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¿Impresión sin imprimir? La reconversión del canal del mercado de impresoras

No sólo de imprimir vive el hombre, y el canal que comercializaba impresoras empezó a sentir el aliento de la transformación digital en la nuca. ¿Hay salida, sin salirse del mercado? Le hicimos esta pregunta a varios vendors y sus respuestas abren muchas puertas.

Las empresas se han digitalizado o están en proceso de hacerlo. Tener su información en los sistemas, de forma que pueda ser encontrada, indagada, analizada, masajeada, transmitida o bien inserta en procesos automatizados es parte de una jornada cuya bandera más visible, al menos desde el punto de vista de los clientes, es la despapelización. Si a esto le sumamos que muchas organizaciones abogan por un aumento de su compromiso con el medio ambiente, entonces es fácil entender por qué el negocio de la impresión, en términos generales, está mermando. Con todo, existen multitud de nichos dentro del negocio de la impresión y otros adyacentes que pueden ser abordados y, desde hace ya un tiempo, los vendors vienen madurando esa oferta.

Carlos Bermúdez

Carlos Bermúdez, Solution Business Developer para América Latina de HP, explica que la pandemia ha impulsado a muchas organizaciones en la adopción de estrategias que buscan como fin eliminar en muchos de sus procesos la dependencia del papel físico y moverse al documento digital”. Según Gartner, acota el especialista, el 91% de las empresas está involucradas en algún tipo de iniciativa digital, y el 87% de los líderes empresariales sénior dice que la digitalización es una prioridad.

“Sin embargo, la forma abrupta en que muchas organizaciones tuvieron que iniciar esta transición ha generado toda una serie de retos nuevos. La transformación digital no es solo capturar un documento físico y convertirlo en una imagen para luego guardarlo en un directorio, este proceso no añade suficiente valor a la empresa”, destaca Bermúdez. “La transformación digital requiere de añadir inteligencia: que el usuario pueda capturar y extraer información valiosa de todo documento digitalizado, donde también podamos capturar documentos desde otras fuentes como correos electrónicos, formas digitales, faxes, y otros procesos que generen documentos, sea físico o digital. Y que todos estos documentos se puedan incorporar a un flujo de trabajo, lo más automatizado posible y auditable. Que también tome ventajas de tecnologías como la nube, para que los usuarios, quienes cada vez más están expuesto a un ambiente hibrido de trabajo, puedan tener acceso a sus documentos donde quiera que estén. Y no menos importante, que toda esta transición este enmarcada en una estrategia bien definida de seguridad”.

Este último punto es importante, apunta Bermúdez, “ya que las estadísticas han demostrado que desde el inicio de la pandemia, las brechas de seguridad se han multiplicado.  Las filtraciones de datos expusieron 22 mil millones de registros en tan solo el 2021, según RiskBased Security.

Para el ejecutivo, aquel canal que funja como un ente asesor ante el reto de la transformación digital, “será una empresa que se convertirá de un suplidor más a un aliado estratégico para toda organización que está iniciando este viaje”. En este orden, prescribe Bermúdez, “el canal debe moverse de una estrategia de impulsar la venta de un portfolio de productos, a una venta consultiva, enfocada en ofrecer soluciones. Estas soluciones pueden ser una combinación de hardware, software y servicios, desarrollada a la medida en base a las necesidades de cada cliente en particular. Por lo tanto, es imprescindible que el canal tenga acceso a estos productos y servicios enfocados en la transformación digital para de esta forma ofrecer una solución completa. HP hoy día ofrece una combinación de ofertas de hardware, software y servicio que acompañan al canal en la oferta de la transformación digital”.

—¿Qué soluciones o equipos resultan más interesantes?
—Empezando por el requerimiento de la captura de documentos físicos (papel), HP hoy día provee dispositivos enfocados en agilizar la captura del documento y llevarlo a su formato digital. Por ejemplo, la familia de multifuncionales HP FLOW incluye capacidades como teclado físico para facilitar el ingreso de metadata por parte del usuario, escáner más robusto para trabajar mayores volúmenes de digitalización y motor de reconocimiento de caracteres integrado, para que no sea solo una imagen sino un documento digital al cual podamos extraerle información.

“Luego HP ofrece toda una serie de soluciones que facilitan la gestión de estos dispositivos, como lo es el HP Smart Device Services el cual puede monitorear la salud de estos dispositivos desde la nube y soluciones que permiten controlar el uso de estos dispositivos por parte de los usuarios como lo es HP Secure Print. Este componente del control de los usuarios es sumamente importante, porque queremos tener herramientas a la mano que vigilen que estos dispositivos, los cuales están digitalizando documentos que pueden ser sensitivos para la empresa, se están utilizando por personas autorizadas, para procesos autorizados”, añade Bermúdez. Vale recordar que el 43% de todas las filtraciones de datos son amenazas internas, ya sea intencionales o no intencionales, según Checkpoint.

Para el ejecutivo, “las soluciones de Gestión Documental se convierten en una pieza clave en todo el viaje de la transformación digital. Con estas soluciones, la organización puede efectuar el seguimiento, almacenamiento, administración y control del flujo de documentos y archivos. Si esta solución de Gestión Documental lo llevamos a la nube, entonces añadimos la flexibilidad que este tipo de infraestructura provee. Es por esto que HP ha estado introduciendo nuevas ofertas de gestión documental para un ambiente en la nube. En adición, HP ha desarrollado la oferta de HP Workpath, toda una plataforma de aplicaciones que viven en los dispositivos de impresión y que permite que estos puedan trabajar directamente con múltiples servicios en la nube”.

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Bermúdez reconoce que llevar este tipo de solución a la nube expone a la organización a nuevos riesgos. “Por lo tanto soluciones de seguridad que se enfoquen en proteger desde la captura del documento, hasta su extracción y almacenamiento, se convierte en un ingrediente vital. Es por esto que HP ha invertido mucho en el aspecto de seguridad de punto a punto, desde en tecnología embebida tanto en computo como en impresión, el cual protege la integridad de los dispositivos (BIOS, memoria, comunicaciones…), hasta soluciones como HP Security Manager, el cual vigila que cada uno de los dispositivos de impresión obedezcan a una políticas de seguridad establecidas”.

¿Subirse a la digitalización?

“Si bien la reducción de uso de papel va muy apegado a normativas de sustentabilidad ambiental y ahorro de costos, esto no elimina la imperante necesidad de contar con la información de forma clara e inmediata, por ello nuestros socios tienen amplia oportunidad negocios ofreciendo nuestras soluciones que cubren esas necesidades ayudando tanto a empresas del sector privado como a dependencias de gobierno desde niveles locales/municipales hasta estatales y federales, al cumplimiento de dichos objetivos”, señala Omar Barrios Cortes, Channel Manager de Kodak Alaris México.

—¿Cómo está ayudando Kodak Alaris al canal a subirse a esa oportunidad?
—Nuestra tarea es ayudar a nuestros socios a ser mucho más consultivos en el proceso de posicionar a Kodak Alaris. Es por ello que constantemente tenemos capacitaciones de nuestras diferentes soluciones, tenemos un calendario de webinars que impartimos todos los meses aunado a las capacitaciones que damos uno a uno, sin pasar por alta que próximamente tendremos, por segundo año consecutivo, nuestra Certificación Comercial, la cual tuvo una gran aceptación el año pasado dejando resultados tangibles de ello y que ahora en este año buscamos incrementar aún más el número de participantes y socios certificados.

Omar Barrios Cortés

—¿Qué productos/soluciones son los que hay que tener en cuenta?
—El 100% de nuestro portafolio cubre tres factores importantes para nuestros canales y usuarios en su migración a ser organizaciones con menos uso de papel:

1.- Amplia oferta de hardware, desde equipos personales/portátiles, equipos en red, departamentales, hasta equipos de alta producción para trabajos 24/7

2.- Software, complementamos con tres diferentes soluciones de captura dependiendo la necesidad de cada usuario y esta parte del portafolio es muy importante dado que cada vez más los documentos ya son digitales desde su origen por lo que no hay que pasar por un proceso de escaneo físico, sin embargo, es importante contar con herramientas eficientes para la extracción de la información y es ahí donde Kodak Alaris sigue siendo líder aunque no se requiera de un equipo como tal.

3.- Servicios Profesionales, nuestros socios y usuarios pueden estar tranquilos de que nuestros servicios en la aplicación de garantías, revisiones, reparaciones y asesorías técnicas, son ejecutadas por personal profesional directo de Kodak Alaris, por lo que el nivel de servicio cumple con los más altos estándares de calidad en la industria. Por lo tanto estos tres factores en su conjunto son los que se deben tomar en cuenta y los que permitirán a los socios tener una oferta sólida de negocio.

 

Segmentos del mercado que siguen activos

“Desde Epson estamos profundizando el desarrollo del mercado B2B e Industria con soluciones de valor agregado”, asegura Diego Piquin Gallo, Business Manager de Epson Latinoamérica. “Sabemos que la impresión tradicional está atravesando una transformación y es por eso que nos enfocamos en oportunidades donde vemos crecimiento y mayor penetración en el mercado. Una de las líneas clave donde la impresión va en crecimiento son nuestra serie de prensas digitales Epson Surepress. Los mismos son equipos industriales para imprimir etiquetas en producción, transformando el mercado tradicional de flexografía a una solución digital la cual aporta mayor versatilidad, y puede atacar un mercado de etiquetas que demanda mayor variedad en tiradas más cortas. Ya tenemos en Argentina instalada en la empresa VIP Labels la primera prensa con excelentes resultados”.

Otra de las soluciones industriales de la marca, donde la impresión va en aumento, “es toda la línea de impresoras para el segmento Textil. Aquí disponemos de productos para el pequeño emprendedor que realiza trabajos en sublimación, hasta el productor de telas industriales. Hoy muchas de las prendas de vestir y ropa deportiva se realizan con este tipo de tecnología digital, la cual va en auge modernizando los procesos productivos. Podemos destacar soluciones como la Epson F10070, o la serie Monalissa de impresión directa a tela”, agrega el ejecutivo regional.

Finalmente, asegura, “la impresión de oficina está atravesando una transformación debido a los cambios producidos a partir de la pandemia. Los modelos de trabajo híbridos están avanzando en muchas compañías, donde buscan optimizar los costos a la hora de imprimir.

En este sentido ofrecemos nuestra línea de impresoras y multifuncionales Epson Workforce, los cuales proveen una reducción de hasta un 80% en consumo energético versus la tecnología de impresión láser, sumado a un menor mantenimiento y la posibilidad de agregar color a un muy bajo costo. Esta es una solución más amigable con el medio ambiente con una propuesta real de sustentabilidad”.

Consultado sobre cómo puede hacer el canal más tradicional para abordar estas oportunidades, Piquin dijo: “Desde Epson tenemos el foco en la especialización y entregar a nuestros clientes soluciones que integren Hardware, Software y Servicio. Es clave para nosotros lograr entender la problemática o puntos de dolor de nuestros usuarios para poder aportar soluciones de valor”. En este sentido, agregó, “buscamos contar con canales especializados en cada segmento y línea de producto que ofrecemos al mercado. Al estar presentes en el país con subsidiaria oficial desde hace más de 30 años, hemos desarrollado relaciones de largo plazo con nuestros partners. Trabajamos cada año con acciones de fidelización, sumado a estrictos procesos de certificación y entrenamiento para que puedan hacer llegar al usuario final nuestra propuesta de valor de forma adecuada. Contamos con especialistas en cada unidad de negocio que ofrecemos, los cuales son un contacto directo con toda nuestra red de canales de comercialización, apoyando en el desarrollo de proyectos y oportunidades”.

Diego Piquin

La compañía ha realizado una gran inversión para generar demanda, lo cual permite capturar oportunidades en clientes finales, las cuales son derivadas a los canales premium de la compañía. Esto hace que el negocio de ese canal aumente de la mano de Epson. “Es clave también poder estar alineados en la estrategia comercial y la versatilidad que Epson puede dar a sus canales para capturar cada vez más clientes, ya que ofrecemos soluciones de impresión, digitalización y proyección tanto para el front como el back office de cualquier compañía”.

Consultado sobre las soluciones y equipos resultan más interesantes a tener en cuenta, el ejecutivo precisó: “Dentro de las soluciones destacadas que estamos trabajando este año, además de las mencionadas anteriormente, estamos muy presentes en nuevas tendencias como las salas inmersivas, una nueva forma de generar una propuesta diferente en el rubro del entretenimiento con proyectores láser de alto brillo. De la mano de nuestro integrador Proyecciones Digitales, hemos desarrollado una obra digital temática sobre Astor Piazzolla en el CCK, una experiencia inmersiva de alta calidad la cual los invito a visitar”. En el mismo sentido, añadió, “hemos implementado este tipo de soluciones en el museo del deporte de Rosario, de esta forma se logra transformar este segmento trayendo el mismo al siglo XXI”.

El ejecutivo aclara que, como foco estratégico; el acento está en la sustentabilidad y la ecología, “por lo que es clave para nosotros acompañar la transformación digital en las compañías que buscan ser más amigables con el medio ambiente. Con la tecnología Precision Core Heat Free de Epson para impresoras de oficina Workforce, logramos bajar el consumo energético y reducir considerablemente los costos en mantenimiento, versus las obsoletas tecnologías de impresión láser, las cuales generan grandes desperdicios por la cantidad de insumos que utiliza, y la suciedad que genera el uso del tóner en las empresas. Como muestra de nuestro compromiso, desde Epson estamos lanzando el programa Reforestemos, el cual donará un árbol a la Patagonia por cada impresoras Epson Workforce que obtengan las empresas para impresión en oficina, reemplazando equipos láser. Nuestro objetivo es que cada compañía que busque políticas de sustentabilidad pueda adoptar nuestras soluciones ayudando al programa de reforestación. En breve estaremos lanzando comunicación específica sobre este programa el cual confiamos que va a tener un gran éxito”.

No todo es “paperless”

Para Federico Otzet, gerente comercial de Tecnología, “si bien es cierto que existe la estrategia paperless, ésta no es absoluta. De acuerdo con análisis de IDC, el uso del papel no desaparecerá en las oficinas, está modificándose su uso y existen procesos sobre todo de gobierno que exigen el soporte en papel. Pero efectivamente la transformación digital llegó para quedarse en las organizaciones sin importar su tamaño y, pensando en esto, Xerox ha trabajado por más de veinte años en estrategias de digitalización, contenido y flujos de trabajo que por supuesto también están al alcance de nuestros canales para ofrecerlas a sus usuarios finales”.

Federico Otzet

En materia de digitalización, Xerox no sólo tiene “la Caja”, vale decir: los escáneres, sino que además cuenta con software que “vive” en el escáner y que le permite acceder a datos o contenido de la información de los documentos escaneados. Otros aspectos cubiertos por el software incluyen una perfecta administración y la organización de los documentos escaneados, todo sin tienen costo adicional para el canal. “Además de esta estrategia de digitalización, contamos con soluciones de transformación digital como firma digital, servicios de digitalización, formas digitales, BPM, biométricos, inteligencia artificial y servicios en la nube, entre otros. Y todos estos servicios están disponibles a través de nuestros socios de negocios”, aclara Rudy Avelino, Digital Transformation Champion de Xerox en México. En este sentido, la estrella es Workflow Central.

“Nuestros partners que tienen acceso a estas soluciones, cuentan con certificaciones y/o entrenamientos específicos que les brindamos nosotros, póngase en contacto directamente conmigo al correo electrónico, rudy.avelino@xerox.com, y con gusto vemos los detalles al respecto”, invita Avelino. En la Argentina, el interlocutor es Otzet, cuyo correo electrónico es federico.otzet@xerox.com

¿Qué productos debería el canal tener en cuenta para sacar provecho de estas oportunidades? Ambos interlocutores coinciden en que el canal debe considerar los equipos de digitalización (exclusivo para este uso, no multifuncionales), es decir escáneres, “y software diseñado por Xerox y/o con socios de negocio para poder ofrecer el servicio específico que cada cliente requiere”.

Un mundo de servicios

A raíz de la pandemia, la acelerada digitalización ha sido el impulsor de nuevas estrategias de negocio. Es por ello que, en Lexmark, no sólo brindamos una oferta de impresión sino también servicios administrados de impresión y soluciones que conecten con las necesidades de cada vertical”, explica Gabriel Ocadiz Luna, director de Ventas para Canales y Pequeña y Mediana Empresa en Lexmark México.

Gabriel Ocadiz

Actualmente hay dos soluciones innovadoras que la marca está impulsando desde su programa de canales. “La más reciente es MPS Express: una solución basada en la nube, que está diseñada para brindarle a las PyMEs una opción para hacer más eficientes sus procesos de administración de documentos y liberarlas de la gestión diaria de los servicios de impresión. Su valor radica en que es una solución integral que incluye servicios, asistencia, reposición proactiva de consumibles y capacidades de gestión remota. Con esta solución, maximizar el tiempo de actividad de los equipos con asistencia dedicada y especializada se garantiza que la flota de impresión esté siempre conectada, segura y funcional”.

Por otro lado, Lexmark Industry Advantage es una oferta que brinda herramientas, recursos y entrenamientos por industria a través de la plataforma PartnerNet, en la que los socios de negocio tienen al alcance diferentes alternativas para estar actualizados y preparados, para brindar conocimientos sobre las tendencias y las mejores prácticas por cada especialidad.

Además, se ofrecen alianzas con desarrolladores con soluciones específicas hacia estas verticales:

  • Cuidado de la salud
  • Educación
  • Servicios financieros
  • MPS para banca
  • Manufactura
  • Retail

“Con ello los socios pueden enfrentar cualquier desafío o escenario ante sus clientes potenciales, siendo consultores expertos de las especializaciones y dándoles la posibilidad de mantener conversaciones detalladas y técnicas, para apoyar a sus clientes en la toma de decisiones”, asegura Ocadiz Luna.

—¿Cómo puede hacer el canal para abordarlas?
—Primero tienen que ser parte de Lexmark Connect Partner Program, para los que aún no pertenecen, acérquense con nosotros para generar esos planes y negocios a mediano y largo plazo. La invitación siempre está abierta para aquellos canales que realmente quieran tener una relación duradera. Una vez que son parte del programa, en Lexmark tenemos el compromiso de trabajar de la mano con el canal para ayudarlos no solo a prepararse para vender nuestros productos o servicios, sino a crear relaciones de largo plazo que les permitan potencializar sus negocios e ir creciendo.

—¿Qué soluciones o equipos resultan más interesantes en este sentido?
—En Lexmark contamos con una familia amplia de productos y soluciones para cubrir las diferentes necesidades de los clientes. Esto debido a que en Lexmark sabemos que cada industria tiene requisitos específicos: no es lo mismo una PyME que un corporativo o una escuela, hospital o un banco. Nuestros equipos van desde los más sencillos, hasta los dispositivos más complejos con soluciones específicas para poder atender todas las necesidades tanto de impresión como digitalización de cada cliente.

Alejandro Alonso

Periodista de ciencia y tecnología, y escritor. Ha trabajado en medios como Insider, ComputerWorld, IT Resellers Magazine, Telecomunicaciones & Negocios y Prensa Económica, entre otros, a lo largo de más de 25 años de trayectoria.

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