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IBM impulsa la co-creación de soluciones y un nuevo “go to market”

Bajo el leit motiv “Ideas en acción” y ante más de 600 asistentes, el reciente IBM Summit, fue clara muestra del rol que el ecosistema de partners tiene en el nuevo abordaje al negocio de la compañía. Claves para hacer negocios con la nueva IBM.

En los últimos dos años IBM se ha corrido del rol protagónico que en otro tiempo le daban las soluciones empaquetadas y los productos, para transformarse en un habilitador tecnológico. Bajo el leit motiv “Ideas en acción”, el reciente IBM Summit Argentina (que, en rigor, también incluyó invitados de Paraguay y Uruguay), fue clara muestra del rol que el ecosistema de partners de IBM tiene en este nuevo abordaje al negocio. El encuentro realizado en el Centro de Convenciones Buenos Aires (en el barrio de Recoleta), del que participaron más de 600 representantes de partners, clientes y ejecutivos de IBM, contó con numerosas instancias, incluyendo un espacio donde los socios tecnológicos expusieron sus soluciones, charlas plenarias, otro espacio para encuentros de negocios y una veintena de sesiones paralelas, con la presentación de tecnologías, casos de éxito, experiencias interactivas y demos. Los ejes tecnológicos, que describen también en buena medida los territorios en los que IBM desarrolla su oferta de herramientas y recursos, fueron: Seguridad, Datos & IA, Nube Híbrida y Automatización.

Por la tarde, y luego de un momento de networking —que permitió almorzar, visitar stands y mantener reuniones­—, Roberto Alexander, gerente general de IBM para la Argentina Paraguay y Uruguay, dio el puntapié inicial y se dirigió a los partners: “Tenemos una enorme oportunidad, incluso acá en la Argentina. Según IDC, el 40% de la economía de Latinoamérica estará digitalizado para el 2022, lo cual representa un impulso de alrededor de US$ 460.000 millones invertidos en TI. Imagínense la oportunidad que hay detrás de ese 60% que todavía resta digitalizar”. El ejecutivo comentó el contexto en el que hoy se desenvuelven las empresas y habló de la necesidad de “crear un futuro” y no sólo trabajar por el futuro de la organización. “Hoy el mayor riesgo es no tomar riesgos”, definió.

Roberto Alexander

“En todo este mundo complejo, la clave será la combinación estratégica del talento, la tecnología y el ecosistema”, aseguró Alexander, quien mencionó cinco áreas-clave para configurar el crecimiento de las organizaciones en el corto y mediano plazo: talento, sostenibilidad, ciberseguridad, tecnologías de vanguardia y ecosistemas.

A su turno, Román Zambrano, CTO de IBM para la Argentina, Paraguay y Uruguay, profundizó en el mensaje de Alexander, muy particularmente en el espacio de las tecnologías de vanguardia. El CTO comentó que, según el estudio del IBM Institute for Business Value, el 60% de las organizaciones aceleró su inversión en tecnología. ¿El objetivo? Un 55% busca obtener mayor agilidad y flexibilidad, a lo que Zambrano agregó el factor “eficiencia”.  

“Tenemos una serie de tecnologías (muchas ofrecidas a través de plataformas) que nos están llevado a través de ese camino de la eficiencia y el mayor valor para el negocio. Pero no sólo se trata de tecnología, sino también de generar confianza”, puntualizó el CTO, quien definió además la transformación digital como un proceso evolutivo, “al que nos vamos adaptando con la tecnología y los equipos de trabajo. Esto no se logra de la noche a la mañana. No tiene fin”. A la hora de identificar las tecnologías de vanguardia, Zambrano enumeró: automatización (para agilizar y ser más rápidos en procesos y tareas), monitoreo (supervisar y entender el comportamiento de nuestra plataforma tecnológica), aseguramiento (para que la plataforma no sea vulnerable a los ataques de terceros), explotación de los datos (primero hacer un buen gobierno de los datos, poner orden y entender su calidad, para después llegar a esa explotación), y la modernización (en términos prácticos, cómo hacer que la plataforma sea lo más cloud native posible, independientemente del sabor de nube que la sostenga).

Román Zambrano

Co-creación: Las iniciativas de IBM

Como decíamos, hace casi dos años, y a fin de acelerar la cristalización de la propuesta de valor para los clientes, IBM se reinventó poniendo como ejes la experiencia y el ecosistema, como parte de un cambio cultural más amplio con foco en el cliente. El Summit mostró el trabajo que IBM viene haciendo en la región en términos de la construcción de un poderoso ecosistema de socios. Este ecosistema lo ayudará a desarrollar el verdadero potencial de la nube híbrida y la IA. El dato destacado es que IBM Argentina creció un 44% en la cantidad de socios de su ecosistema en los últimos dos años. El otro dato es que muchos de estos miembros del ecosistema eran antes competidores de IBM.

Fernando Genovese, líder de IBM Ecosystem para la Argentina, Paraguay y Uruguay, aseguró que el foco de IBM es “ser una empresa híbrida, de IA y segura”, lo cual viene logrando a través de escisiones, adquisiciones y asociaciones de todo tipo. Pero también alineando su go to market con el ecosistema de partners, que es el canal que crea soluciones basadas en herramientas y recursos de IBM, y las ofrece al cliente para resolver algunas de sus necesidades. “El ecosistema está tomando un rol fundamental en el delivery de los proyectos”, añadió. Este ecosistema es tan amplio que abarca desde desarrolladores e integradores (IT builders) de todos los tamaños, a ISPs (por ejemplo, en la provisión plataformas, tecnologías y recursos “as a service”, algo que los clientes demandan cada día más).

Junto con ese ecosistema de partners y clientes, IBM está también impulsando iniciativas que permiten arribar rápidamente a la co-creación de valor. Por eso, ofrece a sus socios del ecosistema herramientas como el IBM Build Lab: un equipo global de expertos técnicos y desarrolladores responsables de ayudar a los socios en la creación de nuevos productos y soluciones con tecnología de IBM para salir más rápido al mercado. “Build Lab está muy alineado con el go to market de IBM, y de cómo IBM busca llegar al mercado a través de su ecosistema”, describió Gabriela Retamosa, Build Lab Leader de IBM para toda Latinoamérica, excepto Brasil. “Con Build Lab ayudamos a los partners a minimizar la curva de aprendizaje en las tecnologías de IBM. Y esto lo hacemos a través de la co-creación. La idea es no dejar solo al partner, acompañarlo en su transformación y en el lanzamiento de nuevos productos, y tratando de que todo el conocimiento quede en ellos para que después puedan seguir avanzando y desarrollando soluciones nuevas”. En palabras de Retamosa, esto es, para el partner, “plata nueva”, nuevas fuentes de ingresos.

Paula Horita, Gabriela Retamosa y Fernando Genovese

Otra de las iniciativas que la corporación está impulsando es IBM Cloud Rocks. Durante cuatro meses, profesionales de IBM trabajaron junto a un grupo de asociados de negocios de la Argentina, Uruguay, Chile, Colombia, Perú y México para identificar nuevas oportunidades para crear soluciones con IA, automatización, seguridad, alojadas en la nube.

  • El objetivo era identificar áreas donde sea posible co-crear una solución que resuelva un problema específico que sufren los clientes, de diferentes industrias y tamaños de empresa.
  • Incluyó capacitaciones, metodologías ágiles y co-creación. Este tipo de iniciativas permite acelerar la innovación porque IBM y los socios trabajamos juntos, codo a codo, colaborando y aportando cada uno en lo que es más creativo y experto.
  • El resultado fue muy interesante porque se crearon más de 20 soluciones, de las cuales se seleccionaron quince para una primera etapa, para apoyar a los socios en su implementación y llegada al mercado.

La iniciativa, que arrancó en Perú, ya está tocando las puertas de Brasil, según comentaron los voceros de IBM.

Dos anuncios de este año contribuyen a redondear el panorama de IBM. La compañía está en camino a duplicar su compromiso con el ecosistema y recientemente realizó inversiones significativas para establecer a los socios del ecosistema en el centro de la estrategia de negocio. Este enfoque renovado en las habilidades brinda a los socios de IBM acceso a las mismas insignias digitales y materiales de entrenamiento de ventas que los empleados de la compañía. Se puede acceder sin costo a través de una experiencia digital simplificada.

Las capacitaciones disponibles para los socios están alineadas con las ofertas de productos que utilizan para brindar soluciones de nube híbrida e IA para los clientes, como ser la automatización, la seguridad, la sostenibilidad, la infraestructura y más.

Por otra parte, en materia de tecnologías avanzadas, IBM anunció una ampliación de su cartera de software de IA integrable con el lanzamiento de tres nuevas librerías diseñadas para ayudar a los socios, clientes y desarrolladores de IBM Ecosystem a crear de forma más sencilla, rápida y rentable sus propias soluciones basadas en IA y ofrecerlas al mercado. Las librerías de IA fueron desarrolladas por IBM Research y se diseñaron para proporcionar a los proveedores de software independientes (ISV, por sus siglas en inglés) de todos los sectores una forma fácilmente escalable de incorporar capacidades de procesamiento de lenguaje natural, voz a texto y texto a voz en aplicaciones en cualquier entorno híbrido y multinube.

Co-creación: Los partners y sus propuestas

No estaba escrito en ninguna parte, pero a nadie le hubiera extrañado encontrar en el hall del Centro de Convenciones, junto a cada uno de los partners de IBM, un cartelito proclamando: Quod erat demonstrandum (esto era lo que se quería demostrar). Porque la media docena de stands con soluciones impulsadas por los partners, funcionaban como corolario y demostración de la propuesta que IBM comenzó a construir hace dos años y de su propia transformación. Cada uno de los stands pudo exhibir alguna solución montada sobre las plataformas, tecnologías y recursos de IBM. Estos recursos son, en su gran mayoría, agnósticos del vertical de industria en el que pueden ser aplicados, del tipo de prestación final e incluso del modelo de negocios que el partner quiere instituir. Es el partner quien se ocupa de relevar necesidades, diseñar, construir empleando estas herramientas, y luego disponibilizar para los diversos casos de uso.

Para muestra, vayan cuatro ejemplos:

  • Braulio por Bombieri (Argentina). Registro automatizado de comprobantes asociados a la facturación, que está integrado con los sistemas de gestión empresarial para apoyar a los equipos administrativos en la reducción del papeleo, el tiempo del proceso y los costos, habilitándolos a enfocarse en tareas de mayor valor. Braulio permite a cada cliente personalizar, configurar e integrar la plataforma de acuerdo con sus necesidades. El ahorro de tiempo operativo se estima en un 65% para las personas dedicadas al registro de comprobantes. Para esta solución integral, Bombieri utilizó IBM Robotic Process Automation (RPA) e IBM Datacap en IBM Cloud. La empresa se originó en Comcepción del Uruguay, Entre Ríos, y hoy tiene un equipo distribuido en todo el país.

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El team de Bombieri, liderado por Mirco Bombieri, fundador y director
  • Smart Assistant: un asistente que entiende al usuario, por Arnaldo Castro (Uruguay). Hoy, los asistentes virtuales son una realidad en muchos de nuestros contactos con empresas. Los clientes demandan una evolución constante de estos agentes virtuales, para que respondan más consultas 24×7, con una experiencia de usuario simplificada y sin fricciones. La atención por voz se está transformando en una prioridad para las empresas de servicios, por eso Arnaldo Castro creó Smart Assistant, una plataforma que permite la atención en simultáneo de varios clientes. El asistente virtual —desarrollado con IBM Watson Assistant en IBM Cloud— cuenta con capacidades de procesamiento de lenguaje natural para atender a los clientes por teléfono a través de la voz, escuchando y respondiendo. Esto permite, por ejemplo, asegurar que, frente a los picos de demanda, los clientes serán atendidos en tiempo y forma, así como también es una herramienta clave para apoyar a los agentes humanos y liberar su tiempo para que puedan dedicarse a tareas de mayor valor. Su caso de uso piloto es para servicios de taxi (una entidad que abarca numerosos proveedores de servicios de taxi, muy importante en Uruguay), que luego se extenderá a organizaciones con servicios similares. Para este caso particular, Smart Assistant no solo responde e interpreta al usuario, también se conecta con la plataforma de delivery de taxis para georeferenciar la ubicación del usuario y luego le indica el número de móvil asignado.
Gastón Rodríguez y Eduardo Vicario, de Arnaldo Castro
  • KMG IBP (Integrated Business Planning) por KMG (Argentina). La solución permite integrar la planificación de distintas áreas y aplicar estrategias para alinear los planes y la gestión empresarial, optimizar la toma de decisiones y maximizar las ganancias. Sin necesidad de conocimientos en IT, de fácil implementación y rápido crecimiento, la solución permite conectar los planes financieros y operativos de toda la organización y planificar a la velocidad que el negocio necesita, simulado cambios en las variables críticas. Para los equipos comerciales es una herramienta clave para adelantarse y planificar la demanda de manera eficiente; mientras que Supply Chain la aprovecha para tomar decisiones sobre stock, suministro y planificación de compras, etc. Basada en IBM Planning Analytics en IBM Cloud, utiliza IA para crear procesos más eficientes que permiten optimizar la planificación financiera y mejorar los indicadores de servicios al cliente, lo que ayuda a las organizaciones a ser más productivas, competitivas y ágiles. Además, la solución puede integrarse con diferentes módulos que ofrece KMG como Financial Analytics, Demand Planning, Supply Chain Optimization y Workforce Planning, entre otros.
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  • Rixview por Platinum Ciberseguridad (Argentina). Permite alinear la seguridad de la información con el negocio para identificar los ciberataques, priorizarlos en función de su riesgo de TI y analizarlos. Además, brinda la posibilidad de priorizar acciones de respuesta a través de la información del análisis de riesgo, acelerar la detección, fortalecer la protección y contener los ataques de manera más eficiente. Al contar con analítica avanzada es capaz de detectar riesgos potenciales más rápido y se integra con las plataformas de orquestación, automatización y respuesta de seguridad para actuar frente a los incidentes y solucionarlos. Para esta solución, implementada en IBM Cloud, se utiliza IBM Security QRadar SIEM junto con RBOX (servicio de Platinum Ciberseguridad), alineado con estándares internacionales y conceptos de continuidad de negocios.
Carlos Benitez, Cecilia Oriolo y Luciana Bertinotti de Platinum Ciberseguridad

Alejandro Alonso

Periodista de ciencia y tecnología, y escritor. Ha trabajado en medios como Insider, ComputerWorld, IT Resellers Magazine, Telecomunicaciones & Negocios y Prensa Económica, entre otros, a lo largo de más de 25 años de trayectoria.

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