para el 2019 alcanzó el 50% del total de ventas, y canal de distribución con el otro 50% de representatividad. Del total de sus ganancias, de modo directo, sin participación de un socio, solo abonaron un 20%. De acuerdo con Emigdio Granillo, este año la estrategia de canal es elevar su participación y crecer el número de socios con los que trabajan en la CDMX, Guadalajara y Monterrey.

Actualmente su estrategia consiste en segregar por nichos de negocio, para ser garantizar ser más asertivos. Algunos de los mercados a los que están más enfocados son: banca, automotriz y gobierno.

Otro proyecto actual de la firma es desarrollar a más socios con capacidad de ofrecer servicios. La expectativa es crecer en un 30% las ganancias por oferta de pólizas de mantenimiento. Para alcanzar este objetivo, la marca ha integrado a un nuevo recurso humano a su equipo de trabajo. Al respecto, Emigdio Granillo, Director Comercial del fabricante, dijo: “Tenemos más de 2,300 máquinas instaladas en México. Iremos a estas cuentas junto con los canales para ofrecer servicios y vender pólizas de mantenimiento y nosotros lo ejecutaremos. Actualmente, proveemos servicios tan sólo a un 2% de nuestra base instalada y queremos alcanzar al menos al 30% de nuestros clientes, por lo que la oportunidad es mucha”.

Otro paso importante para consolidar su estrategia en el mercado mexicano fue anunciado hace ya algunos años atrás, consiste en su alianza con Eaton y Panduit, a la que llamaron, ICE Alliance, por sus siglas en ingles: Infrastructure, Cooling, Energy. A la que luego se sumara Cisco para integrar equipos de red. Con esta sociedad tienen la capacidad de ofrecer a los usuarios finales y a los canales una solución con todos los elementos necesarios para la integración en redes.

Algunos de los beneficios tecnológicos principales de la marca, es la reducción del gasto energético de un 10 a un 12% en comparación a otras marcas, tal como lo afirmó el directivo. Granillos, reveló que buscarán extender la garantía de uno a dos años, debido a que su taza de incidencias es muy baja lo que les dará otra ventaja competitiva en el mercado.

Para el canal los beneficios son que ofrecen márgenes atractivos y capacitaciones tanto técnicas como comerciales. Los interesados se pueden insertar a su modelo de canal que se basa en cuatro tipos de socios: Supply Partner, Alliance, Advanced y Expert.

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Brenda Azcarategui

Brenda Azcarategui

Periodista especializada en tecnología y cultura, egresada de la UNAM. Con más de diez años de experiencia en medios de comunicación, de ellos seis abordando temas de innovación y nuevas tecnologías. Curiosa por naturaleza y apasionada de la escritura, la música y el café.

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