Oscar Chavez Arrieta, de Sophos: “El foco será la atención personalizada de canales”
A poco más de un año de asumir como Vicepresidente de Sophos para Latinoamérica, Oscar Chavez Arrieta sigue marcando, más que nunca, el rumbo de la marca en el mercado regional. “En 2016 crecimos muchísimo y para este año, la idea es crecer un 50% más”, comenzó diciendo el ejecutivo.
En este sentido, Chavez Arrieta destacó no sólo la importancia del canal sino también de la estrategia que implementarán para concretar los objetivos: “Anteriormente, no teníamos una relación tan directa con el canal y vendíamos masivamente, es decir, sin importar el tamaño del canal o del revenue que este generaba”, explicó el ejecutivo y agregó: “De hecho, le dábamos el mismo soporte y apoyo a todos”.
“El año pasado teníamos 41 distribuidores en la región. Sin embargo, a partir de este nuevo año, no vamos a tener más de dos distribuidores por país”
Pero el negocio cambia y la estrategia también: “Hoy por hoy, nuestro enfoque en Latinoamérica es tener menos canales, por ejemplo, en países como Argentina, no vamos a tener más de cinco canales manejados”, contó el Vicepresidente de Sophos al tiempo que añadió: “Lo mismo en Chile, donde tendremos cuatro canales manejados y tres en Perú, por citar ejemplos, de modo tal que tengamos la capacidad de atender las necesidades de esos canales, de manera directa”.
Vale decir entonces, “que habrá un partner acount manager cada cinco canales, que se va a encargar de trabajar directamente con el canal con el propósito de ayudarlos a crecer en sus negocios”, aclaró el ejecutivo.
De todas maneras, Chavez Arrieta aclaró que “esto no significa que no vayamos a vender a través de nuestros canales históricos sino que vamos a seguir dando foco de crecimiento a este club de canales manejados que, a partir de abril de 2017-cuando comienza el año fiscal de Sophos-, no serán más de cinco en los países más importantes de la región”.
Al respecto, el ejecutivo agregó: “De hecho, estos canales ya están seleccionados y estamos trabajando con ellos con el propósito de implementar nuestra estrategia que se basa en la consolidación de la atención personalizada de canales en Latinoamérica”.
«Habrá un partner acount manager cada cinco canales, que se va a encargar de trabajar directamente con el canal con el propósito de ayudarlos a crecer en sus negocios”
Estos canales manejados, “son de diversos tamaños, de diversa índole y tienen diferentes focos”, explicó Chavez Arrieta y agregó: “de hecho, unos apuntan a gobierno y otros son de nicho pero más allá de sus características, son canales que han trabajado con nuestros competidores y hoy nos han venido a tocar la puerta y están trabajando con nosotros”.
EL PANORAMA DE LOS DISTRIBUIDORES
Como empresa que vende sus productos de manera indirecta, la oferta de Sophos está disponible a través de su red de distribuidores. “El año pasado teníamos 41 distribuidores en la región. Sin embargo, a partir de este nuevo año, no vamos a tener más de dos distribuidores por país”, explicó Oscar Chavez Arrieta.
En este sentido, el ejecutivo contó que “Nexsys es uno de los principales distribuidores de Sophos en Latinoamérica y también trabajamos con Ingram Micro, que abarca toda la región“.
Además, según contó Chavez Arrieta, Sophos firmó recientemente una alianza con Dacas para impulsar las soluciones de la marca en varios países de la región, entre ellos, Argentina, Uruguay, Colombia y Perú. “La idea es ofrecer todas nuestras soluciones en la región de la mano de estos distribuidores”, concluyó el ejecutivo.
