Infraestructura como Servicio: ¿Está preparado el canal para comercializarla?

Durante el reciente desayuno de mayoristas, celebrado en Buenos Aires por ITSitio.com y Benomad, explicaban que, en la Argentina, la compra de infraestructura por parte de las empresas se ve beneficiada por el tipo de cambio (peso-dólar). Esto va en detrimento del negocio de Infraestructura como Servicio, que debería ser la tendencia del mercado. “En un mercado normalizado, sin brecha ni trabas de importación, debería prosperar más el negocio as a service”, decía entonces Guillermo Tesouro, director comercial de Solution Box. “Le estamos poniendo foco a integradores que basan su estrategia en GreenLake de HPE. Nos cuesta, nos parece que el mercado todavía no está maduro. Pero vamos hacia allí y las marcas están poniendo mucho foco”. Para Alejandro Boggio, CEO de Microglobal, el principal inhibidor de estas ventas de IaaS es el mismo canal: “No lo está ofreciendo porque sigue viendo en el cableado de los puestos y en la venta del fierro un negocio casi cautivo. Si lo deriva a otro lado teme perder el manejo del cliente”.

Los vendors lo buscan y los mayoristas están empezando a impulsarlo… Con estas perspectivas, lo razonable es ver la IaaS (y lo que sigue: Plataforma como Servicio, Soluciones como Servicio, en la nube y on premises) como un negocio contundente en el mediano plazo, para el cual es necesario estar preparados. Los programas en boga abarcan GreenLake de HPE (que contempla la oferta de IaaS, PaaS y soluciones), Apex de Dell (que también se extiende a “soluciones como servicio”) y algunas iniciativas de servicio que Lenovo está comenzando a impulsar en la región, por citar los más importantes.

ITSitio.com habló con Nexsys y Microglobal sobre su oferta de IaaS a escala local. En ambos casos con foco en GreenLake. Otros mayoristas (asociados a otros vendors) fueron invitados a participar de este informe pero, a dos meses de lanzada la requisitoria, no han enviado sus respuestas, o bien han declinado participar.

Microglobal

Según Emanuel Casalas GreenLake Evangelist en Microglobal, todavía es necesario evangelizar y esto debe ser un proceso continuo. “En primer lugar con los canales, para que ellos puedan a su vez hacerlo con sus clientes y explicar sobre todo que GreenLake no sólo es IaaS, sino que va acompañado de un soporte de valor y equipo de cuenta que no lo brinda ningún otro servicio de nube. Eso debe ser remarcado con el cliente ya que éstos están acostumbrados a sólo recibir un soporte básico”.

GreenLake es la forma en que HPE está trabajando su modelo de IaaS y PaaS (Plataforma como Servicio), donde se pueden incluir todos los productos y soluciones que HPE comercializa, tanto en Computo, Almacenamiento y Redes. “Estamos realizando reuniones con canales y sus clientes donde damos a conocer el servicio GreenLake, y demostrándole a los clientes que la nube no es un destino sino una experiencia de uso que también puede ser brindada desde su datacenter mediante GreenLake”, acota Casalas. Consultado sobre las principales características del programa, el evangelista cita:

• Pago mensualizado por uso
• No sobreaprovisionarse, lo cual le libera capital al cliente
• Crecimiento del HW a medida que el negocio lo demande
• Tener la soberanía de los datos
• Control de la operación del IT
• Precios fijos por unidad de medida durante todo el período contratado
• Ejecución presupuestaria exacta en los próximos años
• Una sola contratación a nivel de compras
• La posibilidad de poder reconocer/contabilizar el servicio como Inversión/Capex si son auditadas por las normas internacionales como la NIFF16
• Equipo de cuenta asignado

Casalas explica que cualquier cliente puede acceder a este servicio, si lo que necesita es tener crecimiento en su infraestructura a lo largo del tiempo. “Todos los canales registrados en HPE pueden comercializar GreenLake sin ningún requisito previo, sólo que al realizar la certificación de GreenLake recibirán más beneficios desde HPE”.

—¿Qué ventajas tiene esto para los partners del canal que puedan aprovecharlo?
—GreenLake ayuda a los canales a transformarse y estar a la vanguardia de las tendencias del mercado, ofreciendo no solamente IaaS, sino también cargas de trabajo en la modalidad de pago por uso, lo cual les garantiza un relacionamiento a largo plazo con su cliente.

—¿Cuáles son las principales barreras para la adopción de IaaS?
—Falta de información de los clientes, sobre todo en aquellos que aún no consumen ningún servicio de nube. Dudas sobre cómo se presta el servicio. Limitaciones o requerimientos de la industria acerca de dónde deben procesarse los datos. Dudas sobre cómo se realizan lo pagos, y también los precios. Con GreenLake tenemos solución a todas estas barreras de adopción.

Nexsys

Para Andres Ponce, PM HPE para Nexsys Argentina, no existen barreras para la adopción de IaaS. “Creo que todas son ventajas, y es más un cambio cultural que un producto más. Teniendo la posibilidad de pensar en acortar las distancias de tener el datacenter que uno necesita, usando el presupuesto de tecnología procurando pagar por lo que se usa, creo que a todos les debería hacer sentido en todos los aspectos, tanto a nivel de disposición técnica, como financiera y hasta comercial. Desde HPE y Nexsys pensamos en inducir a nuestros canales a pensar los requerimientos de sus clientes finales en procesos, workloads, IOPs, y ya no en mothers, micro y memoria”.

—¿Qué soluciones o líneas de negocios están trabajando bajo el concepto de IaaS? ¿Qué productos abarca?
—Desde Nexsys sumamos la oferta de nuestro vendor HPE, en su modalidad de pago por uso HPE GreenLake. A través de GreenLake un cliente puede optar por su infraestructura desde el borde a la nube, es decir Networking, Servidores, Storage, sumándole sistema operativo, virtualización, ya sea on-premise, es decir con los equipos en su datacenter, o bien en la nube, pagando por lo que consume, pudiendo acelerar la transformación digital que hoy necesita su compañía con otro planteo financiero, alineando el costo de TI al ritmo de su negocio. Con esto último se elimina el costo del exceso de aprovisionamiento, porque comienza con una cantidad de hardware que luego va incrementando en su consumo a medida que la va necesitando, eliminando la capacidad ociosa, evitando los largos procesos de adquisición, y contando también con las ya conocidas ventajas fiscales/financieras al pasar de un CAPEX a OPEX para un proyecto de renovación de tecnología.

—¿Cómo puede el canal aprovechar esta oferta y a su vez ofrecer a sus clientes IaaS?
—Para los canales que estén interesados en sumar a su oferta esta modalidad, HPE tiene a disposición herramientas para la cotización, entrenamientos para sus recursos, y además ventajas como rebate adicionales para quienes se vayan alineando y certificando en su programa de Canales. Desde Nexsys también hemos presentado hace muy poco la posibilidad de cotizar esto desde el Market Place un servicio muy interesante para que tengan en cuenta todos los canales que necesiten hacer sus primeras experiencias con el mundo as a Service.

—¿Quiénes pueden acceder a esto? ¿Qué necesita el canal (en términos de certificación o entrenamiento u otro requisito) para subirse a este tren?
—Todos los canales pueden acceder a esta modalidad. Es necesario que dediquen tiempo a certificarse y entrenarse. Nosotros desde Nexsys podemos apoyarlos con esa información para que se puedan sumar.