IBM se mantiene cerca del canal con objetivos y modelos de negocio más claros
El fabricante se reunión con sus socios de negocio en el IBM Partner Connection para dar a conocer los nuevos diferenciadores que ofrecen con su programa PartnerWorld.
Meses después de que IBM anunciara más inversión en su ecosistema de socios, se reunión con ellos para darles a conocer una serie de cambios en su programa de canales que incluye nuevas competencias y beneficios. Carlos Camilión, vicepresidente Grupo Tecnología para IBM México, explicó que estos cambios obedecen a la reestructura que hicieron a principios de año en su estrategia de cobertura, dividiendo el mercado en dos segmentos.
En el primero atienden alrededor de mil cuatrocientos cincuenta clientes a nivel global, de los cuales cinco son de México; en este grupo en particular el fabricante tendrá equipos de IBM dedicados con el objetivo de brindarles una experiencia comercial única, enfocada en la co-creación y en la facilitación de la práctica del desastre para plantear y resolver problemas de negocio con soluciones tecnológicas.
El segundo, está compuesto por clientes grandes con quienes IBM tiene negocios afianzados, y con canales, en donde la marca ve amplias oportunidades de crecimiento. En este sentido su estrategia consiste en la simplificación, brindar mejores formas de trabajo, mayor soporte técnico, conocimiento industrial, herramientas que mejoren su competencial, beneficios y esquemas de financiamiento para ayudarlos realmente a ganar y aterrizar la nube híbrida con sus clientes mucho más rápido.
De acuerdo Carlos, el objetivo de esto es posicionar a IBM como el mejor aliado de negocios con todos los clientes: “para ello es fundamental ganar la batalla de la nube hibrida y de la Inteligencia Artificial, y es aquí en donde nos estamos enfocando luego de que IMB adquiriera a Red Hat por 34 billones de dólares. Desde entonces, hemos estado reestructurando nuestro portafolio para integrar OpenShift en el portafolio de contenedores de Red Hat”, comentó.
Esto ha permitido a la marca simplificar su portafolio de software en cuatro comparticiones:
- Analítica e Inteligencia artificial para centros de datos
- Automatización de procesos
- Seguridad de aplicaciones
- Integración y modernización de aplicaciones
El directivo resaltó que a medida que IBM continúa mejorando su portafolio de Systems con IBM Cloud, incluyendo las soluciones de Red Hat e IBM Cloud Paks, los clientes buscan a sus socios del canal para ayudarlos a mejorar la agilidad de TI y conectar las aplicaciones de misión crítica en los sistemas IBM Z, Power y Storage.
Beneficios
Flaviana Odoardi, líder de reclutamiento de ecosistemas para IBM LATAM, explicó que los cambios que hicieron en su programa de canales permiten beneficiarlos de acuerdo a su perfil, capacidades y al portafolio de soluciones y servicios que ofrecen al cliente final. Para ello, definieron tres modelos de negocio:
- Build: orientado a los socios que desarrollan y venden soluciones de software y SaaS basados en tecnología y plataformas IBM.
- Service: Asociado al desarrollo de soluciones a la medida, servicios gestionados, e integraciones de sistemas para clientes finales con tecnología y plataformas IBM.
- Sell: modelo de reventa de productos y servicios de IBM otorgando márgenes de ganancia e incentivos.
Asociados a estos modelos de negocio se han incluido más de treinta competencias, las cuales buscan perfilar al partner de acuerdo a sus capacidades y al valor que ofrecen en industrias como manufactura, banca y finanzas, modernización de aplicaciones, nube, datos e inteligencia artificial, seguridad, sistemas, entre oros.
Con base a esto, el programa de IBM Partner World está estructurado en cuatro niveles: Miembro, Plata, Oro, Platino, cada uno con diferentes beneficios como acceso a créditos, vouchers de certificación, campañas digitales en redes sociales, soporte operativo, portafolio completo de soluciones, créditos para trabajar con IBM Cloud, soporte técnico, gestión de oportunidades.
Otros beneficios destacados son los que pueden monetizar y que están asociados a la renovación y/o ventas de licencias nuevas, soluciones, infraestructura, servicios, fondos de comarketing, protección de proyectos, y más. “El renovado programa PartnerWorld y las iniciativas del ecosistema permiten a los partners adquirir agilidad en la búsqueda de nuevas oportunidades, crear soluciones con IBM, y construir habilidades y especializaciones valiosas, que los ayudarán a resolver los desafíos de los clientes en la actualidad y en el futuro”, concluyo Flaviana.
