Latintel, es uno de los principales mayoristas de Plantronics tanto en México como en Latinoamérica, y esa relación inició hace 44 años cuando la dueña del mayorista trajo la primera diadema a México, buscando oportunidades de puerta en puerta, para después ir ganando terreno hasta convertirse en distribuidor exclusivo de la marca.
Asimismo, debido a la necesidad de los canales, Latintel integró a Polycom a sus filas hace tres años, pues muchos socios les pedían también soluciones de audio y videoconferencia para sus clientes, por lo cual el mayorista vio la oportunidad de volverse multimarca y empezar a integrar otras firmas y soluciones.
“Para nosotros era algo totalmente nuevo, y diferente al mercado con el que ya estábamos casados, así que empezamos a certificarnos en temas de audio, videoconferencia, Skype for Bussines, etc., me puse a indagar el funcionamiento de los equipos de Polycom, y comenzamos a trabajar con la marca, situación que tuvo éxito con el canal”, comentó Juan Carlos Hernández, gerente de desarrollo de Canales Foráneos de Latintel.
A decir del ejecutivo, Plantronics representa aproximadamente el 92% de sus ventas y el 8 % restante pertenece a las otras marcas con las que trabajan. Porcentaje que ha ido creciendo a lo largo del tiempo.
También explicó que, si bien Polycom fue adquirida por Plantronics recientemente, ambas compañías aún trabajan de forma independiente en el país y se espera que su integración se complete el próximo año.
Diferenciador
La propuesta de valor que el distribuidor ofrece a los socios está en el inventario, pues cuentan con producto disponible para poder realizar entregas casi inmediatamente. De igual forma brindan soporte, atención o asesoría directa para que tanto el canal como el usuario final sientan confianza al trabajar con el mayorista.
“Buscamos apoyarlos e integrarlos en la propuesta que está haciendo el canal hacia su usuario final, ir de la mano y detectar otras oportunidades de venta y, por lo tanto, de crecimiento. Trabajamos siempre en conjunto con ellos”, dijo el ejecutivo.
Para Latintel es importante mantener capacitados y certificados a sus partners, por lo cual ofrece cursos presenciales donde se puede conocer el funcionamiento de los equipos; y entrenamientos en línea, principalmente cuando son canales foráneos.
Beneficios para el canal
Además de los acompañamientos, ofrecen registro de proyectos, apoyos de marketing, invitación a exposiciones dependiendo de su perfil, préstamo de equipos o demostraciones para el usuario final. Por ejemplo, el 1 de octubre dejará de funcionar la línea de teléfonos CX de Polycom, y ofrecen un descuento especial al cambiar los quipos viejos por la nueva línea de productos.
En temas de crédito, Juan Carlos explicó que las primeras compras se hacen de contado y si un canal requiere uno, necesita entregar cierta documentación y posteriormente se inicia una investigación para evaluar la viabilidad de la solicitud, y conforme se va creando el historial de cada socio, los montos pueden ir aumentando.
Novedades Plantronics-Polycom
Plantronics se ha enfocado en el tema de comunicaciones unificadas, creando dispositivos con características como cancelación de ruido, micrófonos para aislar el aire, respuesta mediante voz, sensores, conexión Bluetooth, entre otros. Y como novedades están los modelos, 3200, 6200, 8200, y Calixto 7200.
Por su parte Polycom, cuenta con la solución Trio 8500 y dos cámaras para videoconferencias y de acuerdo con el vocero, la oportunidad de negocio es que los partners tienen acceso a nuevas soluciones para temas tanto como de videoconferencia, audioconferencia, comunicaciones unificadas, y telefonía. “El ya trabajar con Plantronics y poder tener acceso a Polycom da la oportunidad de ampliar el abanico de oportunidades al usuario final”
Expectativa de negocio
“La adquisición de Plantronics con Polycom nos amplía el panorama en el tema de video. En cuanto a crecimiento vamos muy agresivos, buscamos crecer más del 15% en las ventas de Polycom, el cual se había mantenido con un promedio 5 % o 6 % anual, y queremos tener más participación dentro y fuera de la ciudad de México. Se siguen reclutando canales, hacemos una generación de demanda en la que buscamos colocarlos, que tengan confianza de trabajar con nosotros brindándoles confidencialidad en las cuentas, y buscamos ser más flexibles en el tema de los créditos”, concluyó Hernández.
Los interesados en sumarse a la red de canales de Latintel pueden hacerlo a través de los gerentes en Monterrey y Guadalajara o con Juan Carlos Hérnandez.
Contacto:
Juan Carlos Hernández
- Cargo: P.M Polycom y gerente de desarrollo de Canales Foráneos
- Email: juan.c.hernandez@latinteldemexico.com
Carlos Gómez Azuara
- Cargo: Gerente de sucursal Monterrey
- Email: carlos.gomez@latinteldemexico.com
Efrén Araujo
- Cargo: Gerente de sucursal Guadalajara
- Email: efren.araujo@latinteldemexico.com
