S4P: “Ayudamos al partner a ganar el negocio”

Hubo un tiempo en que los integradores y los VARs podían disponer de todos los recursos y habilidades necesarias para llevar adelante un proyecto de cierta complejidad (precisamente, proyectos donde el componente de servicios profesionales aporta un diferencial hacia el cliente, y como consecuencia aumenta la rentabilidad del partner y promueve la relación a largo plazo entre partner y cliente). Esos tiempos comienzan a ser cosa del pasado. En estos tiempos, la palabra ecosistema cobra un sentido cada vez más patente.

“Hace un año y tres meses tomamos la decisión de armar una nueva compañía”, dice Cristian Morales, quien junto a Washington Giacoya y Hernán Ceratti, fundó S4P (acrónimo de Service for Partners). Vale aclarar que Giacoya y Ceratti tienen, desde hace una década, ITing Consulting: un proveedor de servicios profesionales y soluciones con foco en el cliente empresarial y de gobierno. De manera independiente, “la nueva sociedad nació con la premisa de ofrecer servicios de consultoría o ingeniería exclusivamente a canales, o resellers de vendors del mercado —aclara Morales—. Entendemos que hay una oportunidad grande para trabajar con ese foco”. Morales viene del mundo de la distribución, con más de doce años de experiencia: sus principales clientes eran canales. “Entendimos que no todos los canales pueden hacer todo, y ahí es donde vemos que hay un espacio para complementarnos. La idea no es vender cajas, sino vender servicios, y exclusivamente a canales. Ése es nuestro core business”, define Morales. Tal vez por ese motivo, la convocatoria a registrarse en la plataforma P2P de Microglobal, resultó tan oportuna. “El objetivo de la plataforma P2P de Microglobal, y el core del negocio de S4P son básicamente lo mismo”, resume Morales.

“Cubrimos casi todas las soluciones y tecnologías del mundo IT —asegura Ceratti—, y cubrimos casi todas las marcas del mercado en el nivel de implementación”. También pueden dar servicio en soluciones de Cisco, HPE, Aruba, Lenovo, Dell, o Huawei, entre otros, abarcando switches, routers, y redes inalámbricas. “También tenemos certificaciones y y especialistas para cubrir las soluciones de colaboración, tanto las de Cisco y Avaya, como las de código abierto: Asterisk y Grandstream”.

Giacoya explica que también proveen soluciones de infraestructura crítica para el negocio, backup y provisión ininterrumpida de energía. Adicionalmente, proveen algunos servicios relacionados con seguridad, con auditorías soft, que son más operativas que ejecutivas. En la veintena de ingenieros y técnicos que trabajan hoy para S4P hay expertise profesional de marcas como Cisco, Fortinet, Palo Alto, VMware, Veeam, Microsoft, Dell, o Schneider Electric, entre otras, lo que los lleva a tener certificaciones de dichas marcas.

Ceratti confiesa que recién están comenzando a cargar servicios en la plataforma P2P, pero que a la fecha ya tienen subidas dos prestaciones:

• Site Survey para despliegues Wi-Fi.
• Assessment de red (asesoría, relevamiento, auditoría de la red de los clientes), e implementaciones de networking de múltiples marcas.
• Las tres columnas de los servicios profesionales

S4P trabaja en la actualidad con una veintena de canales, Morales, Ceratti y Giacoya tienen perfiles bien definidos, de modo que cada uno (secundados por los teams profesionales de S4P) tiene contacto con el cliente en un momento determinado del ciclo de vida de la solución o el servicio para aportar valor concreto.

Así, Morales se posiciona en la ingeniería preventa y funge las veces como director comercial. “El área que manejo tiene como objetivo principal ganarse la confianza del canal y trabajar con el vendedor o el account manager, que es nuestro cliente dentro del partner”, asegura. El formato de trabajo, heredado de los tiempos en que trabajaba en un importante distribuidor de valor agregado de tecnología, contempla acompañar al canal en la cuenta, ayudarlo a relevar necesidades y, en última instancia “sentarse con el vendedor y la marca que queremos cotizar, para armar la solución en conjunto, a fin de presentar la mejor propuesta en términos de valor y tiempo de entrega”. Posteriormente al armado de la propuesta técnica y comercial, existe un recorrido de la mano del partner para verificar que todo se dé de manera satisfactoria. “Mi negocio es que exista al menos un servicio de implementación, porque en la mayoría de los casos no cobramos la preventa. Vamos a riesgo en este tipo de soluciones”.

Del lado de Giacoya, que hace las veces de director de Ingeniería, el foco es ayudar al cliente a que pueda vender su proyecto con la marca que quiera ofrecer. “Nos abstenemos de hacer hincapié en una marca en particular —explica—. Damos un servicio y queremos que ese servicio sea satisfactorio para el cliente. Y que además les deje un resultado económico”. En ese contexto, la función de Giacoya es analizar los proyectos en la preventa, colaborando con Morales, sobre todo en caso de los servicios. “Como director de Ingeniería, cada vez que surge un proyecto nuevo, analizo con cada uno de estos ingenieros cuál es el alcance. Y en base a esto nos basamos para armar la solución y asignar los recursos”. Hacer este match es importante, porque en S4P sólo se brindan aquellos servicios para los cuales internamente hay un especialista. En otras palabras: ante la perspectiva de tener que tocar de oído, prefieren no dar ese servicio o recomendar la participación de otro proveedor que tenga expertise comprobado.

Ceratti asegura que en este trabajo con los canales su tarea es ayudar al partner a vender soluciones sobre las cuales esos partners no tienen el knowhow necesario. “Mi función es ser el nexo entre las dos áreas anteriores, para ponerle estrategia a cada uno de los negocios”. Ceratti grafica esta tarea: “Si cotizáramos sin fijarnos en cómo optimizar la cantidad de horas de los proyectos, el partner cotizaría a su vez al cliente un monto mayor del que se podría lograr, y al final va a perder el negocio por no aplicar el knowhow necesario. De esa manera perdemos todos. Entonces mi función es ayudar a Cristian y a Washington a poner estrategia en los proyectos-foco, para que el proyecto ofrezca la mejor solución por costo/beneficio para el partner y en consecuencia para su cliente. En otras palabras, entre los tres diseñamos un proyecto para ayudarle al partner a ganar el negocio. Por eso nuestro formato como mayorista de servicios es acompañar al partner a los clientes donde pueden tener falencias en su oferta integral”.