Según estudios de mercado, Argentina, será el país de Latinoamérica que registrará el mayor crecimiento de la región en el negocio de venta de escáneres y equipos multifunción. Hace pocas semanas Xerox firmó un acuerdo para sumar a su red de comercialización un nuevo distribuidor de valor agregado. Se trata de Nexsys que ya comenzó a distribuir las soluciones de este fabricante en todo el país.
ITSitio.com entrevistó a María de los Ángeles Álvarez, Gerente Comercial de Nuevos Negocios en Xerox y a Ernesto Guglielmini, Master Distributor Manager en la compañía, para poder conocer los detalles de este acuerdo que le permitirá a Canales, socios de negocios e integradores acceder -en forma rápida y efectiva- a nuevas oportunidades de negocios con las soluciones más competitivas de este Vendor y el reconocido apoyo que aporta el equipo de Nexsys.
—¿Qué líneas de soluciones de Xerox estarán distribuyendo con Nexsys?
—E.G.: El acuerdo que acabamos de firmar con ellos los coloca en la categoría de «Mayorista General» de Xerox para Argentina y los suma a nuestra red de distribución. El convenio marca que ellos ya pueden comercializar con los Canales interesados todas las soluciones que Xerox tiene actualmente en el país. Esto incluye todos los equipos, los scanners, los consumibles para esos dispositivos y también la nueva línea de XNX que son tonners Xerox, para impresoras que no son Xerox. O sea, que son compatibles con dispositivo de otras marcas, pero con la calidad Xerox.
—M.A.: La idea es que Nexsys pueda comercializar todos nuestros productos, pero también le pondrá foco en la venta de soluciones de valor agregado, dada su expertise, su red de Canales y su particular llegada al mercado local. Por eso pensamos que moverán mucho la línea «media» y «alta» de equipamiento Xerox en –por ejemplo- los escáneres más sofisticados que suman valor por medio de software específico. También empujarán mucho las ventas de equipos multifunción que le aportan al usuario un gran diferencial en diversas cosas: por ejemplo incluyen soluciones de software embebido de alta performance, que le facilita al usuario lograr cosas muy interesantes como traducciones automáticas de documentos.
—¿Y también suman otros features?
—M.A.: Si, por ejemplo la posibilidad de hacer un uso inteligente y automático de almacenamiento en Cloud de la documentación.
—E.G.: por otra parte Nexsys tendrá la exclusividad en la distribución de las soluciones de insumos especiales como los tonner fabricados por nosotros, pero que son compatibles para ser usados por las impresoras de otras marcas.
—¿Cómo ven los negocios de Xerox en los próximos meses?
—M.A.: Creemos que los clientes finales están apuntando a todo lo que tenga que ver con la automatización de procesos. Y los Canales lo saben y perciben y por eso proponen soluciones para ese rubro. En otras palabras, las compañías usuarias están viendo que no alcanza con tener una multifunción para imprimir, sino que necesitan hacer un manejo inteligente de todo el ciclo del documento, donde la impresión es una instancia más. Y desde Xerox, como Vendor, junto con los canales, es posible ofrecer esas soluciones para que las empresas y consumidores puedan ser más eficientes en ese sentido, aprovechando los features que Xerox les suma y que facilitan la digitalización y la transformación en empresas competitivas del futuro.
—E.G.: En este momento, además, los diferentes niveles de gobierno están impulsando nuevas reglamentaciones y facilitando normativas que ahora les permiten a las empresas digitalizar la información y manejarla en ese formato. Esto impulsa la venta de escáneres y equipos multifunción que tengan en cuenta esa etapa y que contribuyan a hacerla más eficiente. Por ejemplo automatizando la parte de almacenamiento en la Nube y ahorrando la realización de procesos manuales que toman tiempo y recursos. De hecho las encuestas de mercado que manejamos indican que -de toda América Latina- Argentina va a registrar el mayor crecimiento de la región en materia de escáneres y digitalización, por los próximos tres años.
—¿En qué nichos verticales planean mayor demanda?
—M.A.: Todos los que estén interesados en bajar sus costos. Pero pensamos que los tres más fuertes serán Gobierno, Grandes Empresas y PyMES. Este último nicho es el que está un poco más atrasado en la digitalización y es uno de los que más tiene para ganar y volverse competitivo ahorrando costos.
—E.G.: Justamente, desde Xerox estamos planificando hacer mucha labor de capacitación con estos grupos de usuarios, para poder mostrarles que hay variables más importantes que el «costo por copia» a la hora de evaluar estas soluciones, como bajar los costos de digitalización. Las empresas exitosas, sean grandes o pequeñas, tienen que entender que no es cuestión de imprimir más barato, sino de imprimir menos.
—¿Y qué van a hacer en ese sentido?
—E.G.: Estamos lanzando una campaña muy fuerte de educación que incluye a todos los que participan del ecosistema: mayoristas y sus PM, los Canales y también llegaremos al usuario final para que entiendan bien que es hacer una buena gestión documental. Para eso estamos haciendo charlas presenciales y también estamos planeando hacer algunos Road Shows por algunas grandes ciudades del interior. En los próximos tiempos pensamos poner mucho foco en desarrollar clientes y Canales de la zona de NOA y NEA.
—¿Cómo es el negocio de insumos compatibles?
—M.A.: Hace ya un tiempo que Xerox viene desarrollando una línea de insumos de tonner compatible con los equipos laser de otras marcas, tanto en color como en negro. Pero con un diferencial importante respecto a otras ofertas en el mercado. Nuestros insumos tienen los altos estándares de calidad tradicionales de Xerox y cumplen con los estándares y las normas. Pero al mismo tiempo nuestra oferta es muy competitiva en materia de precios y se posiciona en entre un 30 y un 40% más barato que el original. Y otro diferencial es que nuestro tonner se comercializa con la garantía total de Xerox.
Con estas soluciones ganan todos: el usuario final por supuesto al tener un producto bueno, barato y garantizado. Y también se beneficia el Canal, que logra mejores márgenes en la venta del producto y puede vender más, sin perder calidad.
