Stulz augura un año exitoso para el canal con la consolidación de su Partner Program

Tras casi cinco años en el mercado mexicano, para Stulz, 2018 fue un año clave para reestructurar su modelo de negocio e impulsar a la marca dentro del país.

Consolidación

Cabe recordar que la presencia del fabricante en México se divide en dos etapas: la primera sirvió para conocer el mercado y entender cómo funcionaba la cadena de distribución, y la segunda para armar y ejecutar un programa de canal enfocado al cliente.

“El año pasado dimos a conocer nuestro programa de canales, el cual trabajamos durante más de seis meses con base a los modelos de comercialización del país, las ventajas y desventajas de la compañía, y el mercado”, comentó Juan Carlos Casillas, Gerente de Canales para México.

Tras el lanzamiento del programa, durante el último cuatrimestre del año, Casillas indicó que cerraron con buenos números en cuanto a partners y ventas de producto. Asimismo, afirmó que, con acciones como los servicios y el stock, pudieron superar las metas trazadas.

“Considero que el inventario fue clave para crecer, pues el producto que teníamos de forma inmediata nos permitió vender muchos proyectos a los canales. Estas acciones se reflejaron en un año fructífero y exitoso”, dijo.

Por otra parte, reconoció que la marca tuvo un crecimiento a doble dígito tanto en número, operaciones y en personal. En ese sentido informó que se reforzó con personal nuevo el área comercial, proyectos, servicio y administración.

“En la parte de canales integramos a Stephanie Cano, una ingeniera mecánica que llega a la compañía para reforzar el área de canal. Su labor será apoyar a los partners y ejecutar debidamente el programa de socios”, detalló.

Puntos Clave

De acuerdo con Carlos, desde enero del año en curso ya están operando tanto la división de mayoristas, canales expertos y los más de 35 partners con los que cerraron el año pasado. “Canales para la compañía representan el 40% de ingresos. Esperamos que con el programa el número incremente al 50%”, ahondó.

A decir del entrevistado, los objetivos puntuales del programa son: conocer, indagar y reforzar su presencia en mercados pulverizados como el farmacéutico, industrial, automotriz, entre otros, y posicionar a la marca a través de sus mayoristas quienes tienen presencia en toda la República Mexicana.

“Gracias a la metodología del programa y al trabajo de los mayoristas estamos logrando el posicionamiento de la marca; prácticamente a través de ellos llegamos a todos los lugares de México”, afirmó.

En cuanto a los beneficios del programa encontramos facilidad en las cotizaciones, registro de proyectos, manejo de stock, metas de ventas, generación de demanda, eventos, entre otros.

“Tenemos un plan personalizado con cada distribuidor para poder generar demanda. No se trata de una estrategia en la cual debes cubrir una cuota y ya, en realidad, cada mes estamos trabajando con ellos para cubrir las necesidades de sus clientes”, constató.

Otro pilar importante que dicta el programa es el de capacitación técnica y comercial. En ese sentido, Stulz ha formulado un calendario mensual con base a las características y requerimientos de cada distribuidor.

“Los entrenamientos comienzan en febrero, así que los invito a que nos contacten y se sumen a las capacitaciones, las cuales se apegan al programa de canal enfocado en tres niveles: Supplies partners (mayoristas). Partners Expertos (integradores con expertise en el negocio de aire acondicionado, que ya posea una fuerza de ventas e instalaciones propias para implementación y mantenimiento para soluciones de cooling) y Alliance Partners (quienes, pese a no tener los conocimientos necesarios ni las instalaciones adecuadas, pueden comercializar las soluciones)”. Concluyó.