DOT4: Un VAR con espíritu de consultor que sabe mucho de soluciones

Con la intención de seguir dando voz al canal, ITSitio visitó las oficinas de DOT4 en el porteño barrio de Nuñez, y el Destino quiso que la visita fuera apenas dos días después del terremoto desatado por el aumento de los aranceles de importación de informática: una medida intempestiva de parte del Gobierno argentino que tuvo a algunos jugadores del mercado paralizados en las jornadas posteriores al anuncio y que dejó a los resellers de valor agregado en una posición muy difícil…

Pero empecemos por el principio, los anfitriones. Si bien DOT4 nació en 2006, revendiendo equipamiento usado de IBM a las empresas que los necesitaban (un proceso que se denomina remarketing), con músculos comerciales, financieros y de soporte que la propia IBM no podía desarrollar, lo cierto es que su perfil actual llegaría recién en 2012, cuando Mariano Basso (que en su momento conoció la operación desde el lado de IBM) se sumó como socio y director de Ventas. “A partir de allí le dimos otra visión a la compañía. Desapareció el negocio de remarketing, o al menos pasó a ser marginal en el revenue, y empezamos a negociar acuerdos con distintas marcas para vender equipos. Hacia el 2014 la venta de máquinas usadas de IBM sólo representaba el 5%, hoy no existe como negocio dentro de DOT4”, repasa Basso, quien se desempeña como director general desde 2015.

DOT4 pasó a vender equipos y servicios, y a integrar soluciones, llegando tanto a los clientes de Gobierno y Sector Público (hoy el 35% del total, ese espacio está liderado por uno de sus directores comerciales, Fabio Villamayor) como a los del Sector Privado (65%, bajo la batuta del otro director comercial, Milton Gallo). En cuanto a la oferta, hoy un 7% de la facturación de DOT4 está conformada por los servicios y el resto es productos. Basso asegura que la empresa está creciendo a un ritmo del 20% anual con una oferta que abarca los siguientes verticales:

• Datacenter e Infraestructura
• Microinformática
• Networking
• Seguridad Informática
• Energía
• Almacenamiento
• Backup y Recuperación
• Videovigilancia
• Servicios Gestionados de Impresión

Más allá de la temprana relación con IBM (y luego con Lenovo, a partir de las adquisiciones que ésta hizo de las unidades de negocio de IBM), DOT4 trabaja de cerca con marcas como Lenovo (servidores, almacenamiento, microinformática), Fortinet (seguridad), Cisco (tanto soluciones de redes como de seguridad), Microsoft, Xerox (para la oferta de Print Managed Services) y APC by Schneider Electric (gestión de la energía). También comercializan otras marcas como Ubiquiti, Qnap, Veeam, VMware, Dell, Aruba Networks y ArcServe. Parte del diferencial de la compañía consiste, precisamente, en la estructura interna que da soporte a los productos de estas marcas. “Hoy somos cincuenta personas, que puede parecer un número grande para el canal. La realidad es que esto es así porque tenemos una estructura que queremos que se asemeje a la de un mayorista. Si bien el mayorista tiene un foco completamente diferente, nosotros estructuramos un set de vendedores que saben preguntar y conocen del producto, pero debajo de ellos tenemos una capa de PMs (gerentes de producto). Cada marca con la que trabajamos tiene un PM asignado, que es especialista en esa marca. En Infraestructura, de hecho, tenemos más de uno por marca porque son muchos proyectos”, describe el director general.

“La estructura se fue armando en base a la experiencia que fuimos ganando. Queríamos apuntar al mercado corporativo, de modo que cada vez buscábamos recursos que fueran más incisivos en los cuestionamientos, que tuvieran más expertise y skills, que estuvieran certificados… Cada marca tiene un roadmap de certificaciones. Cuando tenemos un PM en una marca, ese PM se debe encargar de la certificación comercial (que la hacen todos los vendedores que trabajan en estas líneas de negocios) y la técnica (sólo la hace el PM). Hay algunas que son cross, como las de microinformática. Cisco y Fortinet tienen certificaciones que se hacen fuera de la empresa, donde hay que rendir exámenes y demás. Eso también lo tenemos como roadmap y hoy es parte de la función del PM. Con Fortinet también tenemos un recurso capacitado y certificado que es referencia en el área de seguridad informática. En algunos casos hemos crecido exponencialmente. Nos pasó con Lenovo, y debimos recurrir para adaptarnos a ese crecimiento a tomar gente de sus filas para sumarlos a nuestra estructura, estos recursos ya certificados y con experiencia nos permitieron abordar ese crecimiento sin resentir la estructura. Hoy, en Infraestructura, además de nuestro PM, tenemos dos personas más que son ex Lenovo que ya venían certificados y con esa experiencia que necesitábamos”.Milton Gallo, director comercial para el Sector Privado de DOT4, explica que la primera línea de vendedores en DOT4 es la que explora el terreno e identifica los negocios: “Y abajo están los PMs, que preparan las soluciones para el vendedor: hablan con el cliente, buscan en conjunto la mejor solución y le dan alternativas. Tenemos relación con numerosos vendors de primer nivel, de modo que podemos armar alternativas dependiendo de la marca que quiera el cliente”, asegura. Este expertise técnico no sólo está en la empresa, sino también en locación de los clientes, asegura Basso. “Tenemos técnicos de nuestra organización en locaciones del cliente, dando soporte. Es el caso de Colgate Palmolive, que en cada planta tiene un técnico nuestro de soporte. Y ese técnico también, de alguna manera, es nuestro consultor interno”.

La operación de DOT4 abarca todo el territorio nacional (con una oficina en el norte de la Ciudad de Buenos Aires, a metros de la emblemática Avenida del Libertador, y otra locación en Florida Oeste, en la localidad de Vicente López del Gran Buenos Aires). A esto se suma una oficina en los Estados Unidos que atienden remotamente. Desde esta última prestan servicio a algunos clientes off shore, incluyendo los de los Estados Unidos e Inglaterra, Uruguay, Paraguay, Perú y varios de la Argentina que tienen presencia o subsidiarias en Chile. “Estamos avanzando para tener oficinas en Chile, con una estructura más chica pero parecida a la que tenemos en la Argentina, incluyendo Ventas”, aventura el director general.

Aguas impredecibles en un submarino amarillo

Retomando el tema de la coyuntura argentina, Basso comenta: “El año pasado encaramos algo que nos permitió estar un poco más tranquilos. A partir de julio empezamos a stockear muchísima mercadería, tanto de las marcas como de los mayoristas, porque —en base a las reservas del Banco Central, a los acuerdos con el FMI y las metas comprometidas—, era muy probable que escasearan los dólares y se restringieran las importaciones. Incluso por temas de balance nos convenía tener esa mercadería localmente. Esto nos permitió llegar a diciembre con mucha mercadería y cumplir con las entregas, y estar todavía hoy usando esa mercadería en stock desde el año pasado, comprando lo que se puede durante este momento”.

“Nos pasa lo que a todos —admite el ejecutivo—, prácticamente no hay aprobación de importaciones, es muy poco lo que se está aprobando. En función de esto, ahora queremos hacer un roadmap con los clientes habituales para empezar a manejar las entregas de aquí a fin de año. Antes se acostumbraba a que un cliente en 45 a 60 días desde el momento en que pedía una máquina, la tenía, ya fuera un servidor, una PC o un switch. Hoy los tiempos son inciertos, Tenemos un tiempo de producción, de logística, pero no de aprobación de SIRA. Por eso nos estamos sentando con los clientes grandes y definiendo el plan de trabajo para todo el año”.

Consultado sobre cómo recibieron los clientes el anuncio del aumento de la alícuota, Gallo asegura: “Es un incremento importante, pero nuestros clientes ya lo saben. Tenemos clientes desde hace muchos años, por lo cual confían mucho en nosotros y saben que vamos a buscar la mejor alternativa. A los clientes que tenemos desde hace mucho tiempo estamos tratando de mantenerles los precios porque teníamos stock. El inconveniente surge con todo lo que tenemos que pedir que no tenemos en stock. Esto nos va a repercutir a nosotros y a ellos”.

Basso recuerda que, ni bien se anunció el aumento debido al anuncio del arancel, “ese mismo día cayeron un montón de órdenes de compra de cotizaciones que se habían puesto en los clientes en los últimos veinte días”. En este contexto, DOT4 decidió respetar todas las órdenes de compra de productos que estuvieran en stock. “En estos casos no se cargó el arancel ni se tuvo en cuenta. No nos pegaba el arancel porque el producto estaba en stock, pero sí a la hora de reponerlo. Se decidió absorber esto y la reposición trabajarla como un negocio nuevo”. En todo aquello que es equipo para pedir, se está negociando con los vendors, y muy particularmente con Lenovo. “porque si bien el arancel es del 16%, no es ése el impacto sobre el precio. Creemos que será un 13% a un 13,5% porque pega en el costo FOB y la logística. Cuando tengamos los precios nuevos nos sentaremos con los clientes y negociaremos caso por caso”.

Con todo, y sumado a las vicisitudes locales, DOT4 no escapó a las generales del mercado internacional, donde hay vendors, sobre todo de Networking, que demoran muchos meses en entregar equipos. Lo cierto es que muchos de los clientes están cautivos de las ofertas de esos vendors, asegura. Una de las alternativas que están analizando con los vendors es volcarse a lo virtual y la oferta de nube. “Estamos empezando con las marcas a trabajar con ofertas de servicios basados en la nube, como podría ser Umbrella dentro del portafolio de Cisco. El negocio se orienta más a lo virtual, habida cuenta de las restricciones y demoras”.

“Hay un pequeño porcentaje de clientes que nos genera los mayores ingresos. La idea con esos clientes es armar los account planing y diseñar con ellos el año. No solamente infraestructura o microinformática, sino todo. Y en ese análisis incluso estamos viendo que, si bien nuestro fuerte es vender la infraestructura, por todas las complicaciones que tenemos hoy, debemos meter en la conversación servicios como Lenovo TrueScale o ayudarlos a ir a la nube”, dice Basso. Vale recordar que TrueScale es la oferta de soluciones de Infraestructura on premises de Lenovo que el cliente paga en base al consumo, con una flexibilidad análoga a la de la nube en materia de aprovisionamiento/desafectación de recursos.

“Hacer futurología en la Argentina —reflexiona Fabio Villamayor—, cuando de un día para el otro levantan un 16% un arancel, donde incluso no hay mercadería pero igual te aplican el arancel, donde tenés mercadería comprada pero nadie te asegura que te la vayan a entregar, no se puede. Intentaremos mantener y mejorar lo que estamos haciendo. Crecer en la cartera de clientes y afianzar a esos clientes que hoy están. Pero si esta coyuntura de prohibición a las importaciones por no giro de divisas sigue en pie, será muy difícil mantener una estructura donde necesitamos día a día crecer”.

En estas aguas turbulentas, y más allá de poner en un lugar más visible la oferta de servicios de IaaS ó DaaS (Infraestructura ó Dispositivo como Servicio), y de poner el foco en las operaciones en el Exterior sin quitar los ojos de lo que pasa de fronteras hacia adentro,  DOT4 apuesta a movilizar a los clientes y las marcas para generar comunidad. Tal el caso de los Encuentros Tecnológicos DOT4, realizados el año pasado en Mendoza y Bariloche, que reunió a los principales clientes de la organización, los representantes de las marcas y los propios ejecutivos de DOT4, con la excusa de una serie de actividades de evangelización y relacionamiento pero también de networking y entretenimiento premium. Este año la experiencia se repetirá a partir de mayo.