IBM simplifica los procesos de negocio con sus partners
La compañía anunció durante el IBM Partner World 2019 el trabajo que quiere tener con sus socios este año, mediante diferentes herramientas que agilizan los procesos en el tema de descuentos, certificaciones, registro de proyectos, entre otras.
IBM ocupó las instalaciones del Moscone Center de San Francisco para recibir a más de 30 mil asistentes de todo el mundo en una edición más del IBM Partner World, que este año, por primera vez, se hace en otra ciudad, junto con el Think2019, para dar a conocer el trabajo que la compañía ha desarrollado en beneficio del canal, y alinearse con los clientes de Think.
En entrevista con Tatiana Redondo, Gerente de Sucursal Sureste en IBM de México, comentó que este año el objetivo es mejorar la relación con sus partners a través de tres estrategias principales.
La primera consiste en desarrollar, apoyar y recompensar a sus asociados. La segunda simplifica y transforma todos los procesos que tienen habilitados con ellos, y el tercero se enfoca en invertir en el programa de desarrollo tanto de los partners como de la fuerza de venta.
“Para lograr el market share que queremos necesitamos habilitar y desarrollar al ecosistema, el cual cada día cobra mayor importancia y relevancia dentro de IBM”, comentó Tatiana.
Puntos Clave
La entrevistada indicó que parte de la labor consistió en crear diferentes iniciativas para escuchar a sus partners y mejorar la relación con ellos, esto fue a través de encuestas con las que midieron la satisfacción de los canales con la marca, y las áreas de oportunidad que ellos detectan. De acuerdo con Redondo, esta iniciativa se habilitó apenas el año pasado para los canales, ya que anteriormente sólo aplicaba para los clientes finales.
“Uno de los puntos más importantes ha sido desarrollar nuevas formas de negociar con ellos. Anteriormente se manejaba el esquema de reventa, ahora, la alternativa es comprar las soluciones de IBM e integrarlas con alguna que ellos estén desarrollando y lanzar una oferta de valor al mercado. Esto les da descuentos interesantes, y mayor agilidad para trabajar nuevos modelos de negocio”, dijo.
Otra herramienta importante que elaboraron para el canal es el Marketplace, una plataforma para que los socios accedan a los más de 400 productos de IBM, incluyendo las soluciones de SaaS.
Por otra parte, Tatiana mencionó que otro punto importante es la transformación de los procesos, enfocados a mejorar la forma de operar que los canales tienen. Estos cambios abarcan la manera cómo deben registrar las oportunidades, y cómo tienen que mantener y desarrollar la relación tanto con IBM como con sus distribuidores para lograr procesos más ágiles.
En ese sentido, el fabricante ha formulado una estrategia 4×4, enfocada en cuatro puntos que van a ayudar, en términos generales, a mejorar los procesos de ejecución que los socios tienen con IBM.
El primer punto es la experiencia de mejores precios, cuyo objetivo es que los canales tengan acceso de manera más rápida a los descuentos especiales que se están liberando en los precios.
El segundo punto es la parte de incentivos; enfocado principalmente en el segmento de comercial o BP Led, donde IBM busca crecer. Tatiana afirmó que los partners que logren vender en este mercado obtendrán descuentos más grandes. Asimismo, consideró que en México hay una gran oportunidad en este segmento, ya que el fabricante aún no tiene presencia. “Considero que esta es una excelente oportunidad para incentivar a los socios para que tengan una mayor participación y foco en ese mercado específicamente”, indicó.
El tercer punto es el Deal Registration, una herramienta que da prioridad y precio especial al partner que genere o registre primero una oportunidad con soluciones de valor agregado a los clientes.
El cuarto punto es el de habilidades, enfocado en entrenar y transmitir el proceso de transformación digital a los canales, a través de capacitaciones tanto técnicas como de ventas en cada una de las soluciones.
“En IBM somos conscientes de que debemos apoyar y capacitar a los socios no solamente en producto, sino en vender el valor de las soluciones para llegar a un mercado diferente”, comentó.
Apoyo en cada segmento
En la parte de seguridad, uno de los pilares estratégicos de IBM, la compañía está capacitando a los partners para tener mejor visón del mercado y puedan transmitir la importancia y la necesidad a sus clientes.
Por su parte, en el tema de infraestructura están trabajando con el canal para conocer las soluciones de hardware que tienen y desarrollar cloud privadas.
Asimismo, Tatiana indicó que mediante Cloud Packet los canales pueden ingresar y construir Kubernetes dentro de la nube de IBM; una herramienta importante para que puedan incluir la tecnología nueva del fabricante.
“También hay soluciones en la parte de nube que los ayudan técnicamente para ganarse la confianza del cliente. En ese sentido, apoyamos al canal para migrar a sus clientes a la nube de acuerdo a sus necesidades”, explicó.
Para el caso de Latinoamérica, IBM cuenta, dentro del portal Partner World, una sección para Latinoamérica, enfocada en los distribuidores y canales que quieran integrarse a la red de distribución. Ahí, se indican los pasos a seguir para convertirse en socio, además, se anuncian las ofertas disponibles, los casos de referencia establecidos por las diferentes unidades de producto, y los registros de oportunidades.
“También estamos trabajando en un catálogo de soluciones que los socios han desarrollado para compartirlo con partners de otras regiones de Latinoamérica a través de la plataforma Watson”, concluyó.
