Hardware y Dispositivos como Servicio: Una alternativa para activar los proyectos

Las nuevas formas de consumir la tecnología provocaron que varios vendors como HP, IBM, Lenovo o Dell habilitaran a sus canales con una propuesta de dispositivos, almacenamiento y hasta servidores que son pagados por uso, mediante una suscripción. Esto no sólo acelera el cierre de los proyectos, sino que permite añadir servicios de valor agregado para una mayor rentabilidad.

Es una verdad de Perogrullo el que la nube contribuyó a cambiar las formas de consumo de recursos informáticos de las organizaciones. La paradoja es que eso llegó a tal extremo que derramó en otros tipos de despliegue, llegando al hardware desplegado on premises. La idea central del Hardware como Servicio (HaaS) es pagar una suscripción mensual que, de alguna forma, se adapte a la idea de “pago por uso”, utilizando algún parámetro (capacidad ocupada y calidad del medio, tiempo de uso del recurso, cantidad de recursos activos) que permita establecer dicho valor. Si bien esto no es del todo novedoso, hoy resurge con mucha fuerza y (en un contexto en el que toda empresa necesita recursos informáticos para transformarse digitalmente) se vuelve imperativo.

Ejemplo del mercado de HaaS, en este caso con las PCs. Fuente MarketsandMarkets.

Para los partners, esto no sólo acelera el cierre de los proyectos (subvirtiendo las categorías de OPEX y CAPEX del cliente, que ya no tiene que hacer una inversión grande de una sola vez), sino que permite al canal incluir en la oferta servicios de valor agregado para una mayor rentabilidad. La cuestión se vuelve sumamente compleja por el hecho de que las formas en que los vendors abordan este pago por uso es sumamente diversa. Por eso el partner debe aprender a comunicar a los vendors las necesidades de sus clientes, preguntar por las alternativas (sobre todo identificar qué espacio de la oferta en cada vendor aplica a este tipo de pago) y  asesorarse con quienes distribuyen este hardware, con los fabricantes y con sus unidades financieras.

“No solucionamos problemas de tecnología…”

Felipe Montenegro

Quien asegura esto es Felipe Montenegro, Latin America Channel Storage Leader en Dell EMC. En su opinión, el partner no debe tener como objetivo vender tecnología, o solucionar problemas de tecnología, sino “solucionar problemas de negocios con tecnología”. En este orden, el “XaaS” (cualquier cosa provista como servicio) viene a satisfacer al menos tres de los ítems que persiguen los negocios: productividad, eliminar el riesgo o reducirlo a su mínima expresión, y tener variabilidad o capacidad elástica contra la incertidumbre o los cambios.

En Dell Technologies, y hablando específicamente de las soluciones de almacenamiento, hay al menos dos formas de medir el consumo de hardware. “La primera es tomarlo desde el punto de vista de HaaS puro, donde  yo solamente pago por lo que ocupo. Esto, en el mundo de Dell Technologies, no está disponible en todos los países de América Latina (por ahora sólo en México) y es una solución que se llama Dell Technologies On Demand. Aplica  particularmente para almacenamiento, y lo que ofrece es un pago flexible u opciones por uso, tanto para el corto como el largo plazo, para mejorar los resultados de rendimiento del storage”.

Montenegro grafica lo anterior con una de las últimas tecnologías anunciadas por Dell Technologies, su PowerStore. Si una organización compra una solución como PowerStore, pero se encuentra con que, estacionalmente, requiere más capacidad, no hace falta que expanda la capacidad on premises sino que puede aprovechar y agregar capacidad elásticamente desde la nube, con opciones de pago que se acomodan a esos picos en la demanda. “Nuestro roadmap contempla en que cada vez podamos adaptarnos más a estas condiciones fexibles de uso en toda la región”. Una segunda opción, que en opinión de Montenegro puede ser considerada HaaS también, está en la forma de financiamiento. Dell Financial Services busca poder dar un músculo a las organizaciones para poder llevar el pago a una cuota de consumo lo que ese cliente hace, y esto lleva a que puedas tener un  pago por consumo de una manera más financiera”.

    Dell simplificó su portafolio, de modo de ubicar en la capa alta de la demanda PowerMax. En la capa media, casi por completo, PowerStore. En la capa media temprana, Unity XT, y en la capa de entrada PowerVault. “Yo le recomendaría a los partners que vayan a escuchar al cliente, se transformen en un socio y descubran cuál es la solución que el cliente necesita. Y una vez que se hace eso, sabiendo los features que los equipos tienen, les podemos ofrecer lo que ellos necesitan”.

    Pago alineado al uso real

    Carlos Ramos, gerente general para la unidad de Data Center de Lenovo para la Argentina, Uruguay y Paraguay, explica que la oferta de hardware como servicios de la compañía (entendiendo esto como modelo de venta de hardware por suscripción), en el espacio del centro de datos se denomina TruScale. Esta posibilidad resulta positiva tanto para clientes como para partners, al ofrecer a los clientes la adquisición de hardware (servidores y almacenamiento, sobre todo) para despliegue on premises (instalado en su datacenter o centro de cómputos que el cliente designe), y pagando dicho hardware o infraestructura (incluyendo también software y servicios) con un modelo de cálculo alineado a su uso real. En principio la variable tiene que ver con el consumo de energía o consumo de energía de la red, entendiendo que el consumo de energía de los productos es la variable que mejor refleja el uso real que cualquier cliente le puede dar a sus productos.Con todo, para las soluciones de almacenamiento, la variable no es energética sino de capacidad ocupada.

    Carlos Ramos

    “Esta oferta está disponible en toda Latinoamérica para los países con presencia local de Lenovo (con la excepción de Bolivia, Uruguay, Paraguay y Ecuador y los países off shore), y abarcando todo nuestro portafolio Lenovo de hardware y soluciones”, explica Ramos. Abarca productos como los de la familia ThinkSystem (en sus distintos formatos: Blade, Rack, Tower, Edge, etc.), la línea de soluciones ThinkAgile (con soluciones basadas en VMware, Nutanix o Microsoft Azure, entre otras), software embebido e integrado en las soluciones, y, finalmente, los servicios de soporte que pueden sintonizarse de acuerdo a las necesidades de los clientes y asociados de negocios.

    El formato de comercialización es abierto, explica el ejecutivo de Lenovo. “El cliente lo puede adquirir de forma directa con la marca o vía un asociado de negocios. Esta última es nuestra ruta preferida de enfoque al mercado en general. Nuestros asociados de negocio tienen la posibilidad de comercializarlo vía un modelo de agente o un modelo de comercialización indirecta”. En el modelo de agente, los asociados se encargan de la identificación y calificación del proyecto, para luego conjuntamente con Lenovo avanzar hacia el cierre con formato de contrato directo entre Lenovo y el cliente final. “Como todo proyecto en modo agente, el asociado de negocios recibe los créditos por su venta en manera de comisión (previamente fijada). En el modelo de venta indirecta, la negociación con el cliente final se encara de forma conjunta y la comercialización se realiza mediante un contrato entre Lenovo y el asociado, incluyendo términos y condiciones únicos para el cliente final que el cliente final tiene que acordar demostrando el alineamiento entre los tres involucrados (nuestros asociados de negocio estarían encargados de la facturación directa al cliente final, como cualquier otra transacción indirecta, similar a un modelo de reventa)”. En ambos casos, el partner mantiene el relacionamiento y créditos por cualquier expansión o reducción futura del inventario incluido en el proyecto (manejando altas y bajas de acuerdo a la dinámica y necesidad de uso y consumo por parte del cliente).

    Las limitaciones están fijadas principalmente a variables crediticias (análisis de riesgos como cualquier otra transacción) y a un volumen prefijado para proyectos que sean mayores en monto a los US$ 100.000 (montos menores requieren de un análisis anterior y revisión de excepción ya que en territorios como los nuestros muchas veces los proyectos comienzan chicos y crecen con potenciales que como marca tenemos que apoyar). El hardware puede residir en el datacenter de los clientes (acotado al país de adopción) y/o trasladarse a datacenters rentados por el cliente que cumplan con condiciones mínimas de sustentabilidad. “En ambos casos siempre se realiza un breve assestment y se requiere a los clientes que tengan los seguros pertinentes contra eventos externos que puedan dañar la infraestructura base”.

    “La oferta de TruScale es una oferta relativamente nueva para Lenovo (menos de un año en el mercado) y ya hace varios meses en Latinoamérica tenemos clientes y proyectos corriendo sus soluciones bajo este modelo. Latinoamérica fue galardonada a nivel global en Lenovo como la primera región mundial adoptando proyectos TruScale, hoy tenemos proyectos en Chile, Perú, Brasil y ya nuestro primer proyecto en Argentina. Argentina debido al contexto actual de mercado, fue el último país de América Latina en adoptar la oferta a fin del año pasado pero rápidamente está dando sus frutos y ya contamos con el primer proyecto TruScale local”, detalla Ramos.

    “Por último, en Lenovo también tenemos un modelo similar para computo, incluyendo nuestros equipos de cómputo o PCs. La oferta de este lado es denominada DaaS (Device as a Service), no incluye una problemática de pago por consumo como nuestros productos de datacenter, pero también atiende el segmento de computo con la posibilidad de proveer el hardware con el pago de una suscripción o modelo como servicio”, recuerda Ramos. 

    Capacidad disponible para cuando la necesiten

    Cecilia Luque

    En materia de soluciones de almacenamiento, IBM tiene “dos tipos de programas que los business partners pueden ofrecer a sus clientes —explica Cecilia Luque, líder de Hardware de Almacenamiento en IBM Latin America—. Estos programas le brindan al cliente la posibilidad de tener capacidad disponible para cuando lo necesiten, sin disrupciones ni demoras. El cliente balancea CAPEX/OPEX de acuerdo a sus necesidades y obtiene la mejor tecnología, que lo acompaña en todos sus proyectos actuales y futuros”.

    • Storage Utility offering: (SUO): En este programa el cliente adquiere una máquina con una capacidad total y sólo paga una suscripción mensual por 36 o 48 meses por la capacidad inicial requerida. El resto de la capacidad permanece activa para que el cliente la utilice cuando la necesita. En forma mensual se ira monitoreando el consumo y en forma trimestral se factura la capacidad adicional utilizada, por sobre lo contratado en la suscripción mensual. “De esta manera, el cliente puede crecer y decrecer en sus consumos, de acuerdo a sus necesidades. Al final del periodo, el cliente decide si comprar la maquina por el valor residual o devolverla a IBM”, explica Luque.
    • Grow Capacity Program (GCP): En este programa el cliente adquiere una maquina con la capacidad total y sólo paga por la capacidad inicial requerida. Las capacidades adicionales se van adquiriendo cuando el cliente la necesita, por módulos de 10TB o 20TB (dependiendo del cliente) a un precio establecido de dólar por TB. Así, indica Luque, “el cliente tendrá disponible capacidad adicional para cuando requiera crecer”.

    Dispositivos como servicio

    Ariel Davis, gerente de Canales de HP para la Argentina explica que HP Device as a Service (DaaS) es uno de los varios servicios que otorga HP a sus canales para empoderarlos a través del uso de la innovación y la tecnología. “Permite reducir los costos asociados a la gestión y soporte de dispositivos, así como optimizar los gastos de sus clientes ofreciendo análisis de licenciamiento de software y uso de los equipos. HP DaaS comprende un conjunto de soluciones informáticas inteligentes y sencillas para el mundo actual. Ofrece un moderno modelo de servicio que simplifica el modo en que las organizaciones equipan a los usuarios con el hardware, pero también con el soporte, la administración de dispositivos y los servicios del ciclo de vida más adecuados para realizar su trabajo. Esto mejora la productividad del usuario final, la eficiencia del departamento de IT y la previsibilidad de costos”.

    Ariel Davis

    DaaS permite que cualquier empresa pueda trabajar sin preocupaciones en la oficina, y fuera de ella, con planes que incluyen garantía y soporte de categoría mundial, además de una respuesta in situ al siguiente día laboral y protección contra daños accidentales. “Actualmente se encuentran vigentes tres planes: Estándar, Mejorado y Premium. Cada uno de ellos incluye todo tipo de dispositivos como computadoras portátiles comerciales, computadoras de escritorio, estaciones de trabajo y dispositivos de punto de venta. También contemplan la administración proactiva a través de HP Tech Pulse, que incluye análisis predictivo, informes de Inventario, Software e incidentes de salud de los equipos y generación de BIOS para ayudar tanto a canales como a clientes a identificar las vulnerabilidades potenciales”, asegura Davis.

    Los diferenciales radican principalmente que el plan Estándar y Premium incluyen las acciones de seguridad y administración de catálogos remotos, así como la administración proactiva con expertos de servicio de HP. En el caso de que ya se cuente con una solución de gestión de punto final autogestionada y unificada para la configuración de políticas de seguridad y administración de dispositivos y aplicaciones, se recomienda el plan Estándar de HP DaaS para aprovechar al máximo los análisis e informes de gestión proactiva. Estas ofertas se pueden complementar con nuestros servicios de protección contra daños accidentales (ADP) y retención de medios defectuosos (DMR).

    “Si fuese el caso de que se desee descargar tareas diarias de seguridad y administración de dispositivos a los expertos de servicio de HP, para que el equipo de IT pueda centrarse en otras prioridades —dice Davis—, el plan Mejorado o Premium son las mejores opciones. Por último, si se necesitase un mayor nivel de servicio con una seguridad y aplicación de dispositivo más sofisticada, el servicio Premium es el indicado”. El precio se basa en el plan de servicio seleccionado y puede ser de acuerdo contractual o transaccional. Los planes HP DaaS y los componentes que incluyen varían en función de la región o del partner de servicio autorizado de HP DaaS.

    Estos servicios se encuentran disponibles en toda Latinoamérica, y recientemente ha incorporado la actualización HP TechPulse que facilita el análisis predictivo de la base instalada mediante informes que permiten optimizar el control y gestión de los dispositivos.

    HP TechPulse

    “La administración de IT también debe modernizarse. Mientras que la fuerza de trabajo ha evolucionado con empleados altamente móviles que trabajan a distancias cada vez más lejanas, la forma en que las organizaciones comerciales ofrecen los dispositivos adecuados para el trabajo también debe hacerlo. Desde HP agrupamos en un paquete de solución DaaS información a la administración y la flexibilidad que necesitan sus empresas en los tiempos que corren. Las responsabilidades y el trabajo que suelen cargar los CIO frecuentemente superan la carga que pueden manejar. Hoy no basta con implementar nuevas tecnologías y mantener las existentes, sino que son cada vez más los dispositivos laborales e incluso personales que son necesarios considerar por usuario, además de los diversos sistemas operativos en cada uno de ellos. Esto presenta un panorama que considera tanta gestión reactiva, que obstaculiza cualquiera proactiva que quiera emprenderse por falta de tiempo, complicando la gestión en su totalidad”, detalla el ejecutivo de HP.

    Davis promete que este programa DaaS está volviendo fácil lo que históricamente ha sido difícil, “administrando eficazmente todo tipo de dispositivos y sistemas operativos, para que los empleados puedan operar a su máximo potencial. También permite optimizar los activos de la empresa ya que presenta una solución integrada que reúne hardware, soporte, información de análisis práctica, gestión proactiva y servicios para cada fase del ciclo de vida del dispositivo. Actualmente, nos encontramos expandiendo DaaS con mayor soporte a sistemas operativos distintos para incluir los dispositivos Chrome Enterprise. Estas nuevas ofertas de HP permiten a las organizaciones en todo el mundo acelerar su adopción de IT Cloud-First”.

    El acceso a este programa está abierto a aquellos canales que ya tengan desarrollado un portafolio de servicios gerenciados o MSP, ya sean Gold o Platinum y estén interesados en crecer en computo comercial. “El requisito que deben cumplir es contar con al menos dos personas de su equipo certificados en el programa DaaS y prospectos de negocio. El objetivo de HP es empoderar a los canales con las soluciones HP Techpulse que es nuestra plataforma de gestión proactiva y predictiva de tal manera que se apropien de la misma y la usen como base de sus procesos con los clientes. Así mismo, las soluciones de seguridad que estaremos impulsando tendrán también a estos canales como parte activa de la oferta, por esta razón, es necesario que los canales involucrados tengan un gran compromiso para mantenerse capacitados continuamente y así tener vigentes las mejores prácticas para ofrecer estos servicios de una manera única y personalizada a los clientes”.

    “Actualmente aclara Davis— nuestra oferta cuenta con varios modelos de DaaS. Una de ellas se hace posible a través de nuestros socios especialistas. Varios de nuestros socios están ofreciendo sus propios modelos DaaS usando nuestra solución de gestión HP Techpulse que les facilita la administración de su base instalada. El mismo socio hace la financiación y dependiendo del modelo de contrato, los equipos pueden ser propiedad del cliente o del canal. Por otro lado, siendo el caso de que se haga una negociación directa con HP como servicio, si es financiada, los equipos pasan a ser propiedad del cliente y si es una financiación embebida, los equipos son propiedad de HP y estará en las instalaciones del cliente mientras esté vigente el contrato”.

    Hoy, HP cuenta con más de cinco años de experiencia en Latinoamérica, con múltiples contratos de diferente naturaleza, y en diferentes países como Colombia, Chile, México y Perú, además de Argentina. “Al mismo tiempo, varios de nuestros canales ya están ofreciendo desde el año pasado sus modelos DaaS, siempre incluyendo HP Techpulse y servicios HP dentro de la oferta comercial”, dice Davis.

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    Alejandro Alonso

    Alejandro Alonso

    Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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