María Consuelo Vidal: «Donde haya conectividad, está Vertiv»

Vertiv tiene una estrategia de canales sólida y enfocada en el largo plazo, si consideramos que sus frentes más importantes están en que las empresas cuenten con flujo de energía y de datos de manera consistente y sin interrupciones, elementos vitales para el desarrollo de cualquier negocio, sin importar su tamaño o vertical.

Por esto, hablamos con Maria Consuelo Vidal, directora de canales para Colombia y Ecuador de Vertiv, quien nos expuso la visión del negocio de esta empresa. Para esto, comenzamos preguntando sobre cómo está operando la empresa hoy.

“En Colombia, estamos todos trabajando en modo home office”, comenta y resalta el trabajo de los ingenieros quienes, con su trabajo, permiten que los clientes de Vertiv mantengan su operación.

“Tenemos ingenieros de campo que han estado trabajando con todos los protocolos de seguridad. Hoy los tememos más presentes que nunca porque agradecemos la continuidad del negocio que dan a los clientes, todo el cambio que han debido hacer en su vida personal y todos cambios en sus rutinas”, agrega Vidal.

Enfoque en las necesidades del cliente

El efecto de la pandemia también ha cambiado las necesidades de las empresas. De acuerdo con María Consuelo Vidal, “Siendo que Vertiv es una empresa que diseña, planea y ofrece servicios de infraestructura crítica, hoy estamos más presentes en los centros de datos que nunca. Nuestras verticales son todas y sentimos que el mercado está demandante de producto y hay mucha conciencia de continuidad”, comenta.

De acuerdo con la gerente de canales de Vertiv, los canales han entendido que todo lo que esté relacionado con centros de datos, continuidad del negocio, potencia, térmico, principalmente, sigue vigente y más firme que nunca y los clientes lo necesitan.

“Lo que estamos haciendo con los canales es ayudarles a diseñar soluciones para sus clientes y llevarlos a tomar conciencia de la continuidad del negocio”, afirma y agrega que “El tiempo (de la cuarentena) lo estamos aprovechando con mucha capacitación, para que cuando puedan salir estén preparados con un portafolio robustecido de Vertiv”.

Visión de largo plazo

La visión que Vertiv tiene sobre Edge Computing es relevante. “Entendemos que tenemos que garantizar el borde de la red y, hoy más que nunca, el borde de la red ocupa el primer plano”, comenta Vidal.

“Hay muchos otros retos; tenemos que prepararnos para 5G. Debemos dar un paso importante en su implementación”, aclara Vidal, resaltando la importancia de este punto para mejorar la competitividad del negocio.

“La conectividad está en todo y donde haya conectividad está Vertiv”, afirma La gerente de canales de Vertiv.

Uno de los puntos clave de Vertiv con sus canales es ampliar su capacidad de respuesta ante diversas demandas de los clientes. “Hoy, hay una convergencia y desde un solo canal están solucionando desde la parte pasiva, infraestructura eléctrica y la parte de thermal. Esto nos trae una importante evolución donde los canales están ampliando su portafolio y entrar sin miedo, pues Vertiv entra apoyándolos con capacitación y nuestro portafolio de servicios, así como con nuestros distribuidores, inventario y logística”.

Trabajo con los canales

Esta estrategia amplía también el enfoque de los canales. “Están entrando a diseñar un centro de datos de punta a punta. Antes un especialista hacía una parte y otro hacía otra y esto ha cambiado. Esto se ve tanto en los canales de IT y como en los que vienen del mundo eléctrico. La propuesta para el usuario final es campeona porque es una sola negociación, un solo contrato y se ve la continuidad del proceso”.

De acuerdo con María Consuelo Vidal, el plan de canales de Vertiv en enfoca en sacar adelante los proyectos de los clientes y se basa en cuatro puntos. Primero, el acercamiento a los canales; segundo, motivar a las fuerzas de ventas; tercero, capacitar a los canales y, por último, un plan de rebates para los canales Diamante y Platinum, al contar con mayores compromisos y metas de ventas.

“Estamos enfocados en canales, vamos a seguir invirtiendo duro en canales, robusteciendo más las herramientas y haciéndolas más amigables”, comenta Vidal. Prueba de esto son el nuevo diseño del partner portal, con el cual los canales pueden acceder a los recursos de forma más práctica y amigable, mientras profundizan en el conocimiento de los productos, mejoran la comunicación y acceden a los planes de incentivos de Vertiv.

“¿Qué vamos a hacer ahora? Ya tenemos un proceso de reclutamiento importante y una base suficiente de canales para atender Colombia y Ecuador. Ahora vamos a profundizar, garantizar que todos cumplan sus objetivos con Vertiv”.

Para lograrlo, Vertiv tiene un importante juego: “Uno a uno, tenemos un grupo de ejecutivos, de KAMs, que están segmentados en clientes Diamante y Platimun, para ayudarles a desarrollar las categorías de nuestro portafolio en sus empresas; mirando uno a uno los presupuestos y poniéndonos la camiseta para saber cómo vamos a lograrlo”. Concluye Vidal.

«En cuanto al mercado, en lo que resta del año, hay más oportunidades en comparación a las que veíamos en el mismo periodo el año pasado, o sea, este es un tema exponencial el número de oportunidades que nos están llegando, de Leads, de clientes finales, pidiéndonos ofertas de producto se ha incrementado bastante, precisamente por el momento que estamos viviendo y la continuidad”, asegura la gerente de canales para Colombia y Ecuador.

“Sentimos que este año se va a cerrar bien. Vamos a cumplir las metas que tenemos con nuestros canales y estamos haciendo todo lo necesario para que esto se dé”, concluye.

Y para 2021, esperan que Edge se consolide, así como la oferta de soluciones integradas, como un producto de fácil implementación y a costos más atractivos para el usuario.