Durante su evento One Dell EMC 2017, esta empresa presentó su estrategia de trabajo con sus canales de la mano de los mayoristas. De paso aprovechó para mostrar su portafolio actualizado.
Pero antes, ITSitio habló con Ana Cristina Villalobos, distribution regional sales director de Dell EMC para américa el sur, quien según nos explica, es la persona encargada de la relación con los canales de volumen y que nos puede dar luces sobre cómo la nueva estrategia global de Dell EMC influye en el mercado colombiano.
“Es muy importante que comencemos a propagar la estrategia de canales que hemos desarrollado. En SOLA, es decir, en nuestra región que abarca Andino y Cono Sur, hoy el 35% del mercado se vende por distribución, que es una cifra nada despreciable. Si lo vemos desde el punto de vista directo, aproximadamente el 65% se vende entre distribución y partners directos y el restante 35% se vende directo. Esta es una estrategia blended que hemos venido cambiando, pero no para todos los clientes es claro, evidentemente para los clientes corporativos lo es, porque con ellos, de alguna forma, se tiene la asociación directa”, afirma Villalobos, con el fin de explicar el modelo que rige en Dell y el porqué de la importancia y la oportunidad del evento One Dell EMC 2017.
Vale mencionar que esta empresa realizó un encuentro previo con los mayoristas con el fin de socializar y difundir el programa de canales y gracias a esto, ha comenzado a considerarse esta marca como una alternativa para complementar la oferta con cobertura en toda la geografía de la región.
SIMPLE, PREDECIBLE, RENTABLE
“Se trajo lo mejor de los dos mundos, el de Dell y el de EMC, para crear un programa de partners competitivo en el mercado” y con esto logramos un plan que se hace simple, predecible y rentable, que son los tres pilares en los que se fundamenta”, afirma Villalobos.
Simple, porque se busca tener un programa para todos los canales. Eso lo hace más fácil de entender. “Por ejemplo, ahora tenemos un solo portal de comunicación para todos los diferentes partners de Dell”, afirma la gerente de canales de Dell y agrega: “Predecible, para que haya claridad entre los diferentes umbrales de clasificación entre los canales metálicos, es decir, Titanium y Titatnium Black, así como Platinum y Gold, más los Canales Autorizados, que se busca impulsarlos para que asciendan a Gold y lo que queremos es que se sepa cuándo un reseller pasa de un nivel a otro. También lo que queremos con estos dos puntos es que haya mejor estructura y mejor formación entre los resellers. También, este programa es anual y esto facilita la vida a los canales al momento de programar sus planes. Así resulta claro que en diciembre se realiza la evaluación y en febrero se comunica el status de cada reseller, que es el mes en el que comenzamos año fiscal”.
Otro tema que es importante resaltar es cuán relacionados están con el tema de infraestructura para el despliegue de equipos de la marca. “Evidentemente con los mayoristas de volumen podemos jugar con el stock, con la línea de PCs, la línea de servers, mientras en la parte de valor, están los value added resellers VAAR que acompañan en la integración y tienen conocimientos diferentes. Cuando hablamos de incumbencia tenemos que hablar con la relación que tanto el mayorista como el VAR tienen y esperamos que sea de largo plazo, firman una relación”.
La rentabilidad, como tercer pilar de este modelo, es fundamental y busca que el programa sea rentable para todas las partes. “Hay incentivos para todas las líneas y ninguna es menor que otra, de acuerdo con la rentabildad que cada línea tenga y este plan es el mejor del mercado, con relación a lo que ofrece la competencia”.
Durante el trimestre de mayo a junio, Dell EMC estará evangelizando para profundizar en la oferta y en el número de resellers registrados. “Para el One Dell EMC, tenemos más de 300 registrados y esperamos más de 600 registrados activos en el trimestre. Hemos incrementado el número de resellers activos”, afirma Villalobos.
ONE DELL EMC 2017
Con el propósito de fortalecer el acercamiento con los canales de Distribución, Mayoristas y Resellers, Dell EMC realizó, por tercer año consecutivo su gira de entrenamientos One Dell EMC en Colombia. Además, la compañía aprovechó el momento para presentar ante sus socios de negocio su nuevo portafolio de productos.
El evento que se llevó a cabo el pasado 14 de junio, en el Centro de Eventos Hall 74 en Bogotá, trató entre otros las bondades del nuevo programa integrado para partners, vigente desde el 1 de febrero de este año, el cual se construyó conservando lo mejor de los programas de ambas compañías. Las nuevas funcionalidades están pensadas para que los partners encuentren un programa simple, predecible y rentable.
“Los modelos de negocio están cambiando con rapidez, ya que las organizaciones priorizan cada vez más las inversiones relacionadas con la transformación digital. Dell EMC y sus partners, se encuentran en la mejor posición para ayudar a sus clientes en esta evolución” afirmó Ana Cristina Villalobos.
Durante el entrenamiento, los asistentes se actualizaron en el nuevo portafolio de la compañía y lo que ofrece en términos de seguridad, confianza y capacidad de gestión con equipos como la nueva generación de Dell Latitude, que ahora cuenta con equipos más delgados y livianos, y servidores Poweredge T30, que permite a los clientes cumplir con las necesidades dinámicas del negocio con rendimiento optimizado para cargas de trabajo tradicionales y nativas de la nube.
One Dell, busca reforzar y consolidar el compromiso que tiene la compañía con todos sus socios de negocio, los cuales forman parte fundamental dentro de su estrategia a nivel mundial. Para este año Dell EMC, buscar capacitar y entrenar en Bogotá a más de 300 personas entre Mayoristas, Distribuidores y Resellers.
