El escritorio no es un mueble, es un servicio

Numerosos partners, sobre todo aquellos dedicados a infraestructura y seguridad, pero no exclusivamente, tienen hoy la oportunidad de ofrecer “Desktops as a Service” para acompañar económicamente a sus clientes y ayudarlos a ser más ágiles. Hardware, software, plataformas, nuevos modelos de rentabilidad… VMware, Citrix, Tigertech y Dell Wyse le cuentan lo que necesita saber de este negocio.

Hace poco más de un lustro, cuando algunos vaticinaban la muerte de la PC de escritorio, se afianzaba la idea de que las soluciones de VDI (la infraestructura de escritorio virtualizada en servidores propios) podían dar las respuestas que las organizaciones estaban buscando en términos de costos y gestión de esos escritorios. Sin embargo, en parte debido a ciertas carencias de la infraestructura existente y en parte por los altos costos para acceder a dicha infraestructura, resultó que VDI no era para cualquiera. Había numerosos casos de uso en los que la inversión se justificaba y una cantidad igualmente considerable en las que no. La nube vino a cambiar el modelo de adopción, proponiendo Escritorios como Servicio / Desktops as a Service (DaaS): un modelo de entrega de escritorios que tiene una flexibilidad mucho mayor que el VDI tradicional en términos de costos, y algunas ventajas extra en términos de ubicuidad del trabajador, cumplimentariedad regulatoria, seguridad y administración.

Concretamente, DaaS brinda a los usuarios una experiencia de escritorio virtualizada bajo demanda, entregada típicamente desde la nube. Incluye aprovisionamiento, parcheo y mantenimiento del plano de gestión y recursos para alojar cargas de trabajo. Los analistas de Gartner ubican esta oferta dentro del denominado Espacio de Trabajo Digital, y en su “2019-2021 Emerging Technology Roadmap for Large Enterprises”, de julio pasado, presentan esta tecnología (junto con otras asociadas, como Thin Clients) en la zona de pruebas piloto dentro de las grandes empresas. Según IDC, el mercado de software de DaaS viene creciendo desde 2017 a tasas de más del 30%, pudiendo llegar el año que viene a los US$ 2.990 millones a escala global.

Esta evolución explica movidas como la compra que Nutanix hizo a mediados del 2018 de Frame: un proveedor de escritorios Windows y aplicaciones en la modalidad “as a Service”, a través de una plataforma nativa de nube, con la característica de ser agnóstico desde el punto de vista de nube. Según Gartner, el 50% de los nuevos usuarios de VDI serán desplegados sobre plataformas DaaS como la de Frame, tendencia que no sólo está presente en las grandes empresas sino que está bajando a las medianas.

Escenarios a explorar

Juan Gómez, Latin America Sales Engineering Director para Citrix, coincide en que la posibilidad de consumir de manera flexible estos servicios de escritorios virtualizados es una de las razones por las que hoy esta tecnología resulta más atractiva que antaño. “Pero hay otras dos razones que justifican el pagar por estos servicios, y que son mucho más importantes que el costo: la seguridad y la experiencia del usuario”, afirma. La importancia de esto último se debe a que, si bien los usuarios están acostumbrados a consumir tecnología, el acceder a los numerosos recursos se ha vuelto más complejo. “Ésa es la razón por la cual la experiencia del usuario está tomando preponderancia. La cuestión es cómo unificar la forma de trabajo, y también cómo garantizar que ésta no genere más vulnerabilidades para el negocio”.

Consultado sobre el tipo de partner del canal mejor preparado para aprovechar esta veta de negocios, Gómez apunta a los partners tradicionales de infraestructura, que comienzan a incursionar en las nuevas ofertas de Infraestructura como Servicio (IaaS) y, en concordancia con los nuevos hábitos de consumo de recursos empresariales, están orientando el negocio hacia un modelo de ingresos recurrentes. Otro tipo de partner que puede aprovechar este negocio es el de seguridad. En cuanto a las industrias verticales más sensibilizadas con esta propuesta de valor, Gómez enumera el sector Financiero, Servicios Públicos, Gobierno, Salud y Retail.

Juan Manuel Gomez

Para atacar estas oportunidades, Gómez grafica dos posibles escenarios: la provisión de espacios de trabajo como servicio (que puede atender necesidades temporales, para campañas o por estacionalidad) y otro donde entra a tallar la integración de ese servicio con soluciones propias del partner o de terceras partes (por ejemplo, de acceso o de seguridad). El primero de estos modelos es más transaccional y puede ser rápidamente replicado, el segundo es más estratégico. “Hay una nueva camada de servicios administrados (managed services) —destaca Gómez— que pueden acompañar la solución. Hay que tener en cuenta que en el negocio del canal en Latinoamérica, el 60% de los ingresos se debe a servicios propios, a su propia IP, al valor agregado”.

Capacitarse, especializarse y desplegar

Ramiro Ríos Pita, Partner Organization Manager para el Sur de América Latina de VMware, explica que su compañía tiene cinco focos de soluciones, y uno de esos focos está en el escritorio de los usuarios. “Para nosotros es un pilar importante y le estamos poniendo mucha energía con Workspace ONE”. Tan importante es este pilar que los partners deben invertir fuertemente en capacitación y especialización, asegura Ríos Pita, quien también comenta las asociaciones que VMware está haciendo con distintas compañías del mercado para profundizar esa apuesta.

Ramiro Ríos Pita

A partir de una visión de “trabajar desde cualquier lugar” que promueve VMware, Ríos Pita asegura que cualquier empresa podría usar estas soluciones. Para el ejecutivo es difícil definir un tamaño de empresa o vertical que supere a otros en nivel de adopción. “Lo que sí podemos decir es que son las más avanzadas en cuanto a su transformación digital, y que sus usuarios trabajan desde cualquier lado en forma segura, sin poner en riesgo el negocio”. Para el gerente regional de Alianzas no se trata solamente de un tema de elección y conveniencia (trabajar desde un bar, un espacio de co-working, el hogar, el aeropuerto), sino que facilita la vida en situaciones complejas, como las que se dan en momentos de convulsión social, desastres naturales o epidemias. Por otra parte, son precisamente las empresas más avanzadas en la transformación digital las que tiene un estado de madurez más afín a estas soluciones, si bien el despliegue de DaaS puede ser una puerta para arrancar el proceso de transformación. “Nuestras soluciones permiten que aplicaciones que están corriendo hoy sobre tecnologías más viejas estén disponibles para los usuarios de manera segura sobre cualquier dispositivo, y además desde cualquier nube o despliegues on premises.

La oferta que VMware está poniendo al alcance de sus partners para este espacio incluye la mencionada Workspace ONE y las soluciones de Carbon Black (seguridad de endpoints), entre otras herramientas. Ríos Pita hace hincapié en la necesidad de capacitarse, especializarse y certificarse para vender estas soluciones con el nivel de servicios adecuado. “Nosotros vendemos conocimiento”, asegura.

No sólo de software vive el negocio

Tigertech (Tiger Technologies) es un distribuidor argentino de la marca nComputing (que provee thin clients y soluciones de virtualización de escritorios), con nueve años en el mercado, siempre proveyendo muy alto valor agregado en torno a esta oferta. Recientemente, desarrolló una plataforma de escritorios virtualizados (Computadoras en la nube), que son provistos desde la nube de Claro. Se trata de un servicio que es vendido a través de canales. El valor agregado de Tigertech en este caso reside, entre otras cosa, en el desarrollo de un portal que permite administrar el servicio. “Aquí la cuestión a tener en cuenta es que no se necesita tener los escritorios virtuales todo el tiempo encendidos. La correcta administración de este punto hace que la solución tenga un costo competitivo. Nuestro desarrollo permite que los canales y sus clientes puedan definir una agenda de encendido y apagado de los servidores, y también la administración manual”, explica Juan Pablo Ravignani, director de Tiger Technologies.

Otro diferencial de Tigertech respecto del servicio Computadoras en la nube es que el servicio es ofrecido con una terminal de nComputing en modalidad de comodato. Se trata del modelo RX-RDP de nComputing, basado en Raspberry Pi 3. De esta forma, el cliente tiene a disposición toda la solución como servicio, vía un fee mensual. No requiere de una inversión inicial elevada. Otro tipo de terminales pueden conectarse vía RDP (el protocolo de escritorio remoto de Microsoft). Hay que tener en cuenta que este servicio apunta, sobre todo, a PyMEs (el servicio se ofrece a partir de cinco puestos), con casos de uso que van desde el mero reemplazo de PCs de escritorio obsoletas (con las ventajas de permitir una expansión gradual de la cantidad de puestos con costos previsibles, y un crecimiento en el desempeño al no estar atado a un modelo de PC específico) a la provisión de movilidad a los trabajadores (dado que permite acceder a los recursos de manera independiente de los dispositivos). “Otro caso de uso que hemos visto es el de la movilidad a bajo costo. En lugar de usar una laptop convencional cuando estoy fuera de la oficina, puedo usar una chromebook”, grafica Ravignani. Dado que el servicio está en su etapa inicial (se lanzó a mediados de 2019), por ahora la oferta se limita a la Argentina.

Juan Pablo Ravignani

Ravignani reconoce que el ciclo de ventas de estas soluciones no es corto, y que la decisión de cambio de infraestructura en una empresa puede llevar un tiempo. Sin embargo, servicios como éste hacen que el canal pueda vender no sólo un dispositivo, sino un servicio diferenciado que brinda ingresos recurrentes.

Consultado sobre si es negocio vender DaaS, Ravignani afirma: “Creo que hace mucho tiempo que los canales no ganan vendiendo PCs, es un negocio de márgenes muy bajos. Nuestra oferta da la posibilidad de que el canal rentabilice esa instancia”. Por otra parte, la infraestructura centralizada que está asociada a esta clase de oferta hace que los servicios sean más rentables, agrega el ejecutivo. “Es mucho más fácil administrar y soportar una infraestructura que está en la nube que una que está físicamente distribuida”.

La clave: dispositivos + plataformas

Sérgio Augusto Tribst

Sérgio Augusto Tribst, Client Technologist para la región Americas del Client Solutions Group de Dell Technologies, asegura que “los clientes livianos (thin clients), con un ambiente virtualizado (VDI) habilitan la transformación de la fuerza de trabajo, ya que empoderan a esos usuarios sin poner en riesgo la seguridad ni la experiencia de alta calidad del usuario final y optimiza la administración y los recursos de TI”.

“Los clientes livianos —agrega— son usados por una gama muy amplia de verticales y empresas. Los casos más comunes de uso se dan en empresas que buscan mejorar la seguridad (de los usuarios, los datos, las aplicaciones y los terminales), brindar experiencias de usuario de alto rendimiento y optimizar los recursos de TI, en pos de mejorar además la productividad. Empresas de la industria financieras (por el tema de seguridad), empresas que tienen muchas oficinas remotas, escuelas, organizaciones que buscan permitir Home Office, e industria y manufactura, son algunos de los casos más comunes”.

Dell Wyse 3000

—¿Qué productos y soluciones puede ofrecer Dell Wyse?
—Dell está en una posición única para proporcionar soluciones completas del edge al core y a la nube de un solo proveedor. Los clientes livianos Dell Wyse son los más seguros, fáciles de administrar y confiables de punta a punta. La serie 3000 ofrece un rendimiento increíblemente potente con un punto de precio accesible y la Serie 5000 está diseñada para aplicaciones de escritorio virtual exigentes con una experiencia de escritorio completa para ayudarlo a realizar cualquier trabajo, como video 2D, 3D y HD.

Dell Wyse 5000

Por otra parte, Wyse Management Suite simplifica el esfuerzo del equipo de TI para la configuración, la implementación y la administración de clientes livianos, tanto en el sitio como en la nube. Los clientes pueden planificar, implementar y ejecutar su ambiente de virtualización de aplicaciones y de equipos de escritorio con soluciones flexibles de infraestructura hiperconvergente de Dell EMC”.

—¿Con qué otros vendors (sobre todo de software) está asociados o trabajan en conjunto?
—Para agregar aún más versatilidad, los clientes livianos Dell Wyse tienen respaldo de los principales intermediadores de software y están completamente validados con los intermediadores de escritorios virtuales líderes: Microsoft, Citrix, VMware y AWS.

—¿Qué preparación necesita el canal?
—Para trabajar con soluciones de virtualizacion escritorios virtuales (VDI) y clientes livianos de punta a punta, los canales deben conocer los casos de uso de sus clientes y saber sobre termas de servidores, redes (networking) y los intermediadores de software (Microsoft, Citrix, VMware y AWS).

—¿Qué tipo de evangelización requiere el cliente?
—Los clientes tienen que entender las ventajas en los costos de mantenimiento, crecimiento de seguridad y más productividad y flexibilidad para sus empleados.

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Alejandro Alonso

Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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