¿Por qué Red Hat dice que puede duplicar el negocio de sus partners en dos o tres años?

Bajo el lema “Stronger together”, Red Hat celebró virtualmente su Latin America Partner Conference. ITSitio estuvo allí para rescatar los mensajes-clave y las directivas estratégicas del encuentro, como así también las predicciones sobre lo que será la nueva normalidad post COVID-19.

En estos tiempos de incertidumbre, los grandes proveedores tecnológicos ya le han tomado la mano a la celebración de monumentales encuentros virtuales para comunicar la visión y la estrategia a una audiencia de clientes, partners del canal y socios tecnológicos cada vez más ansiosa. Hay numerosos metamensajes en todo este esfuerzo: estamos en el mismo barco, nos enfrentamos a la misma crisis, somos optimistas, el negocio continúa… Bajo la consigna “Stronger together”, y contando con la presencia virtual de más de 1.500 partners regionales, Red Hat celebró su conferencia anual de socios (Red Hat Latin America Partner Conference) y, obviamente, deslizó una cantidad importante de mensajes. Acaso el más importante fue “seguimos siendo los mismos”. Es un mensaje que se escuchó fuerte y claro, sin parafernalia, directamente de los líderes globales y regionales de la compañía sentados en sus oficinas hogareñas, cuando no en el living-comedor de sus casas.

“América Latina es una de las cinco geografías donde Red Hat tiene presencia, y en los últimos cinco años viene creciendo con una de las tasas más aceleradas de Red Hat”, señaló Paulo Bonucci, gerente general de Red Hat para América Latina. “Seguimos invirtiendo y estamos haciendo grandes inversiones en Latinoamérica, lo cual se manifiesta en gente: contratar, entrenar y capacitar a cada vez más personas. Y también estamos abriendo una sexta subsidiaria en Perú, oficialmente el primero de julio. De modo que a pesar de los trastornos actuales, estamos haciendo inversiones de largo plazo y demostrando nuestro compromiso con Latinoamérica”.

Paulo Bonucci

Bonucci comentó que la totalidad de lo que hace Red Hat está basado en el modelo Open Source, y acreditó que esa modalidad es la única que garantiza la innovación. Luego de mostrarse entusiasmado a partir de la compra que IBM hizo de la firma, aseguró que “Red Hat sigue siendo Red Hat”, frase en la que el CEO de la compañía, Paul Cormier, y otros ejecutivos también insistirán. En este caso, aplica aquello de “No news is good news”.  A su tiempo, Cormier definió a la compañía no como una empresa de Open Source, sino como una compañía de software empresarial, que sigue un modelo de Open Source.

Paul Cormier
Germán Soracco

Para Bonucci, las oportunidades para el canal pasan por la renovación de las suscripciones, la adopción de OpenShift (como plataforma de contenedores y de modernización), y SAP (de hecho, Red Hat está invirtiendo en nuevos recursos dedicados en la región para atender este último ítem), 5G y computación en el borde, automatización (vía Ansible) y lo que dio en llamar white spaces: aquellos negocios todavía incipientes en los que todo está por hacerse. A su turno, Germán Soracco, vicepresidente de Partners & Alliances para América Latina, destacó que se están desarrollando nuevas herramientas de enablement (capacitación) más enfocadas, para optimizar las inversiones relacionadas con el go to market.

Pablo Lombardero, director de Partners & Alliances para América Latina, instó a no permitir que aquellas cosas sobre las que no podemos operar interfieran con lo que sí podemos hacer.  Bajo esta premisa, Lombardero invitó a duplicar el volumen del negocio. En primera instancia multiplicando la propuesta de valor frente a los clientes, y expandiendo la presencia en base al portafolio de la compañía. El ejecutivo aclaró que el 98% de los negocios de Red Hat va a través de canales.

El día después del COVID

Ricardo Villate, vicepresidente de IDC para América Latina, tuvo a su cargo un panorama de la situación actual del mercado, y de las tendencias que marcarán el día después de la pandemia. En la Nueva Normalidad, apuntó el analista de IDC, algunos sectores se contraerán, incluso de forma permanente, “sin embargo, algunos aspectos de la economía se acelerarán”.

    La caída promedio del PBI en América Latina será del 5,3%, frente a las perspectivas previas a la pandemia que auguraban crecimiento. Los sectores informales estarán entre los más perjudicados. Paralelamente, existe una aceleración de las ventas online en el segmento de consumo, con un aumento del 36%. Esto tiene un impacto significativo en las cadenas de suministros, que deben ser capaces de atender adecuadamente estas nuevas rutas al mercado. En este contexto, cada vez se ven más favorecidas aquellas organizaciones que se suben a la llamada Economía de las Plataformas. Estos sectores (sobre todo IaaS, PaaS, y SaaS) muestran una aceleración en tiempos de pandemia. Las mayores inversiones previstas, según Villate, tienen que ver con infraestructura de conectividad, continuidad de las operaciones y de los negocios.

    Estrategia de productos

    Thiago Araki, Senior Manager, Latin America Office of Technology de Red Hat, fue el encargado de presentar las recomendaciones de Red Hat para cristalizar una visión que dieron en llamar Open Transformation.

      A continuación, Araki repasó la propuesta de valor y el estado de adopción de un amplio abanico de soluciones que arrancaron con RHEL y OpenShift (la última de cuyas versiones ya permite la gestión de máquinas virtuales y contenedores, todo bajo la isma plataforma), para abarcar Ansible (automatización), y servicios de aplicaciones que facilitan la integración de las aplicaciones.

      El encuentro contó además con numerosas sesiones de trabajo y casos de éxito (uno de elloos fue el de Telefónica, ver video), que ayudaron a mostrar de qué manera Red Hat quiere desenvolverse con sus partners de aquí en más. Hacia el final del encuentro, hubo oportunidad de ver cómo las estrategias irán decantando en cada sub región. Franco Cerliani, a cargo del Ecosistema de Partners para Argentina, Uruguay, Paraguay y Bolivia, explicó, concretamente, que la estrategia de la compañía es hacer que los partners dupliquen su negocio en tres años o menos, apoyándose en el escalamiento del ecosistema de partners y la provisión de herramientas para que este ecosistema se vea fortalecido y sea más maduro. Las claves, en el siguiente slide:

      “Quiero hacer énfasis en el slogan que nos acompaña hoy en esta conferencia de partners, que es Stronger together. Creo que juntos somos más fuertes. Somos socios de negocios, no vamos ni por delante ni por detrás por ustedes. Por eso los invito a rastrillar las oportunidades en conjunto con nosotros”, cerró Cerliani.

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      Alejandro Alonso

      Alejandro Alonso

      Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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