Entrenamiento y especialización, columna vertebral de la estrategia de Tecnosinergia
“Nuestra obligación como mayorista de soluciones es evolucionar de clientes transaccionales a los dedicados a proyectos, lo cual significa enseñarle al Canal cómo efectuar ventas que les deje más dinero”, explica Daniel Nissan, director Comercial del mayorista, quien resalta que dentro de su estrategia, un punto fundamental es capacitar a su distribuidor.
Para el vocero, apoyar al Canal es lo primero en su lista, es por eso que cuentan con diferentes acciones. En primer lugar, las capacitaciones en donde buscan que sus partners puedan realizar proyectos completos; en segundo, su plantilla de 36 ingenieros para apoyarlos en la preventa y postventa y finalmente, buscan interconectar a sus socios, pues no todos tienen los mismos recursos internos y pueden apoyarse.
El ejecutivo le recomienda al Canal especializarse, aprender a decir que no y escoger qué tipo de productos venderá, qué mercados atacar para generar sus ganancias. “No busquen ser el mejor en todas las tecnologías, primero tomen un objetivo y especialícense, aprendan del mercado y después podrías tomar otro”.
Hoy por hoy, la firma tiene entrenamientos gratis todos los días del año en sus seis sucursales (Ciudad de México, Querétaro, Puebla, Guadalajara, Mérida y Veracruz) y certificaciones con un costo de recuperación.
LAS NUEVAS MARCAS
La estrategia de crecimiento de la compañía también está orientada al robustecimiento de su portafolio, recientemente, Tecnosinergia integró dos marcas: Intelbras y UNV. “Tratamos de traer no sólo marcas nuevas, sino soluciones unificadas que permitan entregar los proyectos, de una forma más completa”.
Intelbras cubre toda la parte de telefonía y están por incluir también el portafolio de porteros electrónicos (tanto de audio, como de video) para fortalecer su oferta de control de acceso e intrusión. En este sentido, el vocero recalca que no incluirán toda la cartera de productos de la marca, sólo aquellos más adecuados para atender las soluciones que manejan.
Otra de las marcas que el mayorista integró es UNV, la tercera firma más importante de videovigilancia en China. “la diferencia de una marca oriental a una europea o americana, es que las segundas se dedican a un poco producción de buena calidad y alto precio; una marca china mejora su calidad y produce en masa, lo cual le permite reducir los precios”.
En este sentido, el directivo menciona que los productos de este fabricante asiático cumple con las exigencias del mercado mexicano, sobre todo por el precio, por tal razón están dirigidos para aquellos clientes que buscan calidad, pero no tienen un presupuesto tan alto.
Para el directivo es importante integrar estos fabricantes y explicarles al Canal cómo los ayuda a mejorar su oferta frente a sus clientes “Si yo vendo algo que le deja poco dinero al Canal, es posible que me compre de nuevo cuando necesite, pero si yo le ayudo a hacer mucho dinero estará frecuentemente conmigo, porque la lealtad la genera la retribución que se les brinda”, asevera.
Por su parte, Luis Mayorga, ingeniero Senior de Video IP habla de las oportunidades que tiene el distribuidor con UNV.
Por último, el ejecutivo menciona que su objetivo es vender las soluciones completas que puedan integrar proyectos de principio a fin, en las 10 líneas de negocio: control de acceso, CCTV, Video IP, redes, automatización, infraestructura, videovigilancia, incendio, complementos e intrusión.
