Paessler propone al integrador una nueva forma de hacer negocio

Paessler, es una compañía alemana que llegó al mercado mexicano en el 2007, bajo un modelo de negocio a través de canal. Desde hace 4 años, la marca tiene presencia en México y busca robustecer su esquema de canales.

“Desde que llegamos, nuestra labor ha sido crecer la red de distribución y expandir el equipo de trabajo para atender a clientes de México y Latinoamérica”, comentó David Montoya, Regional Sales Manager Americas de Paessler.

Portafolio

La oferta es la solución PRTG Network Monitor, un software para el monitoreo de redes y tecnologías de la información, que facilita el trabajo de administración y verificación de los administradores de infraestructura de TI, brindándoles visibilidad y control de su ambiente en términos de rendimiento, disponibilidad, recursos, e incluso de ataques.

“Nuestra solución permite saber qué es lo que está pasando en la red del cliente a través de los dispositivos que tiene conectados. Ofrece información en tiempo real, notificaciones y especificaciones gráficas de la situación”, explicó.

El producto es compatible con cualquier marca de infraestructura – UPS, terminales telefónicas, switches, etc. – ya que se comunica con ellos a través de protocolos que operan en torno a la red monitoreada.

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Modelo de negocio

A decir del entrevistado, la distribución de la solución sigue siendo a través de canal, sin embargo, indicó que están abiertos a escuchar ofertas de algún mayorista.

“No cerramos la puerta a nadie, sin embargo, por el momento nos ha funcionado bien el trato directo con los socios, quienes sienten más respaldo por parte de la marca”, explicó.

De acuerdo con Montoya, el modelo de venta se puede hacer en dos vertientes: Licenciamiento perpetuo; para los que quieren tener su propia licencia y hacer su monitoreo interno, y mediante pagos mensuales; para los que quieren tener monitoreo como servicio.

“Para un integrador los servicios asociados al licenciamiento son más rentables, ya que, además del margen de la venta, se agregan otros servicios que se cobran por separado y dan mayor ganancia”, ahondó.

Asimismo, indicó que cuentan con un nivel de partners con descuentos diferenciados, certificaciones – este año incluyeron una nueva donde los canales se preparan para capacitar en nombre de la marca – acompañamiento de preventa, entre otros.

Puntos Clave

A decir de David, el año pasado hicieron algunos cambios en su programa de canales para facilitar la entrada a nuevos socios y mejorar los beneficios de los partners actuales.

El programa cuenta con 4 niveles: Bronce, Plata, Oro y Platino. En cada uno deben cubrir cuotas de venta para subir de nivel y mejorar su esquema de beneficios.

Bronce ofrece registro de oportunidades, seguimiento personalizado, apoyo de marketing para campañas y fondos para generación de demanda, y, a partir del nivel plata, se otorgan licencias NFR y acceso a una demo en línea.

“Un punto que incluimos en el programa, y que tomamos mucho en cuenta, son las actividades de marketing digital que hacen los canales. Es decir, si empiezan ahora, antes de vender, lo primero que tienen que hacer es informar a sus clientes que están vendiendo el producto. Por cada actividad que hacen les damos puntos, los cuales facilitan el ascenso de nivel”, detalló.

Perfil

El fabricante busca integradores con diferentes perfiles, enfocados en centros de datos, infraestructura, cómputo, comunicaciones, configuración de red, e Internet de las cosas; en este último segmento pondrán mayor foco este año.

“Queremos canales que estén abiertos a este tipo de tecnologías, ya que el mercado se expande y cada día es más grande, no solo aquí, sino en todo LATAM”, afirmó.

Otro perfil es el de seguridad física en edificios y naves industriales; gente que se dedica a circuito cerrado, sistemas biométricos para las puertas con botones de pánico, ya que su solución se embebe perfectamente con estas tecnologías.

Crecer

En cuanto a la proyección que tiene la compañía para el 2019 en cuestión de ventas, David indicó que buscan superar el crecimiento que tuvieron el año pasado – año contra año – del 50%.

“México fue el país donde más crecimos y queremos mantenernos así. En ese sentido, nuestra estrategia es seguir trabajando, participar en más eventos de IoT con nuestros partners y crear un ecosistema con los fabricantes de los dispositivos”.

Finalmente, indicó que en el monitoreo de redes hay una gran oportunidad de negocio, ya que muchas empresas mexicanas aún mantienen su administración de TI reactiva 100%. “Esto representa una gran posibilidad para nuestros partners de hacerlas sus clientes. Necesitamos más brazos para abarcar verticales como: Operadoras móviles, Educación Banca, Retail, entre otras”, concluyó.