¿Quiénes son y hacia dónde van?

Ellos representan la otra cara del mostrador, son los que desde hace décadas vienen poniéndole el pecho a los vaivenes comerciales, políticos y coyunturales de este país. Además se han ganado el lugar del socio de negocios ideal que todo distribuidor mayorista o fabricante quisiera tener en sus filas.

Claro que son sólo un pequeño ejemplo de las decenas de empresarios TIC que viene peleándola desde hace mucho tiempo y se han sabido ganar un lugar especial en la historia del mercado tecnológico argentino pero prometemos darle espacio a muchos más para que puedan contar su historia y compartir sus experiencias con todos nuestros lectores.

Hoy, les presentamos a seis Canales destacados del interior del país, a quienes les preguntamos lo siguiente:

• ¿Qué lección aprendieron del año 2020 y cómo la aplicaron para transformarse como empresa?
• ¿Qué soluciones o productos generaron más oportunidades durante el último año y cómo se profesionalizaron o potenciaron para aprovecharlas al máximo?
• ¿Qué expectativas tienen para 2021?
• ¿Hacia dónde va tu empresa en un plan a 5 años para adelante?

Alejandro Mercanti – Qualitech (Posadas, Misiones)

Lo que pasó en 2020 nos sirvió para corroborar que estamos en el camino correcto. Desde hace mucho tiempo estamos convencidos que la clave de nuestro crecimiento es mantenernos ágiles y flexibles, reinventándonos permanentemente, por lo que, aun en esta coyuntura, pudimos seguir adelante sin sobresaltos, solamente poniendo un poco más de esfuerzo y estando más atentos a las oportunidades.

Por nuestra situación geográfica estamos en un mercado muy pequeño que nos obliga a diversificarnos mucho. Si bien nuestro core de negocios siempre fue el mercado corporativo y éste estuvo muy deprimido el año pasado, fue bastante simple para nosotros orientarnos al mercado de consumo que presentaba mucha demanda. La falta de partes y equipos nos permitió incrementar nuestra oferta de servicios. Y seguimos insertando en nichos de mercado con IOT, energías alternativas, etc, cuya demanda va creciendo a en la región y aún hay poca competencia.

La incertidumbre que genera la coyuntura actual, sumada a un año electoral, hacen que este año nos mantenga alertas y cautelosos. Privilegiaremos las operaciones con bajo riesgo de pago y estaremos atentos a cualquier cambio en las reglas de juego para reacomodarnos rápidamente.

La misma incertidumbre de la que hablábamos antes no nos permite planificar en detalle a tan largo plazo. Uno de nuestros objetivos a un mediano plazo es incrementar nuestra fuerza de venta. Mientras, trabajamos en hacer más eficientes nuestros procesos, aprendemos a usar nuevas herramientas de ventas y marketing y evaluamos permanentemente nuevas tecnologías que puedan ser demandadas. Trabajamos mucho en mantenernos sólidos económica y financieramente. Y siempre con nuestra premisa: ágiles, flexibles y atentos a los cambios.

Guillermo Marconi – Informatica Global (Bariloche)

Nuestra empresa abrió sus puertas en el año 1994, en este marzo estamos cumpliendo 27 años de trabajo ininterrumpido.  Sin duda, hemos pasado muchos momentos difíciles pero que siempre pudimos superar;  con inteligencia y habilidad logramos leer los posibles escenarios futuros y nos adaptamos a las circunstancias que se fueron presentando.

El año 2020 trajo a cuestas una sorpresa repentina e inesperada: una pandemia y el consecuente aislamiento, imposibles de prever.

Por suerte nuestro espíritu innovador aceleró las transformaciones que veníamos realizando camino a aumentar la virtualidad y eficiencia de los negocios. Las nuevas circunstancias fueron un disparador para replantear todos los procedimientos de la empresa. De esta forma, gracias al aumento de la demanda y con nuestra capacidad de adaptación pudimos transcurrir el año 2020 obteniendo buenos resultados. A nosotros nos queda claro que las modificaciones vinieron para quedarse y nuestro objetivo es seguir capitalizando y profundizando esta transformación.

Los negocios que más florecieron fueron los relacionados con conectividad y para permitir el trabajo en forma remota en todos sus aspectos. La demanda de notebooks e insumos creció de manera exponencial debido a las clases virtuales, la educación a distancia, home office, webinars y toda esta nueva normalidad que se instaló entre nosotros.

Creemos que el 2021 será un buen año, la demanda seguirá sostenida y se producirán en las empresas las renovaciones tecnológicas que el aislamiento no permitió.

Cuando hablamos del futuro de nuestra empresa, estamos convencidos que nuestros conocimientos y nuestra experiencia deben acompañar y brindar apoyo a las nuevas generaciones para que con su brío lleven adelante los desafíos que el universo nos enfrenta.

Andres Rosso – RG Ingeniería y Computación (Mendoza) 

La verdad que un año tan atipico a nivel local e internacional nos obligó a salir de nuestra zona de confort y reinventarnos en forma urgente o sucumbir en el intento… no ha sido fácil, igualmente logramos algunos objetivos importantes que nos ayudaron a sobrevivir durante este tiempo. Aprendimos que en esta industria, que de por sí es tremendamente dinámica, no podemos dormirnos nunca y siempre debemos agudizar nuestro ingenio para encontrar el producto de nicho que el contexto necesite y permita desarrollar. Logramos mantenernos medianamente estables sin recortar estructura, hablando mucho y concientizando a nuestros empleados que en tiempos difíciles es cuando más debemos agudizar nuestro ingenio para encontrar ese producto o solución que nos ayude a sobrellevar el momento y porque no, a incorporarlo a nuestro porfolio de productos y soluciones.

Nuestro principal negocio siempre estuvo focalizado en la infraestructura IT con todos sus elementos, el último año nos focalizamos en las necesidades hospitalarias lo que nos permitió trabajar durante la mayor parte del período de confinamiento por el hecho de estar relacionados a una actividad de tipo esencial. También aprovechamos para capacitar a nuestro personal realizando cursos y tutoriales virtuales brindados por los fabricantes y los distribuidores mayoristas, cosa que en tiempos normales se hace muy difícil, logrando una actualización en certificaciones y nuevos conocimientos.

Nuestras expectativas para el 2021 son realmente bajas, nosotros en particular dependemos mucho del desarrollo de obras importantes de infraestructura y hay poco en el horizonte, cosa que vemos con preocupación. Esperamos un año de crecimiento casi nulo.

Nuestra empresas que fue creada hace ya 27 años, ha sobrevivido a muchas crisis y siempre con un crecimiento sostenido, tal vez no el esperado pero crecimiento al fin, es casi imposible hacer una proyección a 5 años en Argentina, pero tenemos fé en que a pesar de los años, aún estamos a pleno para seguir manejado el timón en forma exitosa en las distintas marejadas que este país nos tiene acostumbrados.

Gustavo Segnini – Tron Software (Rafaela, Santa Fe) 

Aprendimos que es muy importante planificar con tiempo los cambios que se avecinaban, que podíamos adaptarnos mucho más rápido de lo que pensábamos al nuevo escenario que se planteó con la Pandemia. También sobre la importancia de vínculo persona a persona que perdimos y que tanto necesitamos, el trabajo es un lugar donde transcurre una gran parte de nuestra vida y los vínculos afectivos personales son muy importantes

Implementamos sistemas completos en forma remota, consultoría, relevamiento, capacitación, implementación y puesta en marcha. Esto implicó un gran esfuerzo para coordinar las acciones tanto internas de la empresa como con relación con nuestros Clientes.

Tuvimos que trabajar para cambiar la cultura de trabajo de nuestros Clientes, ayudándolos a implementar acciones de trabajo remoto.

De crecimiento en forma integral, TRON Software acaba de cumplir 30 años con el mismo CUIT (lo cual en la Argentina es un indicador importante) pero la empresa se reinventó muchas veces. Por eso este 2021 nos encuentra en un período de madurez y de capacidad para impulsar nuevos productos y negocios. También tenemos la expectativa de ingresar a la Ley de la Economía del Conocimiento implementando internamente acciones en ese sentido.

Durante el mes de abril próximo estaremos lanzando un Joint Venture con un Cliente con los cuales compartimos muchos años de trabajo conjunto. Estamos trabajando desde mediados del año pasado en la conformación de este esquema asociativo, desarrollando nuevas aplicaciones y servicios.
Vendrán tiempos de reinvención, innovación y avances positivos.

Gerardo Freyre – Hardtec (Rosario)

El año 2020 nos dio un sacudón de dos meses en los cuales no se sabia como seguir adeltante
Igual luego de dos semanas del 19 de Marzo creo que reaccionamos rápido y nos pusimos a trabajar rápidamente en solucionar problemas a empresas abonadas.  Por suerte en Hardtec teníamos un poco queriendo y otro sin querer todo preparado para el Home Office así que en pocos días todos estábamos conectados y operativos , atendiendo teléfonos, etc.

En 15 días también empezaron a operar transportes con lo cual pudimos hacer entregas pendientes ya que por suerte nos agarró con varias operaciones de Aruba pendientes de entrega
Tuvimos que contratar Ing de seguridad para armar un plan de trabajo sustentable y seguro cuidando al personal. Pero también tuvimos que esperar varios meses para entrar a empresas a terminar trabajos de cableado estructurado.

En cuanto a transformarse como empresa fue un desafío de hacer cosas presenciales y otras no. Optimizar el trabajo Home office de nuestros empleados. Y empezar a trabajar pensando en lo que precisaban nuestros clientes

Por un lado los dos primeros meses fueron más tranquilos y aprovechamos a que la gente se capacite.

El 2020 ya apuntaba internamente a ser un año donde la seguridad informática iba a ser un puntal. Y elegimos seguir con SOPHOS pero poniendo mucho mas foco en esto. Sumado a eso todo lo que pudimos ayudar a los clientes como ser instalar servidores Linux con Guacamole y tratando de buscar algo seguro para que puedan acceder a sus equipos en forma remota.

Todos nuestros clientes ya accedían en forma remota por VPN y eso ya nos daba un punto a favor para ingresos seguros. Creo que sirvió para evangelizar y que vean realmente la inversión necesaria ya sea de Endpoint como de firewall robustos

Expectativas fuertes son seguir con SOPHOS y subir lo más posible como Partner de la marca.

Intentar llega a ser Silver Partner dentro de Hpe y dar a la vez un paso más y quedar como VAR de la marca , con la cual desde nuestros comienzos nos sentimos cómodos trabajando con ellos.

Trabajar como Silver Partner y poner foco en Green Lake para ofrecer en empresas que veamos potables para el costo por uso

Nuestra expectactiva para dentro de 5 años es poder usar Tecnologías adaptables a las necesidades actuales, poniendo foco en la seguridad vendiendo y soportando dichas soluciones. Acompañar a nuestros clientes actuales y futuros a optimizar la digitalización de sus empresas utilizando lo mejor para cada caso.

Pensamos que la nube Privada y la hibrida serán lugares comunes en negocios a corto y mediano plazo.

Victor Cosentini – Nova Informática (Jujuy) 

El 2020 redefinieron varias cosas en la empresa:

En la relación con los clientes: 

Al tener que evitar la presencialidad de los clientes en los locales, se activaron sistemas de contacto por las redes sociales y whatsup, lo que generó una muy buena respuesta del público, iniciando un proceso que si bien disminuyó con los desconfinamientos, quedó activo como un canal adicional de ventas. El modelo de promoción de los productos se concentró en la redes sociales, permitiendo una relación uno a uno con clientes finales

Los clientes corporativos, comenzaron a utilizar estos medios de comunicación digital, con cotizaciones por mails, o medios electrónicos, siendo estos clientes los que eran más renuentes a esta modalidad de contacto.

Se activaron en todos los locales sistemas de delivery.

En la gestión de la empresa

Al estar distribuida en varias sucursales en varias provincias hubo una exigencia sobre los procesos de gestión operativa, por la imposibilidad de viajar.

Se dió mayor autonomía operativa a las sucursales en cuanto a las gestiones locales, y a los procesos de reabastecimiento y selección de productos, al verse reducida la posibilidad de redistribuir mercadería entre locales.

En la gestión de compras

Claramente fue afectada por la falta de producto en las categorías en las cuales explotó la demanda.
Se pudieron resolver algunos faltantes con la importación de productos.

En la gestión financiera

Durante los primeros meses del año, una vez iniciada la pandemia, se generó una transición de un modelo de compra con crédito, a un modelo de compra en efectivo, motivado por la facilidad de acceso al crédito bancario y el encarecimiento del crédito de los proveedores (producto de la facilidad para las empresas comerciales de acceder a créditos locales, y la dificultad de los mayoristas de acceder a créditos externos).

La baja de tasas de las tarjetas de crédito y el estímulo al consumo volcado en las mismas generó un crecimiento en las ventas por ese medio.

En la gestión de Personal

La situación de pandemia generó una situación inédita en la gestión de personal. En el caso de nuestra empresa y gracias a los decretos que declararon la actividad como esencial pudimos mantener los locales abiertos, con presencia de nuestro personal, aunque a veces los locales no admitieran la presencia de público.
Se ajustaron los protocolos de atención al público y de conducta dentro de la empresa.

Claramente, todo lo relacionado con el home office y la educación virtual fue lo más demandado en el año 2020. En la empresa se canalizaron los webinars de esos productos a los vendedores para que dominen estas tecnologías y productos.

Vemos que será un año de transición, ya que aminorará la situación epidémica gracias a las vacunas, resultado que se comenzará a ver a mediados de año. Esto producirá una mejora en los procesos de consumo, lo que redundará en mejoras ventas y mayor actividad comercial. Pero por otro lado comenzará a aflorar la crisis económica que fue enmascarada por esta pandemia, por lo que entendemos que comenzará un proceso de altas restricciones a la importación, con dificultad para la disponibilidad de productos para la venta, con su consiguiente encarecimiento en dólares de las líneas de productos, y un resurgimiento de los fabricantes locales.

Seguramente se generarán tensiones en las cadenas de pagos, y bajas en las posibilidades de créditos, por lo que habrá que ser muy selectivos al momento de elegir proveedores y clientes.

A partir del segundo semestre comenzará una espiral de crecimiento de costos operativos, provocados por la tensión en salarios, alquileres, inflación y dólar.

Nuestro plan a 5 años es consolidar algunas plazas (venta de MELI, en BsAs y Cordoba) , la incorporación de líneas que hasta ahora no trabajábamos (pequeños electrodomésticos hogareños, y probablemente línea blanca en algunos locales con mayor superficie). Le mejora de nuestro canal de ventas online propio. Aprovechar este período complejo en lo que será la obtención de mercadería para mejorar procesos internos y mejorar la eficiencia de la empresa, logrando una mejor eficiencia operativa. También un reacomodamiento de estructuras de la empresa para facilitar la dinámica de operaciones.