Sara Wilson, de Veeam: “Estamos invirtiendo en brindar recursos para habilitar los servicios de nube en la región”

A pesar de los avatares de la política en Latinoamérica, al capítulo regional de Veeam le ha ido bien en 2018. La compañía arranca el año con un nuevo programa de canales que busca mantener simple el acceso a los recursos y las oportunidades, y consolida su apuesta a la nube para que incluso los partners que son resellers puedan incluir estos servicios en su oferta.

En las primeras semanas de 2019, Veeam estará anunciando un nuevo programa de canales. Si a esto se suman los anuncios que la marca dará durante su kickoff en Orlando, Florida — Veeam Velocity, que en esta oportunidad, y por primera vez, invitará a los canales a participar, dado que hasta ahora era sólo un encuentro para los equipos de Ventas y Marketing de Veeam—, se puede decir que el líder de la disponibilidad empezó el año con todo.

Sara Wilson, directora de Canales para Veeam en Latinoamérica, está muy emocionada por las mejoras que traerá el nuevo programa. “Algunas ya las hemos publicado. Por ejemplo, hay un nuevo configurador de precios de SKU”. Hace un año, Veeam lanzó nuevos productos en modo suscripción (que pueden ser pagada al principio, o anualmente), manteniendo una oferta amplia de otras soluciones en el modo tradicional de licenciamiento perpetuo. Para facilitar el presupuestado de las diferentes opciones, Veeam lanzó el nuevo configurador y la posibilidad de hacer comparativas en el Partner Portal. “Los canales pueden comenzar allí, configurar diferentes opciones y mandar esa solicitud, directamente al Disti desde el portal, para pedir la cotización formal. Esto acorta los tiempos de cotización y facilita mucho la operación. Además, el canal puede ver diferentes opciones para el cliente”.

“Nuestro foco en el área de Canales es tener programas que no sean complicados. Nuestra meta es apoyar al canal en el camino de crecimiento con nuestra marca, y por ende hacer crecer sus ganancias. Por eso nuestro programa va a mantener márgenes muy interesantes para los canales, con protección de oportunidades, tanto si compran con el mayorista, como si deciden comprar a través de nuestros acuerdos de reselling vía nuestros aliados: HPE, Cisco, NetApp y más recientemente Lenovo. Los canales ampliados también pueden registrar oportunidades con sus vendors cuando es una solución en conjunto”.

El camino ascendente de la nube

A través del Veeam Cloud & Service Providers Program (VCSP), Veeam trabaja con partners que son proveedores de servicios y de nube. Sin embargo, muchos resellers están comenzando a brindar soluciones “as a service”, en modalidad de suscripción, en el espacio de consumo. “En 2019 vamos a incluir las ventas de los Veeam Cloud & Service Providers Program, de forma que aquellos resellers que también son proveedores de servicios podrán consolidar esas ventas para llegar a sus niveles de membresía. Así, el canal tendrá la opción de presentar diferentes servicios a sus clientes, en lo que el cliente necesite, y todo sumará, no hay diferencia”, añade Wilson.

En América Latina, los canales suman más de 3.800, y vienen creciendo a un ritmo interesante, de dos dígitos. Y si bien este progreso se experimenta en todas las modalidades de provisión, los servicios de nube son los que más velozmente están creciendo. “Por eso estamos invirtiendo en recursos. Hoy contamos con cuatro personas que sólo atienden Cloud, dos más de los que teníamos hace unos meses. Y vamos a incrementar esa cantidad en 2019”, asegura la directora de Canales. “Vemos que esto crece muy rápidamente, y nuestro trabajo en el área de Canales es apoyar al canal y sumar este tipo de servicios en su portafolio”.

A fin de destrabar las oportunidades de los canales que no cuentan (o no quieren hacerlo desde) plataformas propias de nube, pero pueden ofrecer estos servicios, Veeam está impulsando asociaciones. “Apoyamos al canal conectándolo a con otro partner de Veeam, que es proveedor de nube más grande, y pueden hacer una suerte de white labeling: brindar ese servicio para los clientes pero hosteados en otra nube”.

El plus de los sevicios profesionales

“Otra de las áreas de crecimiento ha sido la de servicios profesionales”, acota Wilson. Estos servicios lanzados en 2017, crecieron rápidamente a lo largo del año pasado, y ya cuentan con canales certificados. “Los canales que prestan estos servicios tienen un lugar en el directorio, en el sitio de web público donde los clientes pueden ver qué canales han sido certificados por la marca. En Veeam reconocemos que una gran parte del revenue de los canales viene de los servicios. No se trata sólo de vender la licencia, sino todo lo que viene con esa licencia. A veces es un hardware adicional, a veces es servicio profesional, o en la nube. De ahí la importancia del área de Servicios Profesionales”. En América Latina ya hay varios partners certificados en implementación y configuración.

Adicionalmente, Veeam está ofreciendo apoyo a las áreas de Marketing a través de su herramienta Market Reach. “Es una plataforma digital de marketing, donde los canales pueden utilizar diferentes htmls (modelos de páginas web preprogramadas), y servicios de marketing digital para presentar ofertas y llegar a sus clientes con diferentes tipos de servicios. Hay también información de cómo presentar y promover la nube a su base de clientes. Todo esto no tiene ningún costo para el canal”, explicó Wilson.

Del 21 al 25 de enero se celebrará el Veeam Velocity 2019 en Orlando, Florida (Estados Unidos). “Este año estamos invitando a nuestros partners para que estén al tanto de las acciones que está tomando la empresa al mismo tiempo que nuestra fuerza de ventas. El costo de entrada es muy accesible, unos US$ 250. Todo el equipo de LATAM de Field Sales estará allí, hoy en día son 150 personas. Es una excelente oportunidad para que nuestros canales puedan acompañarnos”, concluyó Wilson.

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Alejandro Alonso

Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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