Juan Pablo Tavil, de Axis: “Creemos en el valor que se puede agregar a partir del involucramiento del distribuidor”
La empresa acaba de firmar un acuerdo de distribución en Chile con Network1 con el fin de alcanzar un número más amplio de canales en el país. Al respecto, el Gerente de Ventas para Cono Sur del fabricante, expresa: “El mayorista es una pieza fundamental de nuestro ecosistema de ventas. Sólo vendemos a través de distribuidores. Con este acuerdo buscamos despertar el interés de los canales, segmento en el que Network1 es muy fuerte, y entregar soluciones, aplicaciones de analítica y seguridad”.
Desde el 15 de octubre Axis Communications amplió su red de distribución de productos de video en red al incorporarse Network1, distribuidor que ofrece una amplia gama de equipos y servicios de comunicación. La incorporación del nuevo mayorista (ya trabajan con Anixter y con Vitecsa) abre nuevas posibilidades para soportar el crecimiento del mercado de videovigilancia en Chile, que según el instituto IHS tendrá, junto a Perú, el mayor crecimiento en Latinoamérica hasta 2017.
En diálogo con ITSitio, Juan Pablo Tavil, gerente de Ventas de Axis para Cono Sur, explicaba los motivos que los llevaron a elegir a Network 1 para comercializar sus productos en Chile: “Network1 es un distribuidor reconocido por la buena relación con sus socios y por mantener su oferta actualizada y amplia, siguiendo el concepto de one-stop-shop de productos y soluciones. Adicionalmente, cuentan con un equipo altamente calificado para apoyar al canal en todo el ciclo de ventas, incluyendo capacidades logística y financiera. Además, tienen la estructura necesaria para brindar a nuestras reventas la atención que esperan al comprar productos Axis”.
Además, continuaba el ejecutivo, “el mayorista es una pieza fundamental de nuestro ecosistema de ventas. Sólo vendemos a través de distribuidores, no importa el tamaño o la importancia del proyecto. Creemos en el valor que se puede agregar a partir del involucramiento del distribuidor, que puede capacitar a las reventas, divulgar la marca, apoyar proyectos desde el punto de vista técnico, viabilizar proyectos que exijan más crédito y ayudar las reventas a atender a las solicitudes del cliente con agilidad. Si los canales tienen más opciones de distribuidores para hacer negocios, pueden elegir al distribuidor que más le convenga. Network1 es una empresa alineada con el perfil de canales más abiertos a la tecnología IP, con una sinergia digital que nos permitirá desarrollar aún más el sector de videovigilancia chileno. Finalmente, este acuerdo busca despertar el interés de los canales TI, segmento en el que Network1 es muy fuerte, y entregar soluciones, aplicaciones de analítica y seguridad”.
A partir de este acuerdo, todo el portafolio de más de 100 modelos de cámaras IP se comercializará a través de Network1. También los codificadores de video, que sirven para transformar las imágenes de una cámara analógica en digital, y todo el portafolio complementario de Axis, como los sistemas de control de acceso, altavoces estilo corneta y accesorios.
Para el segmento transporte se comercializarán la serie F y los modelos Q60 y Q61; la serie de cámaras M con aplicaciones analíticas para el retail; el modelo Q6000-E para el monitoreo urbano, y finalmente, la serie de cámaras ocultas diseñadas para cajeros automáticos.
Por otra parte, se comercializarán los nuevos modelos de cámaras que trabajan con Zipstream, tecnología de compresión de datos que reduce en hasta un 50% el consumo de ancho de banda y necesidad de almacenamiento, que son puntos críticos en proyectos de TI.
Sobre la estrategia de la empresa en cuanto al negocio con sus canales en Chile, Juan Pablo decía: “Las empresas y los usuarios finales ya no sólo requieren adquirir un producto, sino que buscan un socio de negocios y un consultor que les brinde una respuesta a su problemática, entregándole una solución con una visión estratégica de largo plazo que les permita crecer y desarrollar su actividad productiva sin sacrificar las inversiones realizadas. Axis Communications viene realizando una serie de iniciativas orientadas al entrenamiento y la capacitación de sus integradores para el desarrollo de proyectos de videovigilancia en red. Una de nuestras principales iniciativas es Axis Academy, cursos de formación presencial que combinan aspectos teóricos y prácticos, permitiéndoles adquirir un alto nivel de conocimiento sobre las tecnologías y soluciones de seguridad IP para poder desarrollar proyectos exitosos en las empresas y organizaciones del país. Desde su primera edición en el año 2011, esta iniciativa orientada a integradores de tecnologías y socios de negocios, ha capacitado en el país a más de 145 profesionales sobre tecnologías, tendencias y know-how en videoseguridad IP”.
La empresa está creciendo a un ritmo impresionante. En el tercer trimestre, las ventas aumentaron un 30% en comparación con el mismo periodo de 2014. Durante los primeros nueve meses de 2015, la tasa de crecimiento fue del 24%. Axis tiene una ambición continua por impulsar desarrollos de soluciones de seguridad en red, y eso ya está trayendo reflejos en el mercado chileno, cada vez más digital. Durante septiembre, Axis dio a conocer un gran número de nuevos productos y soluciones innovadores. “Recientemente lanzamos una cámara antiexplosión orientada a minería, un producto muy adecuado al mercado chileno, y seguiremos sorprendiendo el mercado local con lo más innovador en tecnología para que los actuales desafíos enfrentados por los clientes se resuelvan con una inversión baja y la garantía de que uno tiene lo mejor que hay”, comentaba Tavil.
El liderazgo de Axis va de la mano con el crecimiento y consolidación de su red de partners. Este año pasó a contar con 293 integradores en Chile, que ofrecen soluciones innovadoras a los sectores de monitoreo urbano, transporte, retail y banca, entre otros segmentos. Para lograr este objetivo, amplió su equipo con nuevas contrataciones y preparó una agenda de entrenamientos para capacitar a los profesionales de los sectores de seguridad electrónica y redes.
La firma provee cámaras y soluciones específicas para proyectos de videovigilancia en diversos mercados verticales e industrias como el transporte, la minería, las infraestructuras críticas, el retail y comercio, la banca, salud, educación, casinos, hoteles, cárceles, estadios, el gobierno y, por supuesto, la seguridad ciudadana en espacios públicos. Sin embargo, no sólo orienta su estrategia al segmento corporativo y las grandes empresas, sino que además cuenta con tecnología especialmente desarrollada para las PyMEs.
Juan Pablo Tavil dijo que cada mes nuevos canales chilenos se incorporan a su red de reventas. “Tenemos una presencia nacional que en la práctica nos garantiza un alcance geográfico privilegiado. Nuestra ambición en este momento es enfocar en canales de TI que no tienen la videovigilancia como principal oferta, para que perciban la oportunidad de crecimiento que se presenta, ayudándoles a diversificar su portafolio de servicios al incorporar el video en red aunque el corazón del integrador esté dedicado a redes o comunicaciones. Hay mucha sintonía entre ese perfil de canal y nosotros porque, a diferencia de canales de seguridad analógica, ellos ya conocen el mundo de las redes y la cámara se vuelve no más que un nuevo dispositivo en la red. Ya hablan nuestra lengua y pueden ampliar sus ganancias atendiendo a los mismos clientes que ya atienden hoy. Y si les falta conocimiento técnico para empezar a instalar cámaras IP, tenemos capacitaciones mensuales de tres días con el Axis Academy. Basta tener ganas de ampliar sus ventas y explorar un nuevo mercado”, aseguraba el ejecutivo.
