¿Qué necesita un vendedor para progresar en el canal del futuro?

Reforzando la excelencia digital y las ventas centradas en el ser humano, según la columna de Vanessa González – Directora de Canales Comerciales y Pyme HP Inc. Léela completa.

Desde hace años sabíamos que la era digital nos exigiría a todos habilidades nuevas y robustas —incluyendo a quienes hacen tecnología, quienes la venden y, por supuesto, todos nosotros como usuarios. El COVID-19 sólo lo hizo más evidente. Mientras las empresas adoptaban rápidamente la infraestructura avanzada para mantener la viabilidad de sus fuerzas de trabajo, las tasas globales de adopción digital brincaron mucho más lejos de donde se suponía que estaríamos en el 2020. Esto es relevante, pero también significa que, para los socios de canal, estar un paso adelante de las necesidades de los clientes sólo se volvió más complejo y urgente.

Según el Foro Económico Mundial , las capacidades que definirán el futuro del trabajo son tanto “digitales” como “humanas”. El cómputo en la nube y la inteligencia artificial serán cruciales, al igual que la capacidad para acceder a los cambios personales y culturales, con la mira puesta en la forma como evoluciona la interacción humana con la tecnología.

En este momento, la exigencia nunca ha sido más clara: Para mantenerse competitivos, los socios deben contar con capacidades listas para el futuro, necesarias para triunfar.

Especializaciones para soluciones a la medida

El entendimiento de los mercados verticales, donde trabajan los clientes, requiere profundos conocimientos y habilidades. A medida que las industrias se transforman digitalmente, la forma en que los socios resuelven sus necesidades también debe adaptarse. Para los vendedores de tecnología, la capacidad de alinear productos y soluciones con los requisitos de la industria y las expectativas de rendimiento de los diferentes sectores, es crucial. Los líderes de las empresas están muy concentrados en la transformación, y están buscando verdaderos socios para que esto suceda.

En una encuesta de Deloitte, el 48 por ciento de los ejecutivos dijo que la introducción de nuevos modelos de negocio era uno de los cinco temas principales más discutidos dentro de su organización. Sin embargo, sólo la mitad de esos líderes se consideran a sí mismos listos para los nuevos modelos de negocio.

Los socios listos para el futuro conocen el valor de aprender los detalles de las necesidades operativas, el cumplimiento normativo, los problemas de seguridad, y otros aspectos más dentro de sectores industriales específicos, lo cual los convierte en socios más fuertes para los clientes a los que quieren llegar.

Conocimientos que crean conexiones

Cada socio de negocio posee un amplio conjunto de herramientas que les ayuda a ganar la lealtad del cliente. Su herramienta más importante —y que los hace indispensables— es la habilidad para anticipar las necesidades de los clientes.

Sin embargo, no basta con tener datos. Más de un tercio de las compañías tiene datos que no utilizan.

Los socios tienen que invertir en capacidades analíticas para hacer el mejor y más seguro uso de los datos. Pero aún más, los socios listos para el futuro ven a cada uno de los clientes como una persona con la que necesitan construir una relación, no solamente alguien a quien venderle. Esto significa crear experiencias omnicanal con varios puntos de contacto. Para un comprador empresarial, el reunirse con un socio tecnológico probablemente no sea la primera parada en su trayecto de compra. Comenzarán en línea, y es allí donde los socios deben tener una presencia significativa. Básicamente, la forma en que los socios operan debe reflejar la eficiencia operativa y la sofisticación que los clientes buscan.

Interacciones duraderas en el trayecto del cliente

Por ejemplo, HP ha invertido considerablemente en soluciones tecnológicas holísticas, como nuestro Servicio de Impresión Gestionada, el cual incluye dispositivos, reemplazo de tinta, mantenimiento y más. Y todo por una sola cuota mensual porque sabemos hacia donde se dirige la forma de compra: hacia los modelos basados en la suscripción, en donde ya vemos un gran éxito hoy en día. Los clientes no pueden darse el lujo de pensar en una sola transacción o dispositivo; necesitan ver el panorama completo. “¿Qué impulsará la productividad en toda la empresa? ¿Cómo puedo subcontratar mantenimiento para ahorrar en mis gastos generales de TI? ¿Cómo puedo facilitar la colaboración entre mi fuerza de trabajo? Estas son algunas de las fuerzas de mercado que demuestran cuán importante son las relaciones contractuales hoy en día.

Según PwC, el 82% de los consumidores de EE. UU., y el 74% que no son de EE. UU., quieren más interacción humana en su experiencia como clientes. Esto no significa que cada venta se producirá únicamente frente a frente. Significa que la tecnología debe permitir las interacciones omnicanal, sin complicaciones, en cada punto de contacto —desde la búsqueda en línea, por parte de un cliente potencial, hasta la acción de compra, y el soporte permanente que necesitarán tiempo después de esa transacción.

El COVID-19 sólo ha acelerado la necesidad de soluciones permanentes basadas en el servicio. No sabemos exactamente lo que el futuro nos depare, pero cuanta más tecnología pueda adaptarse a las necesidades de corto y largo plazo de las empresas, mejor será el resultado.

El mercado para las soluciones tecnológicas y empresariales está lleno. En definitiva, los clientes regresarán con los vendedores a los que les tienen confianza, vendedores que hayan demostrado tener las capacidades y los conocimientos para ayudar a que el cliente tenga éxito hoy en día, y a futuro.

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