Polycom, fabricante de soluciones de comunicaciones unificadas anunció cambios en su programa de canales con la intensión de convertirse en la primera opción de sus socios, aumentar la participación del canal en nuevos proyectos y facilitar la forma de hacer negocios.
Juan Pelagio García, director de Polycom en México indicó que el nuevo programa ya entró en vigor, y explicó que el objetivo de éste es que los canales tengan mayor compromiso con la marca, que estén mejor preparados para ofertar sus soluciones y que tengan nuevas y mejores herramienta para fortalecer su negocio.
A decir de Pelagio, el programa se basa en tres pilares que consisten en lo siguiente: Extender los conocimientos comerciales de los canales, explorar las bases instaladas de sus clientes y definir un plan de trabajo en conjunto.
“Con éste programa damos un valor muy importante a nuestro ecosistema para que puedan escalar el negocio y dar mayor satisfacción a los usuarios finales”. Afirmo el director.
CAMBIOS EN EL PROGRAMA
Jesús Sánchez, responsable de Canales en Polycom México explicó que el nuevo programa está basado en puntos, los cuales se van a otorgar de acuerdo a las siguientes determinaciones:
- Capacidades: Qué tan preparado está el canal para ofrecer las soluciones Polycom.
- Compromiso: Cuánto invierte el canal en equipo demo para hacer demostraciones a sus clientes.
- Contribución: Se refiere a las ventas, al crecimiento y al número de ventas que hayan sido iniciadas por el propio canal.
Estos tres parámetros van a permitir al fabricante reconocen los comportamientos estratégicos y el rendimiento que tenga el canal.
Por otra parte, Sánchez informó que el nivel “Authoriced” de su actual programa de canales será sustituido por el nivel “metal-leve”, optimizado a 4 niveles: Platinum, Gold, Silver y Registred; en este último nivel entrarán los canales que apenas se están interesando en las soluciones de Polycom y el fabricante comenzará a trabajar con ellos.
Así mismo reconoció que los canales que actualmente cuentan con su registro “Authoriced” no van a tener ningún cambio, sin embargo, todo lo que hagan en lo que resta del año se verá reflejado en el 2019.
PARTNER SCORECARD
El Scorecard es un elemento muy importante dentro del programa de Polycon, se trata de una plataforma que permite al fabricante rastrear los puntos que genere el canal, traza los objetivos anuales del ecosistema, reporta el progreso obtenido y las proyecciones sobre su rendimiento a fin de año.
“El canal tendrá acceso al Scorecard a través del portal PartnerConnect; una vez que se registren, los administradores del perfil de la empresa podrán dar seguimiento a la evolución del ecosistema”. Aseguró Jesús. Otras herramientas importantes que podrán encontrar en el portal de PartnerConnect son: registro de oportunidades, lista de precios, información del producto y videos demostrativos que pueden ayudar hacer más fácil la venta, así lo declaró Sánchez.
ATENCIÓN AL MERCADO
Para la segunda mitad del 2018 Polycom implementará la estrategia “Go to Market”, la cual se basa en dos pilares: Proyectos y Run Rate.
En el caso de Proyectos, contará con tres Account Managers, dos de ellos estarán enfocados a diferentes verticales, y el otro a la parte de Service Providers; todos ellos se encargarán de generar negocios directamente con el usuario final.
Para la parte de Run Rate habrá un área de Inside Sales, integrada por tres gerentes de ventas que se encargarán de hacer y recibir llamadas del usuario final.
“Estos dos pilares van a estar soportados por la estructura de Polycom, que es ingeniería, marketing y nuestra área de servicios”, Explicó Jesús.
Otro punto importante que destacó el fabricante es su “Set de Canales Foco”, el cual tiene por objeto identificar a aquellos canales que puedan ofrecer un valor agregado a sus clientes: “La idea con el “Set de Canales Foco” es desarrollar junto al ecosistema los planes de negocio que tienen, descubrir las necesidades de sus clientes y satisfacer sus necesidades”. Indicó Sánchez, y agregó: “La estrategia para el Set también se basa en tres pilares: Desarrollo de Canal: Ofrecer al ecosistema todo el conocimiento comercial y técnico para el diseño de nuestras soluciones. Desarrollo de negocio: Generar junto al canal nuevos negocios e incluso recuperar clientes que tanto Polycon como el ecosistema hayan perdido por alguna razón. Generación de demanda: La finalidad es realizar actividades que vayan dirigidas a verticales y así conseguir nuevos clientes.
A decir de Jesús, actualmente están trabajando con 8 canales dentro del “Set de Canales Foco”: Advance Networks, Centro de Audio, Video y Comunicaciones, DPM Systems, Gectech, Leivo, Proyectos y Conferencias, SDC Sistemas de calidad, Smartlynk Consultores.
Todos estos canales están sujetos a revisiones trimestrales para poder dar seguimiento puntal a las actividades que se estipulen con cada uno de ellos: “Éste programa está abierto para recibir a más canales que puedan otorgar valores agregados al usuario final. Lo que nos va a interesar siempre es que el usuario final reciba la experiencia que nosotros como Polycom les estamos ofreciendo”. Concluyó Jesús.
