Jan Ryniewicz, de Veeam: “Estamos en el juego de la Hiperdisponibilidad, y les damos a los canales herramientas para sumar valor y ganar más”

Veeam cierra el año con un crecimiento que, en América Latina, ronda el 30%. Su propuesta de valor se inscribe en el territorio de la disponibilidad de la información: un recursos crítico para todas las empresas dentro de esta economía orientada a los datos. En 2019 pretende reforzar esa apuesta, y los canales jugarán un rol fundamental.

En la medida en que las empresas dependen cada vez más de la información para funcionar —en un contexto que los analistas llaman Data-Driven Economy—, la disponibilidad de esa información se ha vuelto más crítica que nunca. Éste es el negocio que Veeam y sus partners del canal, junto con varios vendors aliados, vienen encarando y, previsiblemente, es un negocio con buena proyección.

“Cuando se habla de la Transformación Digital, se dice que todas las compañías tienen que ser digitales —explica Jan Ryniewicz, director de Marketing para América Latina de Veeam—. Creo que a los canales les debería pasar lo mismo. Deben ser parte de esa transformación y entender hacia dónde va la industria. Lo que en otros tiempos fue el hardware, hoy es el software. Desde nuestro lado hacemos mucho hincapié en la capacitación. No sólo sobre nuestros productos sino sobre estos conceptos, cómo la disponibilidad, y más exactamente lo que denominamos hiperdisponibilidad, es tan crítica dentro del proceso de transformación. Hablamos de una economía Data Driven, donde el dato es crítico. Nosotros estamos en este juego, y le damos a los canales herramientas para entender esto, para que vean dónde está el valor y cómo Veeam los puede ayudar a ganar más plata”.

El rentable camino de la Hiperdisponibilidad

Para entender cuán crítica es la disponibilidad en las organizaciones (y por lo tanto la rentabilidad de ayudar a proporcionarla), basta analizar qué pasa cuando esta disponibilidad no está presente. Hace poco más de dos años, una caída de cinco horas en el centro de operaciones de Atlanta de Delta Airlines le costó a la compañía cerca de US$ 150 millones, buena parte de los cuales no pasa por lo técnico, sino que se relaciona con la insatisfacción de los clientes y la pérdida del prestigio y la confianza en la compañía. Como bien destacó Alejandro Wasserlauf, gerente de Ingeniería de Preventa para América Latina de Veeam, la caída en el servicio de un proveedor de nube puede tener impacto en la disponibilidad de los servicios de quienes se apoyan en dicho proveedor. En 2015, la caída del servicio de nube de AWS trastornó otros servicios como Netflix, Tinder e IMDb, e incluso los sitios de videos instantáneos y libros de la propia Amazon.

En Veeam hablan de “Hiperdisponibilidad”, paradigma que se asienta en tres características de estos tiempos que corren: la hipercriticidad de los datos, el hipercrecimiento de esos datos, y la hiperdispersión en las fuentes de las cuales provienen dichos datos. Es en base a estos tres conceptos que Veeam genera su propuesta de valor hacia los clientes. “Entendemos que la gestión de estos datos que resultan hipercríticos, que están hiperdispersos y que crecen en forma acelerada, hay que manejarlos de forma inteligente desde una plataforma unificada, para poder cubrir todo el abanico de contextos. Abarcamos todo el espectro de ubicaciones: no sólo lo que tiene que ver con la nube privada, sino también cubriendo las cargas de trabajo y los sistemas de aplicaciones que se encuentran en el mundo legacy”, sostiene Wasserlauf y agrega a esta lista la nube pública: “No es teoría, las empresas ya están consumiendo servicios en la nube”. Así la plataforma de Veeam abarca entornos físicos, de SaaS, de IoT, en el borde, de nube pública, de servicios gestionados de nube, y de nube privada.

Una región en expansión

En América Latina el negocio viene creciendo. “Tenemos crecimiento interanual de más de dos dígitos en todos los trimestres —apunta Martin Colombo, director regional de Veeam para Latinoamérica, exceptuando Brasil y México—. De FY17 a FY18 hemos crecido un 30%, a pesar de que en algunos países fue un año duro”. Este año la corporación busca un crecimiento del 40%.

Veeam trabaja íntegramente a través de canales de distribución, que en la región supera los 3000, para atender a más de 8500 clientes. A esta fuerza de canales se suman los que provienen de las alianzas que Veeam tiene con vendors como HPE, Cisco, Lenovo o NetApp. En los mercados más nuevos para Veeam (Brasil y México) dichas alianzas tienen un peso mayor. “En el caso de México y Brasil —señala Ryniewicz—, el negocio está puesto en lo que es Enterprise. Son territorios más grandes, con compañías más grandes. Son lugares donde nuestras alianzas tienen presencia más fuerte (como el caso de Cisco y HPE), por lo tanto el negocio está evolucionando a un ritmo más sostenido e intenso. Se viene desde un piso muy bajo, pero el mercado al que podemos llegar es muy grande”.

En el resto de América Latina, el negocio está evolucionando fuertemente de la mano de los canales. En este punto, la compañía está invirtiendo fuertemente en recursos para entrenar y habilitar esos canales. En la región de América Latina menos Brasil y México (llamada MCA, que incluye además al Caribe) el fuerte “es SMB y Commercial, por lo tanto seguiremos apostando fuertemente a los canales que tengan penetración en estos segmentos, y las alianzas que nos ayuden a ir un poco más hacia arriba en la pirámide de segmentos de clientes”, resume Ryniewicz.

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Alejandro Alonso

Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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