Desde hace siete años, Braycom impulsa su unidad Partner for Partners para dar soporte a los canales en proyectos llave en mano relacionados con comunicaciones unificadas, redes y centros de datos, entre otras tecnologías. De esta forma, los canales se pueden concentrar en vender tecnología, con la seguridad de que a la hora de implementarla y soportarla cuentan con un socio que juega para ellos.
Martín Marino y Guido Gariup iniciaron la consultora Braycom hace diez años, apoyados en parte por los años de experiencia trabajando para Telefónica. En el 2000 les tocó montar, configurar y operar la red de voz por IP en América Latina del carrier. “Eso nos dio un background de conocimiento, justo cuando esa tecnología recién comenzaba”, aclara Marino, que también se desempeña como director de Proyectos de Braycom.
En 2004, Braycom ofrecía servicios profesionales relacionados con tecnologías de comunicaciones, fundamentalmente con Cisco. “Pero apoyados en dar valor agregado a los clientes. No eran sólo transacciones comerciales de equipamiento, sino la venta de equipamiento en el marco de un proyecto donde el valor está en la ingeniería y el diseño, y luego en la implementación del proyecto”, define Marino. Con el tiempo, comprendieron que estos servicios profesionales no sólo eran bien valorados por clientes empresariales y PyMEs, sino también por sus pares del canal de distribución.
“Existían muchas empresas que tenían la capacidad comercial para vender el equipamiento, pero que les faltaba quien implementase luego esa solución, y eso sigue pasando. El otro problema que veíamos es que, como la tecnología está cada vez más integrada, e interactúan áreas que antes ni siquiera se comunicaban (hoy el área de servidores e infraestructura de datacenter está más cerca de la de networking, por ejemplo), las empresas que se dedicaban a una cosa no se dedicaban a la otra, por lo menos en términos de especialización. Lo mismo pasó con telefonía y networking. Todavía hoy cuesta encontrar empresas que sepan de telefonía y sepan de networking”, agrega Marino.
Esta demanda llegó a Braycom a través de mayoristas y fabricantes, particularmente de Cisco. “Ellos nos empezaron a vincular con otros partners que tenían los proyectos y el cliente, pero les faltaba alguien que los ayudara a terminar de diseñar esos proyectos y vender la arista técnica, y después ponerlos en funcionamiento”. Una vez descubierta la veta del negocio —hace cerca de siete años—, Braycom inauguró Partner for Partners, una unidad de negocios específicamente orientada al canal. Marino comenta que muchos mayoristas, como Distecna y Solution Box proveen valor agregado, pero su ancho de banda es limitado, y tampoco se pueden involucrar en profundidad en el proyecto. Braycom busca apoyar a los partners en las tres etapas del ciclo de vida del negocio (diseño de preventa, implementación, y soporte en posventa), “poniéndose la camiseta” del partner tanto como sea necesario.
«NO SOMOS COMPETENCIA»
“Si bien podemos vender a clientes finales —admite Marino—, para nosotros es negocio que el cliente lo ponga otro, nos ahorra la estructura comercial. Eso nos permite hacer lo que sabemos hacer mejor que es dar servicio. Y para que esto funcione hay una sola regla que no hay que romper: nunca traicionar al partner que te contactó con un cliente. El cliente es del partner. Y nuestro cliente no es el cliente final, sino el partner”. En este sentido, Braycom puede aparecer como empresa o formando parte del equipo del partner (sin que salga a relucir la marca Braycom). Al ser socio del canal, el proveedor se adapta a la estrategia de abordaje que defina el partner. “La cuestión es cuidar al relación entre el partner del cliente final”, recuerda Marino.
“Nosotros nos ponemos la camiseta del partner que nos contrata, para que el proyecto salga bien desde todo punto de vista. Incluso llegamos a afrontar los problemas que puedan surgir durante el proyecto, como nos ha pasado. Es el caso de proyectos que ya se han vendido y que estaban quizá mal diseñados, o estaban mal relevados. En esos casos ayudamos al partner a que saque el proyecto a flote”.
Esto funciona si se respeta el vínculo de confianza. La prueba fiel de que funciona es que lo venimos haciendo hace siete años.
HERRAMIENTAS PARA COMENZAR UN PROYECTO EXITOSO
Braycom trabaja en dos grandes áreas: comunicaciones y networking (particularmente con Cisco y Riverbed) y en datacenter (donde trabajan con marcas como Microsoft, VMware y EMC). Para respaldar su experiencia Braycom es Partner Premier de Cisco, con recursos de profesionales CCNP, CCNA y CCDA de cada tecnología (seguridad, Wireless y comunicaciones unificadas) “En datacenter también tenemos certificaciones. Guido es instructor oficial de VMware, que en la Argentina hay muy pocos. De hecho somos el único partner que tiene un instructor oficial de VMware”, explica Marino.
A fin de acercar más los servicios profesionales al canal, Braycom tiene un portal que permite que los partners se registren y eleven consultas y proyectos. “Podemos involucrarnos en el proyecto en cualquiera de las tres etapas. En la de preventa, que creo que es la más interesante para los partners, los ayudamos a que vendan el proyecto: desde el armado de la arquitectura o el diseño de la solución que se termina traduciendo en una “bill of material”. Incluso en proyectos que tienen cierta envergadura, acompañamos a los partners a las reuniones con los clientes. Y la parte linda de esto es que lo hacemos GRATIS: no tiene costos para el partner”, afirma Marino.
Existen varias razones por las que Braycom asume el riesgo en la etapa de preventa. “Haciendo esto en general se aprovecha el know how de nuestros especialistas para hacer upselling. Tal vez le estaban solicitando al partner una solución de switches y del relevamiento surgen luego otras necesidades. Entonces un proyecto de US$ 10.000 termina transformándose en uno de US$ 50.000. Esto sólo puede verlo alguien que está capacitado para verlo. Eso nos pasó muchas veces. Creo que este upselling es un gran valor: primero porque estamos haciéndolo gratuitamente, pero de cara al cliente demuestra capacidad, atrayendo un negocio impensado”.
“Lo único que pedimos a cambio es la misma ética que tenemos con nuestros partners. Pedimos que si ese partner cierra el proyecto nos contrate la implementación —comenta Marino—. Y eso nos lo respetan. En vez de un win-win, yo lo llamo un triple win: grana el partner, ganamos nosotros y gana el cliente. Porque el cliente se termina llevando el valor agregado que podemos darle con nuestros especialistas, el partner se asegura que el proyecto llega a buen puerto desde el diseño, y nosotros accedemos a nuevos negocios que de otra forma no podríamos tener. Y todo eso respetando esas reglas básicas. Después de siete años podemos decir que las veces que no se respetaron esas reglas se pueden contar con los dedos de una mano”. Con esta filosofía, desde hace dos años Braycom opera también en Chile, muy de la mano de Cisco, dando exclusivamente servicio a partners.
“El portal sirve para generar solicitudes de preventa, implementación, etc. Los partners pueden incluso seleccionar con qué mayorista van a trabajar, y sobre eso van avanzando en el proyecto. Sería como una especie de CRM donde el partner puede buscar solicitudes y ver en qué estados están. El portal ayuda a que todos empujemos el negocio, y si los partners indican quién es el mayorista, se les puede también dar acceso a ellos y a los vendors. En Chile trabajamos así. Todos, desde su lugar, tienen visibilidad del proyecto y pueden empujar para que salga adelante. El punto de contacto de los partners para sus proyectos”, especifica Marino.
IMPLEMENTACIÓN
El segundo escenario de colaboración es el de la implementación, ya sea como fruto de una preventa conjunta exitosa o porque hay canales que ya vendieron la solución por ellos mismos y requieren servicios profesionales para desplegarla. “Nuestros servicios son siempre llave en mano, lo dejamos funcionando. Además, somos bastante flexibles en el alcance, porque muchas veces ni siquiera saben qué quieren hacer con los equipos. Por eso somos bastante flexibles en eso, terminamos solucionándoles la vida al partner”, dice Marino, para quien “en la etapa de implementación empiezan los peros” y eso hace que el partner se sienta inseguro.
Por último, en la posventa (soporte o mantenimiento), Braycom puede ofrecer desde servicios de monitoreo remoto hasta una mesa de ayuda con un teléfono 0-800 (llamada Easy TI, que el partner puede vender dentro de su propio paraguas) orientada a dar soporte de segundo y tercer nivel. “En ningún lado dice Braycom. Está pensado para que aquel partner que quiera revender el centro de soporte lo revenda con ese nombre de fantasía”.
Si bien Braycom trabaja de forma activa en Argentina y Chile, desde la compañía, afirmaron a ITSitio que apoyan a canales de toda Latinoamérica y que tienen intenciones de abarcar toda la región a futuro.
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