Cuando el vendedor es tan importante como el producto que se vende

La semana pasada el distribuidor de valor Distecna, retomó y actualizó, un antiguo y efectivo proyecto para la capacitación de sus Canales. En conjunto con el Vendor Cisco, invitaron a una docena de socios de negocios para que realizaran un seminario intensivo sobre comunicación personal, uno de los «softs skills» más útiles, pero también más postergados, a la hora de la mejora del rendimiento personal y de las organizaciones.

«Hace ya un tiempo decidimos retomar, junto a Cisco, una idea de capacitación sobre un tema muy particular. Algo que ya habíamos realizado hace algunos años y que fue de gran utilidad a nuestros partners», explicó Diana Bartoletti, responsable de marketing de Distecna. «Volvimos a concretarlo e invitamos a una decena de Canales que trabajan con nosotros y que tienen su foco de negocios en la venta de soluciones de Cisco», explicó.

Según la directiva del distribuidor «la idea con la que organizamos esta actividad es que los integrantes de los Canales dispongan y manejen nuevas herramientas de comunicación y de ventas que son indispensables para poder concretar en forma efectiva cualquier interacción personal y de negocios con un cliente, un socio o un proveedor».

Por supuesto son técnicas genéricas que cada integrante de este Workshop -que fue intensivo y duró tres días- puede aplicar rápidamente para mejorar sus relaciones y su trabajo personal y cotidiano general.

Y detalló que en el Seminario se hace un abordaje integral de la comunicación, repasando herramientas orales, pero también gestuales, para hablarle a una audiencia con la mayor empatía posible y así obtener mejores resultados.

Finalmente, Bartoletti adelantó que «como tuvimos un excelente feedback ya programamos otro evento similar para otra decena de socios, que haremos a principios del mes de abril y estamos estudiando hacer alguno en alguna plaza del interior.

 

VENTAJAS REALES

Por su parte, Jorge Fernández, profesor de oratoria en el posgrado del IAE, le detalló a ITSitio.com que «durante los tres días del evento junto a otros profesores, repasamos principio básicos de comunicación y varias técnicas de persuasión».

Fernández, que también es Director de la Consultora JForalcomunitations.com explicó «ponemos mucho énfasis en explicar las bases del lenguaje gestual, porque actualmente se considera que de ese campo depende prácticamente el 50% de una comunicación».

En cuanto a la comunicación oral «repasamos como usarla con precisión, sin muletillas y sin vicios de dicción. A lo que sumamos trabajos específicos para mejorar los recursos argumentativos durante una charla que, de paso, pueden ayudar a cerrar más fácilmente una venta.»

Para esto durante el seminario los alumnos hacen una variedad de ejercicios prácticos, que incluyen hablar frente al auditorio, de manera de que los que tengan algún temor a exponer en público, puedan ir perdiendo gradualmente ese miedo que es una de las fobias sociales más comunes.

«La fobia para hablar en público es algo muy común. Pero con el entrenamiento adecuado es posible superarla.»

Durante las prácticas también se los filma y graba para hacer análisis puntales de lo que pasó y de cómo se puede mejorar una comunicación o diálogos persona a persona, o a un grupo.

«Otra cosa que es muy útil es que les enseñamos a estar atentos para escuchar lo que nos transmiten y unirlo con ciertas señales corporales que no son acompañadas por la oralidad. Por ejemplo, suele ocurrir durante una charla cuando alguien miente, que cambie en forma suave su forma de hablar, tenga una dicción más cerrada, o que elija sin darse cuenta tonos de voz diferentes y  tener temblores en la voz. Y son cosas  que, a veces, el interlocutor puede percibir en forma poco consciente si no está atento a esas señales».

 

«Yo trabajo estas técnicas desde hace décadas y tengo libros sobre el tema», dijo Fernández. Y detalló que «este tipo de cursos deja una excelente experiencia en las personas que lo hacen. Y para ver si son trascendentes, basta pensar que el propio Bill Gates ha dicho públicamente que las empresas que incorporan a la comunicación como valor corporativo resultan ser más rentables. Y creo que hoy algunas organizaciones han descuidado ese valor».

Según este experto «ahora ya no alcanza con tener un buen producto o servicio y ofrecerlo al mercado: también hay que saber explicarlo y convencer al usuario para poder diferenciarse de la competencia. Eso implica saber comunicar en forma eficiente».

En ese rubro el mismo Gates ha agregado que «una de las causas de pérdida de dinero en una organización es la falta de comunicación, tanto la interna o como la externa, con clientes y proveedores. Por eso creemos que estas habilidades son muy importantes para el desarrollo empresario».

Y finalizó explicando que «somos individuos emocionales que razonamos. Por eso creo que hay saber empatizar con el cliente, escucharlo y saber el mejor momento para concreta una operación. Porque hoy, el «cómo» se dice tiene la misma importancia que el «que» se dice».