Dell Technologies Forum Colombia: los partners y su importancia en una economía basada en datos
Dell logró que confluyeran diversos tipos de canales, a los cuales les transmitió el mensaje del autoconocimiento para entender mejor sus capacidades, así determinar el mercado al cual buscan acercarse y mediante qué modelo de negocios.
Durante Dell Technologies Forum Colombia, los partners tuvieron varios espacios dedicados a reafirmar la importancia de su labor, entre ellos “Partner Connect”, un evento donde más de 450 canales de toda Latinoamérica se reunieron para compartir sus experiencias, desarrollar nuevas conexiones y obtener una visión de la marca sobre la hoja de ruta en la región.
Hace 11 años, Dell decidió ampliar sus ventas con el apoyo de los canales de distribución. Hoy Dell Latinoamérica es una empresa de 4.5 billones de dólares, de los cuales, tres billones son vendidos en la región por un socio de negocios, un reseller, un Cloud Provider o un Global Sistems Integrator, cifras que corroboran la importancia del ecosistema, sobre todo en las economías actuales, que están basadas en datos.
“Hoy las cargas públicas de datos se están volviendo a las nubes privadas, incluso se están quedando en puntos intermedios que es lo que denominamos el edge, para lograr un procesamiento más cercano al usuario, esto nos ha llevado a transformar la forma como vendemos las soluciones”, declaró Mario Ardila, director de canales para región Andina y Cono Sur.
Añadió, que su actual programa de canales ya no está enfocado en el partner directo de hace años, hoy contempla todo un gran ecosistema que comienza con los resellers, incluye a los canales metálicos (platinum, oro y titanium), los Cloud Providers y los Global Sistems Integrators. Su programa es uno, pero por su portafolio y por su tipo de partners, se organiza en micro ecosistemas para atender segmentos, así logran ser más efectivos a la hora de llevar los mensajes a los pequeños negocios y a las grandes corporaciones.
En la actualidad, la región cuenta con 500 canales metálicos y miles de canales autorizados, que compran a través de mayoristas. En Colombia existen cerca de 60 canales metálicos, sin embargo, los socios están creciendo muy rápido en las categorías y se espera que a corto plazo aumenten, esto significa más dinero en rebates, fondos de mercadeo y apoyo por parte de la marca.
“Aún existen canales 100% transaccionales, pero la recomendación para ellos es que el mensaje de cara al cliente ya no debe estar asociado a la configuración técnica, sino al tipo de usuario que consume, si es móvil, si necesita más capacidad, y sobre todo ciberseguridad”, explicó Ardila.
Agregó, que cada país tiene un modelo de cobertura diferente, en términos geográficos, de portafolio y de modelo de negocios, pero definir el correcto permite lograr estrategias particulares y así se perfilan los canales, “no queremos que todos los canales vendan de todo”, declaró.
Para Álvaro Camarena, vicepresidente senior de canales para Latinoamérica, hoy las ventas en la región se apoyan un 70% en los partners y, además, estos socios de negocios se están complementando, siguen siendo competencia, pero ya existen alianzas para abordar determinados proyectos y entregar una solución completa, en sus palabras esto no se veía hace años.
Camarena destacó, que los modelos de negocios también han permitido mayor flexibilidad a la hora de la compra, logrando que cada empresa maneje su flujo de efectivo y la información a conveniencia bajo un modelo Capex, conservando los activos; o bajo un modelo de gastos Opex como servicio, en este último Dell ofrece en Colombia Apex Flex On Demand.
Ciberseguridad sigue siendo un foco de oportunidad destacado
De acuerdo con Ardila, la ciberseguridad es una aproximación o una estrategia de cara al cliente y su impacto en las organizaciones. Hoy un socio de negocios que no entienda este concepto está en problemas.
Según Camarena, Dell lleva cuatro trimestres creciendo exponencialmente en las soluciones de ciberseguridad, donde se destaca Air Gap, dedicada a recuperar rápidamente la información.
Sumada a esta estrategia, Dell continúa desarrollando jornadas de entrenamiento y capacitaciones para enseñarle a los socios a establecer las comunicaciones con los clientes.
“En pandemia vimos que los partners aprovecharon el tiempo y querían capacitarse, nosotros incluso lanzamos certificaciones que normalmente tienen un costo de forma gratuita y no dimos abasto”, explicó Camarena.
Principales retos para el canal:
- Estado de la economía: es importante que el canal entienda y se prepare para enfrentar los riesgos en temas como, por ejemplo, la tasa de cambio.
- Traslados regionales: algunos partners migran de unos países a otros, aquí es importante entender la dinámica social y política de esos traslados. Desde Dell se les promueve crecer y ser regionales.
- Ir más allá de lo técnico: antes el partner armaba una solución solo con conocimientos técnicos, sin embargo, hoy debe ser el consultor de negocios del cliente, debe ver el negocio completo para entender las distintas industrias.
Oportunidades con Dell para el canal:
- Autoconocimiento: para que sepa cuáles son sus capacidades y en que nicho de mercado quiere trabajar. En Dell le ofrecen un Partner Account Manager que orienta a los canales para que sepan en cual industria, con qué ejecutivo, con qué solución técnica o cual modelo de negocios usar.
- Entender al CIO: todo negocio necesita tres cosas para competir: ser digital, estar impulsado por datos y operar en un ambiente multinube, pero, además protección de la información, esta es una de las principales preocupaciones de los CIOs.
