Oracle elimina las jerarquías de su programa de canal
La reestructuración del programa se enfoca en cuatro pilares, tiene por objeto el conocimiento y la especialización del canal para ayudar a sus clientes a resolver problemas de nube; ofrece habilitación, certificaciones e incentivos únicos.
Desde hace varios años, el fabricante tecnológico, con sede en Redwood City, California, ha estado migrando su estrategia de negocios hacia una estructura de licenciamientos en la nube, por tal motivo, decidió crear, desde cero, un nuevo programa de canales que tiene por objeto ayudar a sus partners a satisfacer las demandas de sus clientes enfocadas a Cloud.
“Hace 10 años hicimos la última actualización a nuestro programa de canales; la reestructuración obedece a la evolución que ha tenido la nube en la forma de hacer negocios”, argumentó Fabiano Matos, responsable de alianzas y canales en Oracle para Latinoamérica.
De acuerdo con la nueva iniciativa, el Oracle Partner Network elimina los niveles de socios y agrega nuevas insignias que demuestran las capacidades y experiencia del distribuidor para la entrega de productos específicos en la nube, así como resultados comerciales, alcance geográfico, y demandas de la industria.
A decir de Matos, el programa se desarrolló a partir de las peticiones y evaluaciones de sus socios de negocio: “Los clientes fueron muy directos al decirnos lo que pensaban, cómo querían que reorganizáramos nuestros esfuerzos y compromisos con ellos; así es como reestructuramos el Oracle Partner Network”, enfatizó.
Dijo, que los canales sugirieron eliminar los niveles con los que son distinguidos en función a los ingresos que generan, pues aseguran que dichas métricas no demuestran realmente su capacidad de proveer soluciones en la nube para satisfacer sus necesidades únicas.
“Cuando el canal se convierte en miembro del OPN, en lugar de enfocarse en las jerarquías, se concentra en alinear sus habilidades y capacidades con los requisitos del cliente, lo cual se nos hace más importante para abrir nuevas oportunidades”, puntualizó.
Puntos clave
El programa está reorganizando en cuatro pilares, tres de ellos diseñados para modelos de negocios en la nube, y uno para la parte de licencias.
- Cloud Build: aquí participan los ISV y socios tecnológicos que desarrollan software sobre la infraestructura Cloud de Oracle.
- Cloud Service: diseñado para los canales que se dedican a la implementación.
- Cloud Sell: Empresas que quieran hacer la reventa de la nube de Oracle.
- Licencias y hardware: socios dedicados al negocio local, hay una pista de hardware que admite la reventa, la arquitectura y la oferta de servicios en torno a las licencias de hardware y software de Oracle.
Cada pista ofrece oportunidades de habilitación, certificaciones e incentivos únicos. Los socios pueden interactuar con Oracle ingresando a cualquiera de las pistas de compilación, venta, servicio o licencia y hardware, incluso a múltiples categorías.
“Lo que hicimos fue simplificar el tipo de negocio que los partners tienen con nosotros y alinearlo al nuevo programa, esto les da la posibilidad de participar en uno o en los cuatro tracks que desarrollamos”, aseguró.
La capacitación y las certificaciones continuarán siendo parte vital del programa, en ese sentido, el fabricante desplegará rutas de aprendizaje, herramientas y exámenes para facilitar su progreso.
Socios de México
Jocelyn García Cardiel, Directora de Alianzas y Canales de Oracle México, indicó que el principal cambio del programa se enfoca en la propuesta de coinversión entre el fabricante y los canales.
“Con la nueva propuesta, la inversión que hace el canal es reembolsada por Oracle bajo un esquema de créditos llamado “Universal Credit”, los cuales pueden cambiar por acceso a la tecnología, a soporte de expertos nacionales e internacionales; acercamiento a laboratorios y clientes mundiales, así como a un portal con contenidos especializados de soluciones por industria”, detalló.
En cuanto al reclutamiento de nuevos partners, explicó que buscan canales que tengan la capacidad de llegar a regiones alejadas de la tecnología; «la idea es tener una amplia variedad de este tipo de empresas para afrontar el reto”, indicó, y concluyó diciendo que los 200 canales activos con los que cuentan en el país se encuentran en una etapa de habilitación; conociendo las tecnologías que los pueden ayudar a fortalecer su negocio.
