Mayoreo 2023: A favor de las necesidades del canal

Por Viridiana Santiago y Omar Barrera

¿Qué necesitan los canales de distribución por parte de los mayoristas? Este 2023, el mayoreo afina cambios y ajustes a sus programas comerciales y de distribución a fin de responder de manera certera a las necesidades de sus principales socios de negocio: los distribuidores.

Desde programas de capacitación y certificación, hasta acciones de logísticas y beneficios diferenciados de acuerdo con el perfil del distribuidor, son algunas de las iniciativas que el mayoreo considera o, en algunos casos, ya son parte de los beneficios y ventajas que se implementarán este 2023.

El mayoreo tiene la convicción de alinearse a las tecnologías que marcarán tendencia durante este año. Tecnologías como ciberseguridad, IOT, nube, entre otras, dictan parte de los cambios o nuevas iniciativas a consolidar a favor de sus distribuidores.

Aquí presentamos una muestra de 3 mayoristas que han fortalecido su estrategia de canal con miras a ganarse la preferencia de los partners.

Ingram Micro: Un traje a la medida

Fabian Sotomayor, senior Marketing Manager de Ingram Micro México, comentó que el objetivo para este 2023 es llevar a los canales a ajustarse a las tendencias tecnológicas como la ciberseguridad, IoT, videocolaboración y Data Center, además de servicios financieros y profesionales.

Para esto, cuentan con el Solutions Program, la plataforma Xvantage y el programa de Lealtad, principalmente.

La primera permite especializarse de acuerdo con tu línea de negocio, ayudándote a conocer nuevas oportunidades en el mercado. Conforme avanzas, obtendrás diversos incentivos, insignias y podrás capacitarte en el área que mejor se adapte a tu necesidad.

La segunda es la solución que “tiene la capacidad de ofrecer la información necesaria y posible para realizar pedidos”, agregó Sotomayor. Ésta te ayuda en la orden de pedidos, cotizaciones, etc. El objetivo es mejorar los procesos de servicios con agilidad, rendimiento y trabajo en conjunto con los canales e integradores.

Finalmente, comentó que el programa de lealtad sigue consolidándose para brindar beneficios y oportunidades, ya que ha dado grandes resultados para recompensar el esfuerzo y dedicación del partner.

Fabián comentó que cada grupo de canales contará con herramientas específicas de acuerdo con su línea de negocio, especialización, ventas, facturación, entre otras, para poder dar el acompañamiento necesario y fortalecer sus áreas de oportunidad con base en su perfil y segmento comercial.

Detalló que esperan trabajar con el 50% de canales actuales para desarrollarlos en las diferentes tecnologías y encaminarlos en las tendencias que ya están trabajando.

Por ello, si estás interesado en formar parte de alguno de los programas de Ingram Micro o conocer más sobre su plataforma, contacta a tu ejecutivo de ventas o en el portal oficial del mayorista.

Exel de Norte: atención oportuna de cliente y oferta de valor

Además de las iniciativas de formación a distribuidores a través de sus programas de capacitación y certificación, el mayoreo de tecnologías también pone énfasis en las estrategias de logística y distribución.

En este punto, los inventarios y disponibilidad de productos cobran relevancia este 2023. La premisa es sencilla: tanto mayoristas como distribuidores en general, deben contar con la capacidad de atender la demanda de forma óptima; y para ello, requieren productos y servicios en tiempo y forma.

Mayoristas como Exel de Norte lo han entendido muy bien. Durante 2022, de acuerdo con palabras de Jorge Cisneros, director de Producto y Mercadotecnia de la firma, trabajaron en tener siempre disponibilidad de inventario. Esto ayudó a que una gran cantidad de canales se acercaran a ellos para establecer alianzas de negocio, comentó el ejecutivo.

Incluso, este mayorista apertura nuevas sucursales en Querétaro y Hermosillo con el objetivo de captar nuevos mercados; atendiendo, así, la cuestión de logística y disponibilidad de inventarios.

Estrategia que se complementa con una cercanía hacia el canal de distribución, encaminada principalmente a conocer sus necesidades. En ese sentido, destaca su iniciativa de ir más allá del negocio de la operación transaccional.

Exel del Norte concentra sus esfuerzos en promover una oferta de valor para distribuidores. Su interés no se detiene únicamente en la venta transaccional, sino que la iniciativa es ofrecer servicios.

Cisneros explica: “Trabajamos en brindar servicios de asesoría, soporte, financiamiento, instalación y configuración de las tecnologías que vendemos a través de los distribuidores. De este modo consolidamos nuestra posición como mayorista entregando valor”.

A fin de lograrlo, cuentan con el respaldo de empresas perteneciente al grupo como Exel Pitss, responsable de ofrecer servicios administrados de impresión, y Exel Capital, encargada de ofrecer financiamiento para la continuidad de los proyectos.

Maps University: educación especializada

Por otro lado, la visión que presentó recientemente Maps Disruptivo, es su formación en línea sin costo alguno para preparar profesionalmente a cada uno de sus canales, en área de ciberseguridad y nube híbrida, esto es: Maps University.

Un espacio en donde partners e incluso usuarios finales, podrán acceder a diversos materiales como documentos PDF, videos interactivos, seminarios, webinars, además de tener contacto con marcas especializadas y lideres en la industria.

De acuerdo con Luis Bado, director de operaciones del mayorista, señaló que la plataforma brinda formación técnica y comercial, además de que enseña desde los conceptos más básicos de ciberseguridad hasta los más complejos.

Asimismo, cuentan con un grupo de ingenieros que va de la mano con los partners para resolver dudas, comentarios o atender necesidades en torno a los seminarios, estos también complementan su aprendizaje con exámenes para evaluar su avance y poder ser certificados.

Se espera que para este año se integren 25 mil usuarios con el objetivo de seguir evangelizando en estas tecnologías y los canales se entrene, certifiquen, encuentren oportunidades de negocio y ofrezcan soluciones completas a las empresas.

Conoce más en el sitio oficial de Maps University.