Ignacio Mosquera llegó a RyDSA para impulsar el negocio de Dell EMC en el distribuidor. A la robusta trayectoria que este distribuidor de valor agregado registra con Dell (sobre todo en materia de servidores y networking), ahora le suma todo el portafolio de EMC. Mosquera es lidera el área de Desarrollo de Negocios del Dell EMC Team: un equipo que, por ahora, completan Tomás Mc Gough, Inside Sales Representative, y Maximiliano Tobio, Product Manager de Dell EMC en RyDSA. Con estos tres puntos de apoyo, la base está. “El límite es el cielo”, aseguran.
Mosquera considera que la incorporación de la oferta de EMC les permite enfocarse en los proyectos de manera integral. “Los proyectos están en la calle, hay que salir a buscarlos”, se entusiasma. A pesar de su posición en el distribuidor, la declaración parece venir de un integrador. Y es que el objetivo del nuevo team es ponerse al lado de los canales y acompañarlos, tanto en la preventa como en el desarrollo del proyecto. No se trata de mover cajas, se trata de ayudar a impulsar esos proyectos. Y para eso, el team está preparando al canal que ya tenía (con los servidores y el networking de Dell) y reclutando nuevos socios.
“Sabemos dónde queremos ir —asegura—. Nos estamos presentando ante una cierta cantidad de resellers hemos identificado, les estamos contando nuestras ideas y las posibilidades que tienen con RyDSA, algo que no se da con otros distribuidores. Porque RyDSA es un distribuidor boutique, personalizado. Con nosotros el reseller no tiene limitaciones de crédito, o problemas de financiamiento que le impidan abordar un proyecto grande”. Esa atención personalizada alcanza incluso las actividades de marketing. “No tenemos un plan de marketing fijo para todo el año, nos acomodamos en base a las necesidades del cliente”.
STOCK CON VALOR AGREGADO
Si algo ha caracterizado a Redes y Distribución en los últimos años fue su efectividad en la distribución de servidores. Esto se debe en buena medida a las buenas artes de Maximiliano Tobio: una suerte de druida sabio que conoce como pocos las demandas de los centros de datos actuales y traduce ese acervo a la hora de armar las configuraciones de los servidores y los switches que RyDSA comercializa.
“Hace casi cuatro años que trabajo para Dell EMC (antes Dell), y ahora abarcando el portafolio completo que viene de EMC —dice Tobio, que tiene en RyDSA más de cinco años, luego de pasar por HP—. Mi perfil es técnico-comercial, pero muy enfocado en la parte técnica: en grandes proyectos, en el relacionamiento y el proceso de preventa del reseller, y en acompañar al canal desde el principio hasta el final del proyecto. No somos un mayorista que se limita a cotizar, sino que acompañamos al reseller o al integrador hasta el final”. Ése es el gran valor agregado de RyDSA, afirma.
Esas afirmaciones se manifiestan en las reuniones preliminares con el cliente, donde el distribuidor acompaña al canal y le ayuda a determinar las auténticas necesidades y las posibilidades que cada proyecto en particular habilita. Incluso con soluciones no tradicionales, como las que vienen de la mano de la hiperconvergencia. También se observan en la intermediación que el distribuidor ejerce entre los resellers y la marca. “En conseguir precios, descuentos, organizar reuniones con el reseller en las oficinas del vendor, a veces también con el cliente final. Estamos muy en el día a día del proyecto, ahí está nuestro valor agregado de preventa”, resume Tobio.
Al acompañamiento que le brindan al reseller se suma una oferta diferenciada, que ya se viene observando en el universo de los servidores. “No sólo porque vendemos la caja, sino porque tenemos un inventario muy personalizado y adaptado a lo que más se vende en la actualidad. Los servidores son más robustos, tienen una configuración inicial un poco más alta que el estándar, adaptada a lo que piden los clientes finales hoy para sus datacenters”.
EL TRABAJO CON EL CANAL
Una de las tareas del team es reclutar canales, e identificar aquellos que pueden asumir un rol más activo en los proyectos que van surgiendo. En sintonía con la marca, y a partir del programa Empower de Dell EMC, el team busca desarrollar a varios partners del canal, con el objetivo de educarlos, entrenarlos y… certificarlos. El primer grupo de nominados suma cincuenta o sesenta, de los que probablemente una decena logrará algún nivel de “metalización”. Esto es: transformarse en partners Gold, Platinum o Titanium de Dell EMC.
“No sólo el entrenamiento o la educación forman parte de ese proceso, hay que incluir la certificación. Estamos trabajando sobre los canales que estamos reclutando, junto con el equipo de Dell EMC. Ellos nos ayudan a educar a los resellers. La idea es reunir a estos canales que podrían ser metálicos, darles entrenamiento dependiendo la unidad de negocios que quieran enfocar. Y se van a llevar una certificación, que eso es algo muy importante para los procesos de preventa. Estamos trabajando ya con estos canales que hemos nominado, viendo qué campos de estudio les interesan a esos resellers, de manera de poder acompañarlos con la marca”, estipula Mosquera.
Con todas estas acciones, el distribuidor planea crecer en facturación en torno a la oferta de Dell EMC: al menos duplicar las metas que se habían propuesto antes de la formación del team.
El resto de la organización del distribuidor le da soporte al nuevo team, que trabaja muy de cerca con el gerente comercial y el director general de RyDSA. La idea es personalizar la propuesta de valor del distribuidor en torno a estas soluciones. Esto implica que cada proyecto es único y se trabaja “a medida”, y que las herramientas financieras, logísticas y de marketing, y la atención brindada por las distintas áreas de la organización también son “a medida”.
“Tenemos foco en el centro de datos, proveemos valor agregado, educación y trato personalizado a cada uno de nuestros partners. Sentimos que cada partner es un socio de negocios —admite Mosquera—. Con lo cual, el cielo es el límite”.
