Distribución

Fernando Barrientos: “QNAP es un reto para el canal tradicional”

Quality Network Appliance Provider Systems tiene como objetivo suministrar soluciones completas de alta tecnología de almacenamiento conectado en red (NAS) y grabación de video en red (NVR), las cuales, se caracterizan por la facilidad de uso, un robusto funcionamiento, una gran capacidad de almacenamiento y una gran fiabilidad. ITSitio dialogó con su Regional Channel Manager sobre la estrategia para aumentar el número de canales y la importancia de Colombia para el negocio de la empresa: “El potencial del mercado es enorme por el tamaño de su economía”, aseguraba.

QNAP integra tecnologías y diseños para crear productos de calidad que efectivamente mejoran la eficiencia empresarial en cuanto al intercambio de archivos, las aplicaciones de virtualización, la administración del almacenamiento y la vigilancia en entornos comerciales, así como también, enriquecer la vida de entretenimiento a los usuarios domésticos al ofrecer una divertida experiencia de centro multimedia. Con sede central en Taipéi, QNAP ofrece sus soluciones al mercado global con una innovación y una pasión sin límites.

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La empresa es una empresa que fabrica equipos de almacenamiento NAS (almacenamiento en red) que tradicionalmente cumplían una función de archivos, pero en la actualidad tienen un rol mucho más sofisticado, ya que se han convertido en multiservidores. Esta industria ha ido evolucionando mucho en el tiempo, pasando de ser una solución de archivos en red a ser una plataforma multiservicio. En América Latina, QNAP se focaliza principalmente en el segmento PyME y, en un segundo plano, en Enterprise”, explicaba Fernando Barrientos, Regional Channel Manager de la compañía.

Según comentaba, QNAP siempre se maneja a través de su canal de distribución, no atiende ningún proyecto de manera directa, siempre lo hace a través de un integrador, un distribuidor o un VAR. “Esos son los tres formatos que tenemos en cuanto a canales. Buscamos tener partners en todos los países para que nos ayuden a concretar proyectos y promocionar nuestros productos”, detallaba.

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La empresa trabaja con distribuidores regionales, presentes en más de un país o región. Es el caso de Anixter a nivel global o Intcomex a nivel regional. Además, trabaja con integradores en cada país. En Colombia, son más fuertes los distribuidores regionales como por ejemplo Lince Comercial, Anixter, Smartotal y Unisol.

Sobre la cantidad de canales con los que cuenta la empresa, Barrientos manifestaba la necesidad de incorporar nuevos: “Tenemos mapeado con qué partners nos gustaría trabajar, pero aún no estamos trabajando con ellos. Tenemos cubierto el mercado pero queremos llegar más lejos. Hay países en donde aún no tenemos la penetración deseada, pero sí hay un enorme potencial. Entonces sí tenemos distribuidores en todos los países pero nos gustaría ampliar mucho más ese canal. Esto se debe, en gran parte, a la penetración que tiene la industria de almacenamiento NAS. Es un mercado que ha ido evolucionando y ha pasado de ser de nicho a ser uno en crecimiento, está en plena expansión y seguirá creciendo. Esto hará, inevitablemente, que crezca nuestro ecosistema de canales. Queremos, para ello, lograr un contacto mucho más cercano con ellos para tener un mayor pull de canales no solamente de second tier, sino también de primer tier, es decir, mayoristas directos”.itstio_textual_03_fernando_barrientos

En esta línea, Barrientos se refirió a los factores por los que un canal los debería elegir: “El primer incentivo es el equipo en sí, sus características de hardware que lo convierten en un equipo con un costo competitivo pero a un nivel de funcionamiento empresarial, y el software tiene múltiples funciones que facilitan la administración de los recursos IT en cualquier empresa. Otro de los puntos destacados es la estructura de la empresa en la región. QNAP tiene personas en cada país del área comercial y cuentan con un equipo de soporte on line 24×7. Al tratarse de equipos en red, casi el 95% de las consultas se resuelven de manera on line. También se llevan a cabo acciones para que el canal conozca los productos, se los visita, se ofrecen promociones. Por último, el margen de ganancia que le ofrece la marca es importante”.

El canal nos debe elegir principalmente porque con QNAP van a tener un solo equipo, con un solo costo, para ejecutar y aplicar en múltiples servicios que otras empresas cobran por separado. QNAP te da la flexibilidad para utilizar el equipo en múltiples funciones. Esto va de la mano con la capacidad del equipo, la posibilidad de que esas funciones puedan crecer con el tiempo, si van aumentando el equipo. En resumen, ofrecemos un costo competitivo”, aseguraba.

Desde el punto de vista del posicionamiento de la empresa, el responsable de QNAP explicaba que Colombia aún no ha alcanzado la madurez de mercados como Chile en cuanto a cantidad de proyectos, pero su potencial es enorme, incluso mayor, por ser una economía mucho más grande. “En eso estamos trabajando, en nuevos proyectos, en actividades de promoción, participación de eventos. A diferencia de otros países donde se trabaja en mantener los usuarios finales, en Colombia estamos trabajando en los canales, en aumentar el número, tratando de recolectar la mayor cantidad posible para que nos ayuden a desarrollar el potencial de mercado que tiene el país”.

Otro de los puntos que Barrientos destaca es la importancia de la preparación de sus canales. “Ese ha sido un poco el trabajo de la empresa a lo largo de todos estos años ya que el perfil de distribuidor tradicional chocaba con el tipo de desarrollo de producto y de marca que nosotros necesitábamos. Los equipos NAS no son un producto tradicional de tecnología, sino que involucran un conocimiento distinto, en cuanto a manejo de redes, programación. Esto hoy ya está resuelto, pero en un principio el tema de la implementación y administración de este tipo de productos inquietaba al marcado”, sostenía.

Y agregaba: “Entonces trabajar con el canal tradicional demandaba mucha inversión en capacitación, entrenamientos. Las marcas han tenido que ser muy cuidadosas en el desarrollo de este tipo de soluciones a la hora de diseñar sus estrategias para lograr ganar mercado y crecer de la mano de sus partners. Por eso, QNAP comenzó trabajando con distribuidores de valor añadido que entendían nuestro producto y se diferenciaban del tradicional. Hemos buscando canales emergentes que estén implementando nuevas metodologías, canales digitales, etc. QNAP es un reto para el canal tradicional por tratarse de una tecnología nueva, pero poco a poco han ido adaptando su negocio a la marca, incorporando áreas de valor añadido, de proyectos, entre otras, pero aún falta mucho”.

Por último, el Regional Channel Manager enfatizaba: “Buscamos canales que estén implementando nuevas tecnologías y que esas tecnologías tengan relación con QNAP, permitan al distribuidor tener mayores beneficios al trabajar con nosotros, que tengan conocimientos de sistemas como Linux, Windows, Android, plataformas en las que trabaja QNAP. Además, que esté en la constante búsqueda de soluciones y tenga asociación con marcas con las que QNAP tiene asociación como Axis, Western Digital, Intel. Que tenga un ecosistema robusto que le permite la implementación de la marca sin inconvenientes”.

 

 
MÁS INFORMACIÓN
Web QNAP
 

Autor

  • Pamela Stupia

    Editora de ITSitio para toda la región. Comenzó su camino en medios gráficos y digitales hace más de 10 años. Escribió para diario La Nación y revista Be Glam del mismo grupo.

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Pamela Stupia

Editora de ITSitio para toda la región. Comenzó su camino en medios gráficos y digitales hace más de 10 años. Escribió para diario La Nación y revista Be Glam del mismo grupo.

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