¿Cómo ayudarán los distribuidores de valor agregado a sus canales para expandir la oferta en 2021?

Los clientes quieren que su partner se ocupe de toda la solución, “de punta a punta”. Pero esas soluciones son cada vez más complejas, demandando expertise en áreas como Seguridad, Redes, Bases de Datos, Aplicaciones, Arquitecturas, Infraestructura… ¿Cómo afrontar ese desafío? Los distribuidores de valor agregado echan una mano.

Año nuevo, vida nueva. Pero, ¿cómo…? Animarse a vender por fuera de la zona de confort / expertise suele ser un desafío mayúsculo para muchos partners del canal, incluso para quienes tiene mucho tiempo en esto de agregar valor a la oferta. La realidad es que existen sendas para transitar por estos territorios indómitos, que van desde la propia habilitación de los recursos internos, a la búsqueda de asociaciones con otros partners, pasando por (he aquí el foco de este artículo) la ayudita de los distribuidores de valor agregado, sus herramientas y sus recursos profesionales.

Pablo Rodríguez

“Nuestros profesionales están al servicio del socio para acompañarlo en el proceso de diseño, creación e implementación de soluciones —asegura Pablo Rodríguez, Managing Director para la sub región Spanish South America (SSA) de Tech Data—. La educación y preparación de nuestra fuerza de venta es clave para hacer las segundas preguntas. Por ejemplo: en soluciones de datos en centro de cómputos, ¿para qué será utilizado este almacenamiento?, o bien: ¿cómo será resguardada la información?, ¿cuál es el objetivo principal de esta solución?” Rodríguez explica que Tech Data ha trabajado durante los últimos dos años en un proyecto de utilización de datos para evaluar las tecnologías comercializadas y entender sus complementarios de forma tal de generar demanda para los socios.

Así, a partir del conocimiento de qué, cuándo y con quien compran los clientes las distintas tecnologías, es posible analizar y entender qué otros vendors o soluciones son complementarias o necesarias para perfeccionar la solución. “De esa forma apunta Rodríguez—, es más sencillo salir a ofrecer proactivamente a los clientes opciones de upselling y cross selling que luego nuestros socios desarrollan y cierran la oportunidad”.

Pablo Rodríguez enfatiza en el hecho de que “Tech Data fortalece a los asociados de negocios para construir y acelerar una sólida práctica de soluciones ya sea en la nube, seguridad, analíticas o de data center. Tenemos programas para implementar estrategias de negocio ofreciendo al socio quitar las trabas naturales del proceso y habilitar los mismos con el conocimiento, educación y certificaciones necesarias para el éxito”. Sólo es cuestión de “parar la pelota”, sentarse y conversar.

Recursos para mejorar las ventas consultivas y de soluciones

Obviamente, Tech Data no es el único. El distribuidor de valor agregado Licencias OnLine (LoL) tiene desde hace bastante tiempo en marcha un programa llamado Go Connect, cuyo objetivo es ayudar a los canales en las ventas consultivas. Además, cuenta con una unidad de negocios llamada LoL Servicios. El propósito de esta unidad es entregar servicios profesionales confiables y bajo demanda, bajo la modalidad “llave en mano”, allí donde el canal necesite aplicar habilidades o conocimientos a los que no está habituado.

Fabio Meza

Fabio Meza, gerente para Latinoamérica de Ingeniería de Preventa y Servicios Profesionales de Licencias OnLine, quien co-lidera esta unidad, da un ejemplo: “Si tenemos un canal que se especializa en aplicaciones, pero le sale un proyecto donde debe integrar seguridad, y no sabe cómo hacerlo, allí nosotros podemos ayudar. Del mismo modo, si fuera especialista en bases de datos, pero no sabe nada de infraestructura, también lo podemos ayudar”. Vale recordar que LoL Servicios fue relanzada hace unos pocos meses a escala regional. Estos servicios no sólo sirven para completar skills que el canal no tiene, sino también como una manera de manejar desbordes en la demanda de skills que el canal sí tiene (o, pongamos por caso, recursos profesionales que están de licencia).

Go Connect y LoL Servicios son sólo dos de los frentes en los que Licencias OnLine actúa para empoderar a sus canales. Fabio Meza explica: “Somos un mayorista con más de 30 marcas en su portafolio, de modo que estamos constantemente apoyando a nuestros canales para que puedan desarrollar skills y competencias relacionados con esas marcas”. En Ingeniería Preventa, concretamente, LoL tiene más de 38 ingenieros en la región, disponibles localmente en ocho territorios. Estos ingenieros abarcan diversas disciplinas y, sin importar donde tengan base geográfica, pueden ayudar a cualquiera de los canales de LoL a concretar la venta.

El camino del héroe

Existe una cuestión espinosa a la cual Meza no le escapa: ¿Hasta qué punto el canal debe depender de los recursos de su mayorista? O, dicho de otra forma, ¿cuál es el path más aconsejable para que el canal sume recursos con nuevas habilidades o certificaciones a su propia estructura? Invitamos a ver la respuesta a esta pregunta en el video que acompaña este artículo.

Líderes de la oportunidad

SYNNEX Westcon-Comstor trabaja en América Latina con el objetivo de liderar la oportunidad de transformación digital como proveedor de soluciones y servicios híbridos multi-cloud, “conectando y apoyando a nuestros proveedores y socios de canal”, asegura Marcos Murata, General Manager de Synnex Westcon-Comstor Mexico & Senior Director del área Vendor Management para América Latina. “Tenemos presencia en catorce países, con presencia local como México (CDMX, Guadalajara y Monterrey), Argentina, Brasil, Venezuela, Chile, Colombia, Ecuador y Perú, atendiendo a toda América Latina. Contamos adicionalmente con doce centros de entrenamientos autorizados por los fabricantes y con una presencia de poco más de 34 años”. El portafolio del distribuidor puede ser dividido en cuatro verticales: Seguridad, Networking, Centro de Datos y Alianzas. En esta última se manejan marcas emergentes con potencial de crecimiento en el mercado.

Marcos Murata

“Tenemos entrenamientos con las diferentes marcas del portafolio, en dónde invitamos constantemente a los canales a ponerse al día en las tecnologías (a nivel comercial y técnico) y en dónde expertos de SYNNEX Westcon-Comstor o del fabricante trabajan de la mano con ellos para acelerar su proceso de inscripción al programa de canales o para asegurar el crecimiento dentro del mismo”, explica Murata. “También brindamos herramientas, programas y capacitaciones que apoyan a los socios para incrementar sus ventas, administrar sus negocios con SYNNEX Westcon-Comstor y para mejorar su presencia digital y conocimientos, todas estas herramientas son gratuitas y de valor agregado para el canal”.

Murata da un ejemplo: “Tenemos un área dedicada a la Educación y a los Servicios Profesionales (marca blanca) para nuestros socios, con ellos ponemos a su disposición las herramientas necesarias para que desde el día cero puedan empezar a generar negocios con nuestro portafolio, pueden conocer más en nuestro portal. También tenemos constantemente capacitaciones y eventos de nuestros socios de negocio”.

A todo esto se suma el portal SYNNEX ECEXpress, “donde los socios pueden solicitar cotizaciones y validar las tecnologías que ofrecemos en línea y desde cualquier lugar”. En ese sentido, agrega el ejecutivo, “recientemente lanzamos también nuestro portal Cloud Solv, que permite a los usuarios administrar sus negocios (y suscripciones) de nube, esto acompañado de toda una estrategia y un equipo dedicado para apoyar a todos los canales que quieren empezar el camino en el negocio de cloud y que no han avanzado más porque no cuentan con un soporte o alguien quien les ayude a continuar, es por ello que nosotros creamos una estrategia basada en cuatro pilares”. Esos pilares son:

  • Cloud Success Center: Es un equipo de profesionales para ayudar a que los clientes puedan transaccionar y provisionar todo su negocio.
  • Plataformas digitales: Creamos herramientas que les permiten a nuestros socios poder administrar el negocio de cloud.
  • Go To Market: Les ayudamos a los clientes que tienen necesidad de una estrategia de marketing digital con inversiones, plataformas, campañas digitales muy desarrolladas y que aportar generación de demanda para el negocio de cloud.
  • Servicio profesionales y soporte: Tenemos un equipo muy avanzado de profesionales. Todos los ingenieros que tenemos de preventa están certificados en Azure Fundamentals y otros en Azure Admistrator.

—¿Los partners se avienen a adoptar estos recursos y programas, o hay resistencia?
—Totalmente, nos damos cuenta de que los canales están necesitando de mucha información, pero principalmente de un socio que les dedique tiempo y recursos para que ellos puedan simplemente enfocarse en sus negocios y dejarle al Mayorista la responsabilidad de apoyarlos en estas cuestiones, para eso estamos y estamos realmente complacidos de poder traer esta nueva etapa de SYNNEX Westcon-Comstor a todos nuestros actuales y futuros socios, que pueden encontrar más información en nuestro sitio www.synnex.com o bien contactarnos en nuestro correo hola.mx@synnex.com en dónde con gusto los atenderemos.

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Alejandro Alonso

Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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