Redes y Distribución S.A. cerró su ciclo de capacitaciones en 2015 con un entrenamiento sobre las soluciones de Dell, marca que sumó a la distribución a fines del año pasado. ITSitio.com aprovechó la ocasión para charlar con el director de RyDSA y evaluar el año que se está yendo. Pinjosovsky puso el acento en las oportunidades aprovechadas, e hizo anuncios para tener en cuenta.
Mientras una doce de resellers se capacita en el aula del segundo piso —un entrenamiento de media jornada sobre las soluciones empresariales de Dell, dictado por Alejandro Bacalo, a cargo de entrenamiento para distribuidores de Dell para México—, a pocos metros el director de RyDSA, Jorge Pinjosovsky, se dispone a evaluar el año que se va. Sonríe: buena señal.
“Este año estuvimos más focalizados que nunca en el desarrollo de los canales, sobre todo a partir de la incorporación de Dell”, reconoce Pinjosovsky. El mayorista de valor agregado le pone muchas fichas a estas instancias de capacitación. “Todos los resellers tienen la oportunidad de hacer un negocio que está un poco por encima de sus capacidades. Nosotros podemos ayudarlos a que esas oportunidades se transformen en un negocio. Pero necesitan capacitarse para detectar y enganchar la oportunidad, después podemos tirar todos juntos para sacarla del agua”. Esa ayuda adicional viene de la mano de los ingenieros del mayorista, incluso de los profesionales de la marca allí donde las complicaciones escalen más allá del rango que puede manejar el mayorista.
“Nos ha ido muy bien”, declara Pinjosovsky. Pocos días antes de esta última capacitación de Dell, RyDSA y el vendor habían pasado por Rosario, en una instancia de entrenamiento de la que participaron cerca de 40 resellers. “Estamos haciendo de dos a tres capacitaciones por mes. Algunas pueden llegar a ser tan sólo para cinco personas. Por ejemplo, estamos haciendo un entrenamiento ´hads on´ de centrales telefónicas con Avaya, y ahí no podés tener mucha gente”. Además de los entrenamientos en Ciudad de Buenos Aires y Rosario, RyDSA ya realizó otros en Bariloche y Mendoza. La idea es profundizar estos encuentros en las provincias. “Cuando vamos al interior hacemos tres cosas: un evento para resellers, visitamos a cinco o seis resellers puntuales, y después podemos hacer un evento (de la mano de un reseller) para clientes finales”. En este último encuentro, la marca es la que les presenta su oferta de soluciones a los clientes finales. “Esto está disponible casi para cualquier reseller que lo pida. El reseller define la agenda, invita a sus clientes, y nosotros ponemos la organización y convocamos a la gente del fabricante”.
En este punto, Pinjosovsky adelantó que a lo largo de 2016 esperan tener vendedores en las ciudades del interior, arrancando posiblemente por Rosario. “La idea es tener gente trabajando desde cada provincia para tener el contacto mano a mano con los clientes del interior. Esto hace más fácil canalizar recursos. Además, nosotros creemos mucho en el contacto cara a cara”.
BUENOS NEGOCIOS
Los números demuestran que la operación de RyDSA superó cualquier previsión. La compañía logró un 50% más de ventas respecto del año pasado, y un 60% más de pedidos tomados. El principal motor de este crecimiento fueron los servidores, con marcas como Dell —una oferta que arrancó a fines del año pasado— y HPE. En un rubro conexo, RyDSA logró al cierre del año fiscal de HP, el 31 de octubre, tener una participación del 50% del mercado de HP Networking en la Argentina, a pesar de que compite con otros cinco mayoristas. “En Networking nos consolidamos fuertemente, así que hay un crecimiento muy grande”, celebra el director de RyDSA.
Para el mayorista, la escisión de HP no tendrá impacto, dado que ya venían trabajando con las líneas empresariales, y que, internamente, HP ya mostraba una operación bien diferenciada. “Creo que la división es positiva —dice Pinjosovsky—porque les va a permitir ganar foco”. A esto se suma la reciente adquisición que el vendor hizo de Aruba, movida que el director de RyDSA define como “un golazo”. A partir de las soluciones de Aruba, se abren numerosas oportunidades en el ámbito empresarial para los despliegues de Wireless. Sin embargo, de la mano de los desarrolladores, también existe la posibilidad de cubrir un vacío en materia de aplicaciones. “Ahora hay que salir a competir con todo. El negocio de networking wireless está supervirgen, y Aruba es el único que tiene una solución realmente sólida para crear y gestionar una infraestructura wireless verdaderamente empresarial. No es tan fácil el tema, y ellos tienen el producto que realmente está a la altura de ese desafío. Habrá que evangelizar mucho, pero por otro lado el mercado lo está pidiendo”.
