Vender soluciones de impresión parece ser algo simple y común de todos los días, sin embargo, los líderes del mercado aseguran que siguiendo algunos tips los resultados pueden ser más rentables. En esta nota, Todos los argumentos de negocios más apropiados que los fabricantes recomiendan a los Canales y que estos deben conocer a la hora de ofrecer soluciones de impresión.
«Hoy la clave de negocios en el mundo de la impresión es conocida: los Canales deben dejar de mover cajas y pasar a ofrecer soluciones, porque -en el rubro de impresión- hay una muy buena oportunidad de negocios». Quien lo dice es Carlos Postiglioni Product Marketing Specialist del Vendor Ricoh, y el experto agrega: «los márgenes de «mover» cajas se achican, mientras que si se venden soluciones al Reseller se le abren oportunidades para ofrecer negocios de servicios, repetidos a lo largo del tiempo, y que permiten un mucho mejor retorno de inversión».
Pero ¿qué argumentos debe recalcar cada Partner con sus diferentes clientes y usuarios finales? «Hoy el mensaje de ventas pasa por varios lados y siempre depende a quien se le hable», aseguró Mikhail Murekian, Responsable de producto en Brother para Argentina, Uruguay y Paraguay. «Pero también hay argumentos relacionados con el rendimiento y las ventajas técnicas de los equipos. Y finalmente, es necesario explicar los argumentos relacionados con la facilidad de la administración de las printers, especialmente cuando son instalados en grandes redes o van a ser utilizadas por grandes grupos de usuarios y se necesita elementos de seguridad de los terminales y también de monitoreo y de control».
«Hay argumentos relacionados con la sustentabilidad y el hecho de que las soluciones y los insumos son amigables con el medio ambiente, que es muy con los usuarios de grandes corporaciones» – Mikhail Murekian, Responsable de producto en Brother para Argentina, Uruguay y Paraguay
Por otra parte, también es posible resaltarle al cliente que los equipos y las políticas de comercialización del Vendor ayudan a facilitar desarrollos de software puntuales a la medida y necesidad de cada usuario. «Y esto es algo que Brother le facilita a sus Partners».
Por su parte Alfredo Cors, Director de Categoría de Impresión para América Latina, HP Inc, opina que «cada empresa tiene necesidades específicas en lo referente a tecnología. Y [esto] es especialmente importante cuando se trata de la compra de impresoras. Las impresoras sirven como caballos de batalla centrales para muchas pequeñas empresas. Y los equipos actuales están mejorando constantemente, con avances que anticipan las necesidades de los propietarios de pequeñas empresas y buscan ofrecer una mejor experiencia».
«Cada empresa tiene necesidades específicas en lo referente a tecnología» – Alfredo Cors, Director de Categoría de Impresión de HP Inc
Según el hombre de HP para poder determinar qué solución de impresora ofrecería lo mejor a un cliente específico hay que tratar de responde algunas preguntas tales como:
- ¿La impresora debe ayudar a impulsar la productividad y la eficiencia de la empresa?
Para determinar esto hay que determinar si una printer puede mejorar la productividad. Las empresas muy pequeñas que imprimen entre 500 y 2000 páginas mensuales pueden arreglarse con una máquina básica, y confiable. Por otra parte, las empresas con un volumen de impresión mayor que 6000 páginas mensuales querrán una impresora multifuncional (MFP) más robusta. Revisar y entender las diferencias entre las características fundamentales del producto, como velocidad, calidad y confiabilidad, pero también observe con más detalle si la MFP puede realizar varias tareas simultáneamente (algunas solo pueden manejar un trabajo por vez). También es importante observar cómo varían las capacidades de red y en línea entre las diversas impresoras. - Analizar el costo total de propiedad (TCO) de las impresoras.
Tendemos a pensar en el costo de la impresora en términos de lo que pagamos por ella en el momento de la compra. Sabemos cuánto pagamos por dispositivo. Habitualmente sabemos cuánto pagamos por los repuestos de tinta y las reparaciones, pero pocos clientes saben realmente cuáles son los costos de cada impresora durante su vida útil. No todas las impresoras son iguales y el TCO puede variar de manera significativa. - ¿Hay que preocuparse por la seguridad?
Esta parece ser una pregunta con una respuesta obvia, pero no es simple. Si una impresora funciona detrás de un firewall entonces debe ser tan segura como cualquier otro dispositivo en la red local. Sin embargo, si la impresora se conecta a Internet sin la protección adicional de un firewall, entonces podría ser necesario adoptar precauciones adicionales. Por ejemplo, incluir software de detección de amenazas, tecnologías de cifrado para proteger el intercambio de documentos, capacidades de generar informes para cumplir con las necesidades normativas gubernamentales, etc. - ¿Los aspectos medioambientales de las impresoras son importantes?
Si es fácil y rentable elegir impresoras que contribuyen a reducir la huella de carbono y la cantidad de plástico que terminará en los rellenos sanitarios, ¿por qué no hacerlo? Muchos proveedores de impresoras también ofrecen programas de reciclaje de cartuchos de impresión en los que los materiales se separan, se refinan y se mezclan con otros plásticos reciclados que se utilizan en nuevas impresoras y cartuchos.
Y el hombre de HP Inc concluye: al elegir una impresora, dedique un poco de tiempo a discernir qué proveedores ofrecen las máquinas que más respetan el medio ambiente y priorice aquellos que ofrecen programas de sostenibilidad.
