Del Ingram Micro de soluciones, a uno más transaccional

Durante el One Ingram, celebrado en Buenos Aires, el distribuidor de tecnología anunció varias novedades, tanto en lo referente a la incorporación de nuevas marcas y recursos, como en materia de posicionamiento y estrategia. El encuentro celebrado en el Hotel Sheraton contó con la participación de los principales referentes locales de las soluciones que la empresa distribuye, y con casi doscientos representantes del ecosistema de partners. 

El leit motiv del reciente One Ingram celebrado en Buenos Aires fue “Creando historias”: una suerte de declaración de principios sobre el tipo de relación que el distribuidor quiere para con sus clientes del canal. Adobe, Cisco, Dell EMC, F5, HPE, IBM, Intel, Lenovo, Microsoft, Nutanix, Nvidia, Sophos, Toshiba, Viewsonic y Zebra fueron las marcas que acompañaron al mayorista en este encuentro realizado en el Shreaton de Buenos Aires, donde se congregaron casi 200 representantes del ecosistema de canales y vendors.

En un video de bienvenida, y en perfecto español, Alain Moiné, CEO y director global de la compañía explicó que “la región América Latina se consolida año tras año, acercando algo más del 10% de nuestros ingresos globales”. En números, son casi US$ 3.000 millones. Ese crecimiento habilitó el desarrollo de recursos humanos, nuevas unidades de negocio e infraestructura, agregó. “Queremos ganar más negocios juntos (con los canales). Nuestra meta es ser socios de negocios indispensables para ustedes”. Moiné aseguró que la organización será receptiva, ágil e innovadora ante las demandas de los socios. “Construyamos la historia y el éxito juntos”, finalizó.

Gabriela Gayarre, gerente general de Ingram Micro para Argentina y Uruguay, tuvo a su cargo la virtual conducción del evento y, en ese rol, presentó al nuevo vicepresidente para el Cono Sur, Marco Tessa. El ejecutivo habló de la desaparición de la región Latinoamérica (que hoy cuenta con 26.000 asociados/resellers), desde hace cerca de un año, que ahora forma parte de Americas. La idea detrás de esta desregionalización es presentar un frente más compacto hacia los fabricantes, mejorando la capacidad de negociación. Argentina, Chile y Uruguay forman parte del clúster Sur que lidera Tessa. “Hoy en día estamos acá para quedarnos”, declaró, luego de recordar las entradas y salidas del mayorista en estos países.

TRES ÁREAS DE OPORTUNIDAD

Hoy, los negocios regionales de Ingram discurren al menos por tres andariveles: el negocio de distribución tradicional, el de nube (en Brasil, México y Chile ya funciona un marketplace que se conecta directamente con los vendors, y permite que los canales direccionen y gestionen mejor su oferta de nube… y ya se está analizando la factibilidad de un desembarco en la Argentina), y el negocio de soluciones de valor agregado: un segmento de la oferta que en la Argentina está muy desarrollado, herencia de la adquisición de Aktio. “Queremos aprovechar el crecimiento que vemos en las soluciones, incluyendo servicios de financiación y servicios especializados. Pero no para ir nosotros al cliente final, sino siempre para trabajar con ustedes (los asociados del canal)”.   

Tessa también que contó que las últimas inversiones en América Latina están relacionadas con las soluciones, la idea es generar con las marcas soluciones verticales y horizontales. En la Argentina, habida cuenta del perfil orientado a las soluciones que ha heredado, el desafío es crecer en las operaciones transaccionales. “Ingram viene del mundo de las transacciones y el volumen, y está migrando al mundo de las soluciones. En la Argentina estamos en el mundo de las soluciones y tenemos que ver cómo migramos al de las transacciones”.

A su turno, Gayarre habló “de amor”, pero como quien no quiere la cosa dejó caer la incorporación de cuatro nuevas marcas en el mercado local en el último año (Microsoft, Cisco, Nutanix y F5), que dan una idea del perfil que el distribuidor quiere impulsar (en áreas como Big Data, movilidad, infraestructura convergente, experiencia del cliente, IoT, nube y seguridad), y de la nueva estructura comercial incorporada hace poco más de un mes, centrada en los clientes. En este orden, uno de los desafíos de este año es expandir la base de socios.

 “Cada año este evento marca nuestra agenda y la de las compañías que nos acompañan. Es el norte para el día a día de la tecnología nacional. En esta ocasión la incorporación de Marco Tessa logra reforzar nuestras operaciones en la región. Ingram está apoyando muy fuertemente a la Argentina, creando alianzas nunca vistas y logrando cambios que se traducirán en más negocios y más rentabilidad para cada actor involucrado.”, aseguró Gayarre, quien analiza que las perspectivas en su área geográfica son positivas. “Los clientes están comprando tecnología, el mercado se viene transformando y estamos viendo cosas muy novedosas, y hasta el Gobierno comenzó a hacer compras. Esperamos un crecimiento de doble dígito para este año”, destacó. Consultada sobre las tecnologías que más se están moviendo y brindando mayores oportunidades, identificó dos: Cloud y Ciberseguridad. “Otro de los temas que está impulsando negocios es IoT, pero no solamente para levantar información. Las empresas ya empezaron a explotar esos datos”.

A su turno, el economista y periodista Martín Tetaz, expuso sobre “El rol de la tecnología en la economía actual”, destacando las transformaciones y desafíos de las empresas en un marco que se encuentra en constante cambio, dónde las limitaciones varían al mismo ritmo que las oportunidades.

SIETE VENDORS, MUCHOS PREMIADOS

Las marcas también tuvieron su espacio para enviar mensajes a los canales. En un panel del que participaron los principales responsables de siete de esas marcas (Roberto Alexander, gerente general de IBM; Guido Ipszman, gerente general de Dell EMC; Gabriel Sakata, gerente general de Cisco; Jorge Ridiero, director de Canales y DC Argentina en HPE; Alessandro Fonseca, Channel Manager de Adobe; Federico Aragona, Regional Sales Manager MCA de F5, y Carina Ponce, Latam Regional Distributors Lead para Microsoft) debatieron sobre las novedades de la industria, sus expectativas y pronosticaron los cambios que se verán materializados en el futuro cercano.

Fonseca recordó la forma en que Adobe había hecho una transición hacia el modelo de nube y los beneficios que esto le trajo. “Los analistas de Wall Street que Adobe arranca el año fiscal con una base de negocios ya hechos. Con, sencillamente, retomarlos, todo el crecimiento se arma sobre esa base. Esto permitió que Adobe duplicara los ingresos en muy poco tiempo y, para ustedes, los canales, significa exactamente lo mismo”. Aragona, de F5, señaló la relevancia que hoy tiene la Argentina para la región (un 30%). El foco de inversión para F5 pasa por la seguridad para las aplicaciones, y el segmento de los proveedores de servicios.

Gabriel Sakata, de Cisco, contó que el capítulo argentino está entre los diez países que más crecieron en el mundo. “En este último tiempo volvimos a competir por valor, y no como nos pasaba hasta hace poco que competíamos para tener el producto importado”, y agregó: “El área que más va a crecer es la que está asociada a los asistentes a este evento. La Argentina requiere llevar la tecnología a más clientes, por lo que se requiere más cobertura, pero también se requiere integración para que las soluciones tengan un impacto en los procesos”.

 

Sobre los desafíos que tienen hoy los canales, Guido Ipszman de Dell EMC, aseguró que son los mismos que hoy tienen los vendors: aprender, escuchar a los clientes a los clientes y llevar rápidamente al mercado soluciones productivas. “Hay nuevos negocios que se están desarrollando, y nuevas tecnologías que están siendo un medio para hacer la transformación”. En tanto, Roberto Alexander, de IBM, centró su mensaje las distintas ayudas que la marca les está dando a sus partners para superar los desafíos, una de las cuales involucra el otorgamiento de créditos para que los startups arranquen en la nube y construyan soluciones cognitivas basadas en la plataforma de IBM.

Finalmente, Gayarre entregó placas conmemorativas a los canales que más se destacaron por ventas durante el año. El reconocimiento a la venta multipilar fue para Emetech, en creatividad el distinguido fue Symtron, en tanto que el proyecto destacado para el sector público lo recibió Unitech. Además, SamperTI fue galardonado por su innovación, mientras que KONA se destacó por su revelación. El último premio entregado fue para el canal de mayor performance, quienes recibieron como regalo un viaje al “One Ingram Latam” a realizarse en Orlando, Florida, en la segunda semana de septiembre. Gracias a ser los que generaron más ventas, este viaje lo realizará Grupo NET.

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Alejandro Alonso

Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.