Con Schneider Electric y RyDSA, usted puede vender piso técnico

Las soluciones de piso técnico de Schneider Electric permiten a quienes ya manejan el portafolio de la marca expandir los horizontes y el revenue, captando así una mayor participación del presupuesto del cliente. Redes y Distribución colabora en la habilitación de esas oportunidades.

Los partners del canal de APC están acostumbrados a la expansión de su portafolio. Hubo un tiempo en que comercializaban sólo UPSs, luego llegarían los aires acondicionados de precisión, y después —cuando APC fue incorporada a Schneider Electric— la posibilidad de comercializar sistemas de gestión y conectividad, y la oportunidad de cruzar las fronteras de las salas blancas para llegar a las salas grises, con tableros de media y baja tensión, celdas de media tensión, comando… Incluso productos de iluminación. Más allá de los racks, UPSs, PDAs, sistemas de enfriamiento y sistemas eléctricos, estos canales (y otros similares) venden y despliegan cableado estructurado y eléctrico dentro de las organizaciones.

Todos estos canales pueden mejorar la oferta a sus clientes, sobre todo de centros de datos, incorporando a su oferta las soluciones de piso técnico. Cableado y piso técnico suelen ir de la mano —asegura Franklin Avendaño, Cooling & Access Floor System Engineer de la división IT de Schneider Electric—. Incluso si el cliente no requiere soluciones de enfriamiento. Quien hace cableado necesita un piso técnico. Ese cliente termina instalando piso técnico en el 80% de los casos”.

Esta relación puede parecer evidente, pero no siempre los partners del canal se animan a aprovechar la oportunidad. Este “miedo” obstaculiza la natural capacidad que los canales tienen de reconocer que hay un negocio detrás del piso técnico. “Como distribuidores, nos dimos cuenta de eso —apunta Matías Salas, PM de Infraestructura en RyDSA—. Hasta hace dos o tres años sólo vendíamos UPSs de hasta 20KVA. Nos dimos cuenta de que el canal que vende UPSs está participando de un proyecto donde tranquilamente puede venderle el rack, la PDU, los sistemas de monitoreo… una solución completa. El cliente requiere de toda esa solución, entonces tratamos de darle al canal las herramientas para que brinde esa solución. Obviamente, siempre apoyados por Schneider”. A esta oferta se suma ahora el piso técnico. “En esta última etapa que estamos atravesando de la mano de Schneider, vimos que existía también la oportunidad de vender el piso técnico. La idea es brindarle al canal una solución completa, de punta a punta, con una sola marca. Y ahí es donde nosotros, como distribuidores damos soporte”.

¿En qué consiste este soporte? RyDSA se posiciona como un distribuidor-boutique que practica la atención personalizada. “No somos un mayorista que quiere venderle la caja y nada más, sino que queremos brindarle al canal el soporte necesario, que se sientan cómodos. De hecho, formalizamos reuniones con los clientes finales y ponemos a todo el equipo a disposición para darle soporte a ese negocio. A lo mejor es un piso técnico chico, de diez metros cuadrados, pero nosotros le damos la importancia necesaria para que lo pueda vender, se pueda meter en la cuenta y pueda hacer negocios con eso”.

“Como marca —dice Avendaño—, una parte de las acciones que hacemos para habilitar a los canales y difundir el producto, consiste en acompañar al canal distribuidor a mostrar el producto, mostrar los beneficios, las ventajas, las diferencias cualitativas y sustantivas que tiene el producto respecto de otros que hay en el mercado”.

DIFERENCIALES SUSTANTIVOS

“El piso técnico es una solución que hoy se usa en casi el 80% de los datacenters, y en muchas salas técnicas —afirma Avendaño—. La necesidad de tener que ir a una solución de piso técnico surge del diseño que tenga implementado el cliente para el datacenter. No es mandatorio que el datacenter tenga piso técnico, pero sí resulta recomendable por las ventajas que ofrece”. Una de estas ventajas es que el piso técnico permite mejorar la distribución del cableado y todos los servicios (gas, agua) para que puedan ir por debajo del piso.

El especialista considera que, en primera instancia, el canal debería evaluar las condiciones de la sala, como por ejemplo la altura y el espacio libre. El piso técnico, cuando se utiliza como vehículo para cursar el aire acondicionado periférico, tiene unos 40 centímetros de altura (la sala tendrá entones 40 centímetros menos de altura, como mínimo). “La condición inicial es la disponibilidad del espacio físico en la sala”, dice.

La segunda condición, cuando se habla de una sala a acondicionar, “es ver qué tipo de arquitectura se puede implementar desde la refrigeración. La arquitectura tradicional insufla el aire por debajo del piso técnico. Se usa el piso técnico para presurizar ese ambiente y, a través de una baldosa perforada en el frente del rack, se provee aire frío a los equipos. También existe la posibilidad de no insuflar el aire por debajo del piso, pero sí se pueden manejar por debajo del piso las conexiones eléctricas, de cañerías de gas, etcétera, que requieren los equipos de aire acondicionado. De este modo, la infraestructura de servicios no queda a la vista. Sería, en ese caso, un piso de 10 ó 20 centímetros. Si la sala tiene 3 metros de altura, quedan libres 2,80 metros”, estima Avendaño.

El piso técnico de Schneider ofrece la flexibilidad suficiente como para adaptarse a los distintos escenarios que plantee el cliente. “El principal componente del piso es una baldosa de 60×60 centímetros, con un espesor de 30 milímetros. Esta baldosa se apoya en una infraestructura en forma de cuadrícula, compuesta por pedestales y travesaños, que es lo que primero se monta. Schneider provee todos los componentes, el kit completo de baldosas y la infraestructura de soporte”, puntualiza Avendaño. “Otras marcas ofrecen solamente la baldosa”. En el caso de Schneider, se trata de una baldosa que, de sulfato de calcio de alta densidad, con un revestimiento (en la parte inferior) de aluminio o acero galvanizado. La terminación final (en la parte superior) es un laminado de alta presión antiestático, “que es lo que se recomienda para los centros de datos”, dice el especialista. Con todo, la baldosa también se adapta a otros casos de uso (distintos tipos de salas, oficinas), con distintas terminaciones: vinílico, acero, alfombra, madera…

La infraestructura de soporte, los pedestales y travesaños, presentan una gran flexibilidad para facilitar el despliegue (por ejemplo, contempla la posibilidad de desplazar pedestales para evitar columnas), e incluyen juntas que evitan el escape de aire a través de la unión de las baldosas. Esas baldosas, además, presentan un borde en ángulo para facilitar la instalación y mejorar la interacción mecánica en las uniones de las mismas. Además, son fáciles de manipular y cortar (más sencillo que las de acero-cemento). A esto se suma el alto desempeño en materia de carga que ofrecen, que duplica otras ofertas competitivas. El producto proviene de Italia (la planta que Schneider tiene en Padua).

Algunos diferenciales a tener en cuenta a la hora de elegir esta solución:

  • Soporta mayor carga. Más de 3.000 kilos por metro cuadrado, versus 1.400 kilos (el estándar del mercado).
  • Flexibilidad en la instalación. Permite desplazar pedestales, lo cual no se puede hacer con otras soluciones de piso técnico.
  • Juntas de aislamiento para evitar fugas de aire frío cuando éste se insufla por debajo del piso técnico.
  • Diseño de la baldosa, que evita fricciones en la unión entre baldosas.
  • Varios tipos de terminaciones.
  • En líneas generales, el piso técnico mejora el despliegue de cableado y cañerías (que no quedan a la vista, exceptuando los canales de fibra óptica), facilita el mantenimiento y permite la provisión de aire acondicionado perimetral.

CÓMO LLEGAR A RYDSA

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Alejandro Alonso

Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.
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