En algunos mercados, como los de Centroamérica y el Caribe, la distribución de todo el catálogo de monitores de Dell se encuentra madura y tiene un volumen respetable. En otros, como la Argentina y Chile, hay distintos grados de conocimiento de los productos, y se avistan numerosas oportunidades en un canal que hasta ahora —si bien tenía a su disposición el catálogo— no estaba apoyado por una estrategia integral bien definida. Hablamos de los distribuidores mayoristas y sus canales de valor agregado. Pero eso está por cambiar.
Max Roth, gerente de la categoría de monitores y accesorios de Dell EMC Latinoamérica, es el encargado de propagar la buena nueva. Recientemente formó parte de un meeting con canales de Dell EMC en Buenos Aires, para anunciarles estas novedades. La ocasión fue propicia para preguntarle sobre la nueva estrategia. “Se mantienen los canales anteriores —aclara—, pero en la medida en que estamos invirtiendo en recursos y creando nuevos planes, estamos viendo la oportunidad en estos canales de valor y ahora estamos desarrollándola”.
UNA MOVIDA REGIONAL
Roth explica que la estrategia está presente en distintos puntos de América, pero que ahora está llegando a Sudamérica. El año pasado fue el turno del Perú y Colombia. En este último mercado la marca lanzó el primer “distribuidor especializado” es este portafolio. Se trata de Impresistem. “Es un distribuidor que no tiene exclusividad, sin embargo, hay un enfoque estratégico para desarrollar líneas que no se desarrollan en otros canales. Su fortaleza es enfocarse en un mercado que nadie está abordando. En la Argentina y en otros países estamos empezando. No vemos por ahora la necesidad de impulsar un distribuidor especializado”.
El mayor esfuerzo, sin embargo, está en traer los productos al mercado para construir inventario en los distribuidores. En el caso de la Argentina, esto resulta fundamental, habida cuenta de las restricciones en las importaciones que hubo hasta no hace mucho. En ese mercado, los mayoristas son Solution Box, Air Computers y PC Arts. En Chile, el reconocimiento de los productos ha madurado mucho más (siempre hubo presencia del catálogo completo), pero ahora el énfasis de la estrategia estará puesto en los mayoristas y en los resellers. En palabras de Roth: “En Chile tenemos tres distribuidores bastante fuertes: Ingram Micro, Intcomex y Tecnoglobal. Con ellos no hemos necesitado hacer ningún tipo de programa. El mercado chileno conoce muy bien el producto y, a diferencia de lo que pasa en la Argentina, este desarrollo se viene dando desde hace muchos años. Además, la industria ha venido creciendo orgánicamente, y los distribuidores han venido tomando beneficio de eso. Ahora estamos sumando una estrategia adicional, con menor intensidad de lo que haremos en la Argentina, porque el mercado estaba bastante maduro”.
Lo cierto es que ahora mismo, la marca está evaluando cómo apoyar a sus canales de valor con este portafolio, pero lo seguro es que ese apoyo llegará canalizado a través de los distribuidores. Materiales, entrenamiento, inversión adicional para organizar eventos, un programa con rebates… Todo está sobre la mesa y está siendo considerado.
LA OFERTA
El portafolio que ahora Dell EMC está impulsando a través de los canales de valor se apoya en cuatro columnas:
- Los modelos de nivel de entrada (serie E), muy enfocados en la productividad, pensados para su comercialización en volumen, especialmente los de pantalla de 19,5”.
- Los monitores profesionales (serie P), con capacidades ergonómicas, bordes más delgados y mayor resolución, entre otras características diferenciales.
- Los modelos de la familia UltraSharp son monitores de muy altas prestaciones. Se posicionan, por ejemplo, como el compañero ideal para las workstations Precision, para aplicaciones de cinematografía, ingeniería, fotografía o arquitectura, por dar algunos ejemplos.
- Hay una cuarta línea, más enfocada en el consumo (sobre todo el retail tradicional, y en resellers que tenga punto de venta). Son productos pensados el home office, y estudiantes, con detalles de diseño (como el acabado glossy).
En estas líneas, Roth destaca dos modelos especialmente interesantes.
- El P2417H. Se trata de un modelo de la línea profesional, en 24” con base ajustable. Este equipo es perfecto para profesionales que trabajan muchas horas frente al monitor, habida cuenta de su excelente claridad, el amplio ángulo de visibilidad, la tecnología ComfortView (que reduce la emisión de luz azul en la pantalla, que suele ser dañina) y un sistema para evitar el efecto de parpadeo, y soporte para el software Dell Easy Arrange. El equipo presenta varias opciones de conectividad (como USB, DisplayPort y HDMI).
https://www.youtube.com/watch?v=6iudQwKNZZI
- En línea con el crecimiento en la demanda de monitores que soporten 4K, Roth pone el acento en el modelo U2718Q, el 4K de la línea UltraSharp. Tiene bordes extremadamente finos, por lo que resulta ideal para layouts de varios monitores. Ofrece imágenes más realistas: admite reproducción de contenido HDR con gran profundidad. Permite realizar múltiples tareas con comodidad con una base completamente ajustable, Dell Display Manager y ComfortView.
https://www.youtube.com/watch?v=vE19KY4oyOI
Roth destaca que, más allá de los monitores (y siempre teniendo como foco la complementación de la amplia línea de PCs y workstations de Dell), la marca ofrece mouses, auriculares, teclados, maletines, bolsos y adaptadores para completar la oferta. “El 55% de lo que alguien gasta en una máquina, va a parar a los accesorios y monitores”, resume Roth en referencia al nicho de oportunidad.
