Las plataformas colaborativas P2P marcan tendencia: Ahora llega Cloud28+ de HPE

HPE tiene entre sus múltiples canales de llegada al mercado a los proveedores de servicios. Dentro de su estrategia en este campo, uno de los motores es el desarrollo de una comunidad de service providers. Esta comunidad tiene hoy integrantes de múltiples perfiles, entre los cuales están los MSPs (Managed Service Providers), los CSPs (Cloud Service Providers) y los Telcos Service Providers. El hecho es que, nube mediante, muchos partners y futuros partners de la marca se ven obligados a “servificar” su oferta, transformando la venta y el valor agregado que hay en torno al hardware en algún tipo de solución como servicio. No hace falta decir que este cambio en el modelo de negocios es complejo, y requiere de habilidades y recursos que no siempre están disponibles en un único SP. Es en este contexto que la palabra “comunidad” o “ecosistema” de pares cobra mayor sentido.

Durante un encuentro en las oficinas de HPE en la Ciudad de Buenos Aires, y ante una docena de partners y eventuales partners de servicios convocados por Microglobal, Jorge Finardi, quien desde hace tres años lidera la estrategia, los programas y las ventas relacionadas con los proveedores de servicios para América Latina y el Caribe en HPE, explicó que la propuesta de valor de HPE para dicha comunidad se asienta en tres pilares: “El primero es la creación de soluciones que HPE denomina Service Provider Ready. Hablamos de soluciones soportadas por casos de uso, que en general están concebidas sobre una plataforma de nube, con múltiples perfiles (computo, almacenamiento, protección de datos, aseguramiento, espacios de trabajo…), que disponibilizan muy rápidamente un modelo de consumo en el cliente final, on u off premises”. A esto se suman la ayuda que brindan a los SPs para montar dicha solución en una plataforma, tanto desde el punto de vista de despliegue, operación y gestión, como financiero (aquí cobran relevancia los servicios de GreenLake de HPE). El tercer pilar es la ayuda en torno a la llegada (Go to Market) y al crecimiento en el mercado. En este último punto se vuelve crítica la transformación que parte del canal de HPE debe encarar, en el sentido de “servificar” su oferta, para lo cual HPE ya a sintonizado en otras geografías sus mecanismos de incentivo y compensación.

Es precisamente para escalar las posibilidades en este último pilar que nació, hace cuatro años en Europa, la plataforma de Go to Marketing digital Cloud28+. “Esta plataforma nació con el espíritu de ayudar a los proveedores de servicios a defenderse de los grandes proveedores de servicios (léase AWS, Azure o Google, entre otros), y de satisfacer la demanda del mercado europeo”, acotó Finardi. Esto que nació en base a una comunidad de proveedores de servicios, hoy ha incorporado entre sus socios a integradores, ISVs, proveedores de soluciones, llegando incluso a entidades de Gobierno, todo lo cual expande las posibilidades de los miembros de esta comunidad para brindar soluciones colaborativamente.

Cabe destacar que esta clase de colaboración es similar a la que viene impulsando Microglobal con su propia plataforma P2P. “Cloud28+ es una excelente herramienta de colaboración y generación de demanda para los partners. Ha sido una fuente de inspiración para el desarrollo de nuestra plataforma P2P, ya que se basa en los mismos principios. Estamos trabajando junto con HPE para complementar nuestro trabajo en el canal de resellers de Argentina, con los canales de servicios de la región. Nuestra expectativa es que, en el primer semestre de 2019, los miembros del programa P2P de Microglobal puedan ofrecer sus servicios a nivel regional a través de Cloud28+, y que podamos derivarles oportunidades detectadas a partir de la generación de demanda que realiza la plataforma en los clientes finales”, explicó Sergio Mastrángelo, director comercial de Microglobal.

Mastrángelo observa que las tecnologías son cada vez más complejas “y requieren más capacidades para su implementación. Los canales adquieren servicios de sus pares para poder satisfacer las necesidades de sus clientes, y de a poco este concepto de colaboración se va dando de manera informal, por contacto o recomendación. Las plataformas permiten darle escala a estos acuerdos de colaboración, permitiendo a los canales acceder a más variedad y cantidad de ofertas de servicios y soluciones para ofrecer a sus clientes. Esto es lo que vimos en Microglobal, y decidimos implementarlo a través de nuestra herramienta P2P”.

P2P para llegar mejor

El cerebro detrás de la concepción tecnológica de Cloud28+ es el portugués Rui Manuel Gaspar, Distinguished Technologist en HPE, y CTO global de Cloud28+ (aunque con foco en América Latina), quien también participó del encuentro local. Tanto Finardi como Gaspar participaron activamente de una “gira” para presentar esta plataforma, que arrancó hace tres meses en México, y pasó por Colombia, Perú y Chile, antes de aterrizar en la Argentina.

Si bien al principio Cloud28+ era tan sólo una suerte de catálogo de servicios de nube, pronto fue evidente la necesidad de dar cabida a las numerosas interacciones entre los socios de la plataforma. “En las primeras reuniones de Cloud28+ hemos visto las interacciones entre socios. Por ejemplo, teníamos proveedores de aplicaciones buscando proveedores de servicios de nube, para moverse de ISP a SaaS. O bien proveedores de servicios de nube que querían ponerse en contacto con otros para extender su alcance. Y teníamos a otros que sólo querían intercambiar conocimiento para hacer crecer su costado de servicios”, recordó Gaspar. Así, la plataforma se volvió más abarcadora, poniendo en línea soluciones, servicios, infraestructura y otros recursos. Luego de su lanzamiento, y en tan sólo un año, la cantidad de socios de la plataforma pasó de 100 a 330, y se diversificó el perfil de estos socios, abarcando también mayoristas, entidades gubernamentales, universidades, proveedores de servicios profesionales, proveedores de aplicaciones, y más. Además, y si bien en un principio la comunidad contaba con el acompañamiento de HPE e Intel, el año pasado incorporó a Microsoft (es partner de tecnología para Azure Stack). “A pesar de que Cloud28+ es solventado por HPE, no es exclusivo de HPE. Se nos puede considerar como un startup dentro de HPE”. De hecho, dentro de la jerarquía de Cloud28+ hay un consejo de asesores donde tienen lugar HPE, Intel, Microsoft, proveedores de servicios, y representantes de distintas entidades. “No hacemos nada sin la aprobación de este Advisory Board”.

Cloud28+ —que hoy cuenta con más de mil socios dentro de la plataforma, y por encima de los 3.200 servicios únicos descriptos en el catálogo— está presente en cuatro regiones, pero el catálogo de servicios es único y tiene alcance global. Esto significa que el servicio de un socio puede ser visto por un cliente de otro continente, en la medida en que esta exposición global tenga sentido y la solución lo admita (caso contrario, sólo tendrá visibilidad local o regional).

¿Qué provee Cloud 28+?

• Una comunidad de pares, que cada vez es más numerosa y diversificada. Es esta comunidad la que está haciendo crecer los negocios dentro de Cloud28+. La plataforma habilita las interacciones entre partners (como puede ser el intercambio de información), pero también las búsquedas de socios con un determinado perfil, o que provean servicios específicos, y las eventuales asociaciones colaborativas (consorcios) entre partners. El modelo protege al partner local, a través de un modelo de negocios donde un partner del exterior debe asociarse con un partner local para desembarcar su oferta en un nuevo mercado.
• Catálogo de compañías y servicios, y capacidades de gestión de dicha información. A futuro, aprovisionamiento de “cosas”, aplicaciones y TI como servicio, si bien no es un marketplace. Publicación de ofertas.
• Gestión de perfiles y permisos de usuarios.
• Servicios de “Go to Market” digital. Posibilidad de desplegar y gestionar campañas hacia clientes por socio, país, región, industria vertical, o caso de uso, entre otras segmentaciones. Compatibilidad total con las normativas GDPR de la Unión Europea. Recepción y gestión de leads.
• Contenido de perfil, artículos de opinión y casos de uso. Este contenido constituye la base de las publicaciones que luego son impulsadas a través de los medios sociales, con los que Cloud28+ puede ser vinculada. Este alcance (que puede ser configurado) no sólo se limita a la comunidad de Cloud28+, sino a la de los miembros del Advisory Board, y a las de los propios socios involucrados.
• Existe la posibilidad (arancelada) de tener spotlight pages, donde un socio puede tener ofertas customizadas de servicios, y los clientes son confinados a dicha zona de ofertas.
• Dashboards y analíticas. Pronto incorporará capacidad de obtener “insights” vía IA y machine learning.
• También se estudia la incorporación de incentivos a través de moneda virtual, y una plataforma de widgets para la construcción de las páginas dentro de Cloud28+.
• Más allá de esta plataforma concreta de marketing digital para proveedores de servicios de HPE, existe la posibilidad de desplegar en instancias privadas el mismo tipo de plataforma (con tecnología de Cloud28+) para otros usos y aplicaciones, como se da en gobiernos y grandes corporaciones.
• El año que viene, Cloud28+ prevé la publicación de su Core API para socios que tengan una spotlight page, facilitando así la integración con aplicaciones y plataformas de terceros (por ejemplo, como podría darse con P2P de Microglobal). Esta API proveerá microservicios de búsqueda, bases de datos, spotlight pages y otros.

Si bien la plataforma no es abierta a todos (es necesario contar con la aprobación y validación de HPE), es completamente gratuita para quienes participan de ella, dado que no deben pagar ni por usarla, ni por las oportunidades de negocios que surjan de ella. “Es un canal gratis de mercadeo —enfatizó Gaspar—. No transaccionamos absolutamente nada dentro de la plataforma. Si buscas un socio para crear un consorcio, para responder una propuesta determinada, te ponemos en contacto con ese socio. Así de simple”.

Finardi estima que, hacia febrero o marzo de 2019, la plataforma tendrá por encima de los cien partners. “Es entonces cuando vamos a pasar a la fase dos”, explicó. La idea es que, llegados a este nivel de cantidad y variedad dentro de la oferta regional, se dé publicidad a la plataforma, a través de una campaña dirigida al mercado empresarial.