Mariano Denaro: “Soy partidario de la coopetencia, y la nueva plataforma de Microglobal me parece una idea fantástica”

Hubo un tiempo en que los servicios eran eso que los proveedores regalaban cuando el cliente compraba hardware. Mariano Denaro, presidente de TelexTorage, cuenta de qué forma entiende hoy su compañía la provisión de servicios, y cómo la nueva plataforma P2P de Microglobal puede ayudar a mejorar la oferta de soluciones.

Con un cuarto de siglo de trayectoria, TelexTorage ha logrado un contundente posicionamiento en el mercado corporativo. Su especialidad: el diseño, la comercialización y la implementación de soluciones flexibles y escalables, adaptadas a las necesidades de los clientes y basadas en la integración de las mejores tecnologías disponibles. Gracias a la plataforma P2P de Microglobal, ahora TelexTorage también puede ponerse al servicio de de un amplio abanico de partners que requieran de su expertise en materia de servicios profesionales.

Hoy bregamos por que el área de servicios sea más productiva desde el punto de vista comercial” – Mariano Denaro.

“Creo que ése es el rol que hemos tomado en los últimos años: ser más que un vendedor de algunos productos, para convertirnos en integrador de soluciones y en proveedor de servicios. Si bien ofrecemos servicios desde hace muchos años, siempre estuvo asociado a lo que vendíamos. Eso cambió. Hoy bregamos por que el área de servicios sea más fuerte y sólida, y también más productiva desde el punto de vista comercial”, define Mariano Denaro, presidente de TelexTorage.

Denaro advierte un cambio de criterio en la contratación de servicios. “Se ha empezado a comprender que los servicios son útiles, necesarios, que hacen a la eficiencia y la eficacia. Nuestro asesoramiento podría hacer que, en lugar de gastar una cierta cantidad de pesos o dólares en un producto, gastes la mitad. Porque a veces creés que necesitás algo, pero eso que vas a comprar no es lo que realmente necesitás, no resuelve tu problema de manera eficiente y a lo largo del tiempo. Un buen servicio de dimensionamiento del almacenamiento puede evitar que compres dos veces porque en poco tiempo te quedaste sin capacidad. Incluso, sabiendo qué es lo que realmente necesitás, una compra de cierta magnitud te permite mejorar la negociación de precios”.

Estos servicios que hoy están beneficiando a los clientes de TelexTorage, también resultan de provecho para otros partners y sus respectivos clientes. Denaro es partidario de la coopetencia: el tipo de relación que se caracteriza por la cooperación y la competencia, según el tipo de negocio que se aborde. “Es cierto que aquí, en la Argentina, algunos son un poco pícaros y no actúan con la ética necesaria como para mantener el ecosistema. En TelexTorage siempre hemos practicado esa coopetencia, y hemos tenido colegas con los que hemos trabajado de la mano mucho tiempo, y otros con los que sólo colaboramos una vez”. El presidente de TelexTorage reconoce que, en este tren de arriesgarse a colaborar con otros canales (y el riesgo pasa porque el otro podría hacer una jugada desleal para quedarse con ese cliente al que sólo pudo acceder a partir de la colaboración), fueron más las veces en que el proceso salió bien que las veces que salió mal. “Pero en última instancia es un tema de la gente, no de la empresa”.

Una plataforma para fomentar la confianza

“La nueva plataforma P2P de Microglobal me parce una idea fantástica. La realidad es que yo muchas veces quise hacer esto, impulsarlo en la relación cara a cara con los colegas, eventualmente incluso con competidores, pero siempre está el recelo de que te podés quedar con el cliente”, comenta Denaro, y agrega: “En mi experiencia, es la primera vez que se hace algo que es razonablemente orgánico y está ordenado”.

Este tipo de asociaciones entre partners se potencian mutuamente los negocios” – Mariano Denaro.

Con todo, Denaro considera que Microglobal tendrá que ser muy proactivo a la hora de impulsar estas asociaciones. “Con sólo crear la plataforma y darle acceso a los partners para que vean qué servicios hay, no alcanza. Tienen que ser proactivos para impulsarlo, para convencernos, y para presentarse como mediadores a fin de evitar el riesgo de la desconfianza entre canales que no se conocen o no han trabajado juntos”. Denaro reconoce en la mediación de un jugador como Microglobal una gran ventaja. “Ellos nos conocen, saben cómo trabajamos y cómo nos movemos”.

La coopetencia es necesaria porque, como afirma Denaro, “nadie puede llegar a todos los clientes”. Adicionalmente, “no todos los clientes, por más que reconozcan tu trayectoria, están obligados a tener confianza en la calidad de tu servicio. Eso se gana con el tiempo. Además, creo que con este tipo de asociaciones entre partners se potencian mutuamente los negocios”. La cuestión es que el partner que atiende al cliente no necesariamente está versado en todo aquello que le puede ofrecer a ese cliente, pero el partner de servicios sí es capaz de detectar una nueva necesidad del cliente o una oportunidad latente, porque conoce esa tecnología o esa solución en profundidad. “Con lo cual es posible hacer una venta que no estaba prevista”, declara Denaro. Se trata de un esquema de negocios colaborativo, basado en el respeto (el partner de servicios aparece como marca blanca, y debe respetar al partner que lo ha contratado y que lidera la relación con el cliente) donde tanto los partners como el cliente salen ganado.

Esta forma de trabajar desarma además otra de las reservas que Denaro ha observado en numerosos clientes, que piensan que una asociación entre proveedores puede generarle un prejuicio económico, porque esas asociaciones sólo pueden resultar en precios más altos.

Algunos de los servicios que ofrecen a través de P2P de Microglobal

  • Assessment de almacenamiento. El servicio desarrolla un análisis de utilización y performance en la plataforma de almacenamiento del cliente. El objetivo es proveer al cliente con recomendaciones basadas en las mejores prácticas de la industria, y atacar proactivamente distintos inconvenientes. Como finalización del servicio se entrega un documento que incluye el análisis y las conclusiones.
  • Assessment de Storage Area Network. El servicio desarrolla un análisis de utilización y performance en la plataforma de SAN del cliente. El objetivo es proveer al cliente con recomendaciones basadas en las mejores prácticas de la industria, y atacar proactivamente distintos inconvenientes. Como finalización del servicio se entrega un documento que incluye el análisis y las conclusiones.
  • Servicios de evaluación de infraestructura virtualizada. Son una suite de actividades que comprenden una entrevista básica para determinar el estado actual del datacenter virtual y su gestión, teniendo esta como resultante un informe donde se determinan una serie de recomendaciones de alto nivel (involucra soluciones de Citrix, como XenDesktop/XenApp/XenServer/Netscaler Health Check Service, o bien de VMware, como el vSphere Health Check Service).
  • Servicios de consultoría de Veritas. Revisión de la plataforma Backup Exec o NetBackup actualmente instalada.
  • Consultoría e implementación de soluciones de seguridad de Kaspersky.

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