Fabián Isa: “Para los partners, preventa gratuita; y para TI servicios profesionales avanzados”
Techwise arrancó en 2003, pero sus socios se conocen desde hace dos décadas. El foco de su oferta pasa por los servicios profesionales de alto valor agregado, capacidad que también ponen al servicio de sus colegas a través de la plataforma P2P de Microglobal.
A pesar de haber fundado Techwise en 2003, los socios que hoy lideran la compañía (Fabián Isa, Patricio Isa Lavalle, Oscar De Franco y Andrea Loibiso, todos ellos socios-gerentes) se conocieron hace casi veinte años, trabajando primero en el mayorista Unisel y luego como parte del staff académico del IT College.
Fabián Isa recuerda que, ya en 2003, el eje de la oferta de Techwise siempre fueron los servicios, y no sólo a clientes finales del ámbito empresarial, sino también a otros partners de valor agregado. “Hoy nuestro mix de facturación de servicios es del 50% a través de partners, y 50% a clientes propios. A muchos de estos clientes los hemos atendido durante quince años o más”. En esa lista de clientes, figuran grandes empresas como Wal-Mart, Western Union, DirecTV, Danone o Spirax Sarco, lo que da una idea de la variedad de verticales que Techwise atiende a lo largo de todo el país.
“Hoy la capacitación es parte del servicio que damos cuando vendemos un proyecto —explica Isa—. Estos proyectos abarcan infraestructura de TI y backoffice, incluyendo: seguridad, redes, virtualización, despliegue de servidores, de sistemas de colaboración…” No entran en este espectro el despliegue de la infraestructura física de la red (léase: cableado) o el soporte al cliente final, aunque sí el soporte a las áreas de TI y comunicaciones. “Somos muy fuertes y tenemos mucho reconocimiento en el mundo de Cisco. Básicamente, porque somos instructores de Cisco desde hace 25 años. Pero nuestro objetivo es ser los consejeros o asesores de confianza del gerente de TI, para luego buscar cuál es la necesidad del cliente y en función de eso determinar la solución”.
Isa explica que, típicamente, sus clientes se ubican en el rango alto de las PyMEs y en la parte baja de las grandes empresas. “Con la mayor parte de las grandes empresas hay una relación de confianza —asegura Isa—. Ellos nos conocieron dando cursos, trabajando con otros clientes, etcétera, y quisieron trabajar con nosotros. A partir de allí, establecimos la relación de confianza, que nos permitió darles la solución que necesitaban”. Dichas soluciones abarcan desde la mejora de los sistemas de seguridad, a la actualización de la red o la instalación de un servidor nuevo, ámbitos en los que trabajan no sólo con Cisco, sino también con VMware, Dell EMC, IBM, Riverbed, APC, o Microsoft, entre otros. El servicio más popular, entre los clientes empresariales, es el del abono de soporte de infraestructura. “Como dije, queremos ser el consejero de confianza y resolver lo que las áreas de TI de la empresa no pueden, o no tienen tiempo de resolver”.
La oferta P2P
Como se dio en los párrafos anteriores, Techwise acostumbra a ir de la mano con otros partners. Uno de los servicios más populares en este ámbito es el Wireless Site Survey, que abarca el relevamiento y el diseño de la WLAN. “El mayor caso de éxito se dio en una explotación de Minera Alumbrera, donde hicimos el diseño de una red en forma de malla móvil, porque iba a montarse sobre camiones. Hicimos lo mismo para Minera Goldcorp (hoy Newmont Goldcorp) en Santa Cruz, donde hubo que relevar 12 km de túneles subterráneos”. También ofrecieron esta clase de servicios en la industria logística, para centros de distribución, plantas y depósitos.
“Con los partners trabajamos de manera directa, o a través de distribuidores —asegura Patricio Isa Lavalle—. A los partners les damos la preventa gratuita, porque queremos ser socios del partner. Para un partner, desarrollar la preventa exige mucho tiempo de capacitación, y en un mercado como el de la Argentina, que es muy volátil, esto no siempre es posible o rentable. Así que les proponemos poner su pata comercial. El partner vende los productos y le adiciona nuestros servicios. Y si con el proyecto después podemos ganar el soporte posterior: mucho mejor”.
Isa Lavalle enfatiza: “Lo que nos diferencia de la mayoría de nuestros colegas es que nosotros damos servicios profesionales en un rango muy amplio y llegamos a un nivel de servicios profesionales muy avanzado, que la mayoría no llega. Otro de los diferenciales es que formamos a nuestra gente”. De hecho, de los veinte empleados que hoy tiene Techwise, más de la mitad son técnicos o ingenieros propios, con certificación de las tecnologías y marcas que despliegan. “Al formar nosotros a la gente, no dependemos de nadie. Y tenemos experiencias de colegas donde, si se les va el Messi del equipo, tienen que recalcular su estrategia”, dice Isa Lavalle. Esta formación permanente es la que también les permite habituarse rápidamente a las nuevas soluciones de tecnología.
