Julián Peña Gutiérrez, de Lince Comercial: “Trabajamos para agregar valor en la cadena de distribución”

El próximo 25 de agosto el mayorista colombiano llevará a cabo en Cali el lanzamiento oficial de TRENDnet como parte de su portfolio. ITSitio dialogó en exclusiva con el ICT Business Unit Manager del distribuidor para conocer en detalle las acciones que llevarán a cabo en conjunto con la marca y los aspectos claves de su estrategia comercial. “Al analizar la incorporación de una marca como TRENDnet, vimos que era percibida como positiva, interesante, reconocida, pero que aún no tenía un despliegue importante en Colombia porque no había un mayorista que esté haciendo bien su tarea”, exponía el ejecutivo.

“Tenemos estrategias diferentes para cada uno de estos mercados y canales para cada caso que nos permiten tener una cobertura que sin ellos sería imposible” – Julián Peña, Lince Comercial

Lince Comercial es una compañía colombiana especializada en la distribución mayorista de sistemas electrónicos de seguridad, networking, comunicaciones y cable, líder desde 1997. “En nuestros 19 años de historia nunca se le ha vendido al usuario final. Sino que, nuestras líneas son proveídas a un gran número de integradores, empresas de proyectos y afines quienes a su vez llegan al cliente final agregando su ingeniería y mano de obra especializada. En este sentido, trabajamos con aquellos vendors que respeten la cadena de distribución”, explicaba Julián Peña, ICT Business Unit Manager de Lince Comercial.

La empresa cuenta con dos modelos de distribución, uno orientado netamente al tema de proyectos y otro orientado a la venta masiva. “Tenemos estrategias diferentes para cada uno de estos mercados y canales para cada caso que nos permiten tener una cobertura que sin ellos sería imposible”, comentaba el ejecutivo.

Lince Comercial nació del mundo de la seguridad electrónica, pero a partir de la evolución del mercado y de la convergencia tecnológica, fue necesario crear una nueva unidad y así surgió la División TIC. “Esta nueva unidad de negocios incorpora las áreas de networking, comunicaciones unificadas, data center e infraestructura, y redes inalámbricas”, detallaba el ejecutivo y agregaba.

En dicho marco, comenzó el acercamiento con marcas como es el caso de TRENDnet. “La relación nació en febrero de este año con el fin de ampliar nuestra oferta e incorporar productos que compitan en precio”.

Peña Gutiérrez comentaba que siempre que buscan nuevas marcas, hacen un sondeo con sus canales principales. “Nosotros veníamos de un esquema enfocado 100% en proyectos, pero cuando empezamos a ver los cambios en el mercado y a ver la respuesta sobre una marca como TRENDnet, vimos que era percibida como positiva, interesante, reconocida, pero que aún no tenía un despliegue importante en Colombia porque no había un mayorista que esté haciendo bien su tarea. Por otro lado, cuando hablábamos con los clientes nos decían que preferían marcas más económicas. Ahí entendimos que necesitábamos una marca que dé pelea en dicho segmento”.

“Lo que hemos detectado es que la marca es fuerte en el tema de proyectos ya que es muy fuerte en el tema de fibra óptica. Los equipos funcionan muy bien y son baratos”, agregaba el ejecutivo. “Tuvimos que salir a buscar nuevos canales que vendan la marca ya que es un producto que se vende diferente porque el mercado de consumo es distinto”.

El representante del mayorista comentaba también que TRENDnet es una gran oportunidad para aquellos canales que venden a gobierno por el tema de video seguridad y smart cities.

En cuanto a las acciones que llevarán a cabo para sus canales en conjunto con la marca, el Manager decía: “En Lince contamos con una división completa dedicada a todo lo que es mercadeo. A través de ella, realizamos acciones para nuestros canales como flyers de publicidad, acciones en redes sociales, email marketing, conferencias magistrales, eventos en conjunto y desayunos de trabajo con nuestros canales integradores, entre otras”, detallaba.

“Nos gusta agregar valor en la cadena de distribución y hacemos mucha trasferencia de conocimiento»

Peña Gutiérrez manifestaba también: “Nos gusta agregar valor en la cadena de distribución y hacemos mucha trasferencia de conocimiento porque hacemos capacitaciones, entrenamientos, certificaciones. Con TRENDnet haremos esas capacitaciones para que los canales conozcan y se capaciten en la marca.  El proceso llevará un tiempo de adaptación, pero es algo que haremos entre todos, nosotros como mayoristas, TRENDnet como fabricante y nuestros canales integradores”.

Para finalizar, el ejecutivo planteaba que tienen como objetivo seguir creciendo y, para ello, basan su estrategia en la búsqueda de nuevos canales, pero sobre todo conservar los que ya tienen.