Hitachi fortalece su estrategia con el canal de la región
A un año de su nueva posición como Territory Acount Manager, Mariano Zwanik, nos cuenta como ven en Hitachi el desarrollo del negocio en la región, su alianza con Distecna y su visión sobre el futuro en Latinoamérica
Mariano Zwanik lleva más de un año desarrollando el negocio junto al ecosistema de aliados y socios en la región, y a pesar que Hitachi Vantara lleva más de 15 años en latinoamérica, todavía considera que tienen mucho trabajo por delante para obtener mayor crecimiento, nuevos clientes y más volúmen de ventas.
¿Cómo está enfocada la estrategia de Hitachi y a qué segmentos apunta?
Desde su responsabilidad multi country, compuesta por Argentina, Uruguay, Chile y Paraguay, Mariano Zwanik, continúa trabajando en el desarrollo de nuevos mercados, canales de ventas y alianzas regionales, enfocado en tres segmentos claves para Hitachi Vantara: El segmento Enterprise, el sector más desarrollado por la compañía donde son líderes en el mercado, el segmento de cuentas globales, compuestas por una cartera de 25 compañías globales como autopartistas, bancos, telecomunicaciones, entre otras, y un nuevo segmento que viene en crecimiento desde su llegada, que es el segmento Commercial.
Este segmento de mercado, que no era desconocido para Hitachi, cuenta desde abril de 2021 con una estructura propia y en crecimiento para satisfacer la demanda del mismo, y desde su roll como Territory Account Manager la afronta con una estrategia bien definida.
“Estamos fuertemente enfocados en crecer en el segmento Commercial, donde Hitachi hasta ahora no ha sido un jugador conocido de este segmento”
El balance anual teniendo en cuenta la pandemia
“Venimos haciendo un muy buen trabajo, los números son realmente sólidos, y el crecimiento está realmente sobre la mesa. La cantidad de clientes nuevos es la que en definitiva nos da la medida del éxito o fracaso de la estrategia. Dentro de esta realidad venimos con un crecimiento sostenido y cerrando un muy buen año fiscal en la compañía”
«Si bien la pandemia y el aislamiento afectaron negativamente la fabricación de componentes tecnológicos, cerrando fábrica y desacelerando el abastecimiento, Hitachi no tuvo complicaciones en contar con el stock para proveer a sus clientes de equipos nuevos o componentes para actualizaciones, estando por encima de las expectativas en la distribución de éstos en toda la región»
“Estamos ocupando el lugar de muchas compañías que sí se han visto golpeadas por la pandemia. Y esta estrategia de segmentar el mercado nos ha beneficiado no solo por haber entendido el contexto, sino el marco latinoamericano”
De esta forma Hitachi consigue transitar la mitad de este año creciendo en cantidad de Partners, volúmenes de venta y cobertura con distribuidores.
La nueva estrategia de Hitachi para el segmento comercial
Desde el 2020 Hitachi Vantara y Distecna vienen afianzando una alianza estratégica para proporcionar soluciones de almacenamiento a empresas medianas, pudiendo llegar a más clientes a través de la amplia red de canales locales y regionales con la que cuenta Distecna.
Mariano Zwanik confirma que gracias a este tipo de Partners están mejor posicionados para abastecer a clientes no solo en AMBA sino también en los alrededores de Buenos Aires y el interior ampliando su cobertura de distribución.
“El relacionamiento con un distribuidor como lo es Distecna, es la pata que nos estaba faltando para poder hacer pié en cada una de las latitudes de Argentina”
Además dentro de esta alianza vienen trabajando en la generación de distintas acciones comerciales, como lo fue el evento del día miércoles 19/08, en donde Hitachi presentó una configuración de productos Low Mid-Range y Mid-Range con descuentos especiales para canales que venden sus productos a través del relacionamiento con Distecna.
Con esta estrategia, pretenden desarrollar una oferta en el mercado, entendiendo los requerimientos y necesidades del consumidor local, con productos para el segmento de entrada y romper el paradigma que Hitachi solo es accesible para empresas grandes, acercándose así a un sector Pyme.
“Adecuamos estas configuraciones de productos para los requerimientos y necesidades del cliente que arranca con su primer equipo de almacenamiento, o para aquellos que quieren cambiar equipos antiguos en su infraestructura para tener equipos de última generación”
La expectativa
El ejecutivo de Hitachi, ve con optimismo en Latinoamérica un segmento Commercial que todavía tiene mucho por desarrollar y crecer, cubriendo aquellos espacios donde el canal necesita apoyo de la marca.
Es por esto que el equipo de venta y post venta estará creciendo para seguir desarrollando una cobertura 360° en la región, acompañando a distribuidores y partners con la asistencia de ingeniería y diseño de producto.
Incluso Hitachi seguirá trabajando de cerca y apoyando a distribuidores en comunicación y tareas de marketing para generar demanda, invirtiendo fuertemente en este segmento del mercado.
El mensaje de Hitachi para el canal
“Queremos que el canal mantenga altas las expectativas. Desde Hitachi estamos conscientes de la realidad en la cual estamos en Latinoamérica y vamos a seguir mostrando el apoyo de la marca”
“Cuentan con todo el respaldo de Hitachi para que puedan traer clientes y ventas, y que desde la marca nos ocupemos de todo el resto. Tenemos toda la estructura de soporte, en instalación, y en personal propio de la marca para que por ejemplo, incluso antes que falle un equipo, reciba el contacto de un técnico de Hitachi, informando que estadísticamente se puede estar produciendo una falla en un disco (indicado también por una alarma), y coordinar una visita para entregar o cambiar el dispositivo. Este es el diferencial que queremos que el canal siga experimentando”
De esta forma, Hitachi y la gestión de Mariano Zwanik, planean seguir rompiendo paradigmas sobre la marca, acercándose al canal y nuevos segmentos del mercado a través de una sólida estrategia comercial para mantener su liderazgo en la industria IT.
