Cobertura Especial: Cisco Partner Summit 2019

ITSitio.com presente una vez más como único medio invitado en el tan esperado evento anual de socios de la marca. Conoce todo sobre sus estrategias para el 2020, sus programas, así como sus nuevos productos, los que ayudarán al canal a elevar sus niveles de ganancias en los próximos años

Durante el evento de apertura Chuck Robbins, CEO de la compañía, señaló que la marca está trabajando para continuar innovando de la mano de sus socios. Reveló que la compañía ha logrado facturar actualmente 51.9 millones de dólares durante este año, creciendo en un 62.9% sus márgenes de ganancia, lo que refleja su crecimiento y posicionamiento a nivel global, además aseguró que continuarán trabando para impulsar a sus canales y que estos números también se vean reflejados en sus cuentas.

De igual modo, la firma les comunicó a los asistentes cuál será el rumbo que tomarán para continuar el crecimiento en los próximos años. Para ello, se presentaron muchas estrategias, soluciones y productos que involucran todas las áreas que abraza su portafolio y que continuación podrás conocer:

Es tiempo de un nuevo tipo de colaboración

El portafolio de colaboración es uno de los que mayor innovación presenta, gracias a los desarrollos de inteligencia artificial que se integran para añadir nuevas funcionalidades.

Desde su nueva plataforma Single Plataform Advantage, ahora ofrecerán una experiencia unificada desde la nube, on premis o de modo híbrido y sin importar si es de forma móvil, desktop o cualquier otro dispositivo. “Es la forma en la proveeremos consistencia a través de cualquier carga de trabajo. Y también podremos simplificar la infraestructura con un solo client; nadie ofrece eso en el mercado hasta ahora. Ahora también podremos proveer las facilidades y servicios de red sin importar de donde viene una llamada” explicó Aruna Ravichandran, CMO del área de Colaboración, sobre el papel de esta nueva plataforma.

Colaboración cognitiva es el concepto que ha usado la compañía para describir su propuesta que fue explicada por Amy Chang, EVP and GM, Collaboration, Cisco, como la nueva forma de elevar la colaboración a otro nivel y mejorar la interacción con inteligencia (AI). Algunas funcionalidades que hace posible la AI es la transcripción de juntas en diferentes idiomas, cancelación de ruido, adaptación de la cámara para captar el movimiento de los asistentes, entre muchas otras. Asimismo, también ofrecen diferentes funcionalidades analíticas y gestión ofreciendo visibilidad de datos y procesamiento en tiempo real.

Sobre la seguridad de los datos la marca ha echado mano de la encriptación de punta a punta, para ofrecer máxima protección a sus usuarios. Por otro lado, esta propuesta también incluye una aplicación modular unificada, lo que significa usar mensajería, voz y videoconferencia desde una misma aplicación con lo que simplifican no sólo la experiencia sino también tecnológicamente se vuelve menos compleja la operación.

Nuevas soluciones también son: Cisco Webex Edge for Calling para entregar experiencia unificada en los PBX ya existentes y para aprovechar las funcionalidades Webex en la nube “para entregar planes de marcación, reducir costos de enrutamiento y servicios centralizados incluyendo IVR, voz, correo y más”, tal como lo explica la compañía en un comunicado. También se presentó el Cisco Unified Communication Manager Cloud, que se gestiona desde la nube y ofrecer las ventajas de gestión de las comunicaciones unificadas.

Para esta unidad también se presentaron productos como la Desk Pro de 27 pulgadas y pantalla 4K touch y el Room Panorama un boardroom con integraciones de AI que permitin el reconocimiento facial, el ajuste al número de asistentes, resumen de las reuniones, entre otras funcionalidades. Y para que la oferta sea integral se estrena el Cisco Headset 700 series con cancelación de sonido y protección contra malware y otras amenazas.

Un anuncio importante para el canal es que podrán ofrecer modelos de hardware como servicio, a lo que se incluyen los teléfonos, las desktops y el sistema de video room-sized. “Los beneficios principales para nuestros usuarios de colaboración son: que podrán incrementar la productividad de los empleados, atraer a la nueva generación millennial a sus organizaciones, incrementarán su valor, así como la experiencia de usuario”, afirmó Ravichandran sobre todas sus nuevas propuestas.

Alianza con Microsoft

En alianza con esta compañía ahora se podrá operar desde dispositivos Cisco Webex, la solución de Microsoft Teams o viceversa, en Microsoft Teams Rooms se podrá conectar Cisco Webex Meeting. Con una solución interoperable que está certificada por Microsoft

Otra área en la que estrechan lazos ambas marcas es para fortalecer su propuesta en la nube, donde ahora mejorarán la conectividad con la integración de Cisco SD-WAN, que será hosteado en Azure. Asimismo, Cisco SD-WAN permitirá el acceso directo a Internet a aplicaciones como Office 365. Lo anterior supone una mejora en la gestión del tráfico, tanto como el incremento de seguridad; al igual que permitirá mejorar la implementación de estrategias de nubes híbridas.

Experiencia de usuario y el modelo Lifecycle

La compañía tiene la incitativa de incentivar al canal por medio de recompensas y bonos extras para que apliquen sus nuevos programas e implementen el modelo Lifecycle, que en su opinión será una forma de generar nuevas ventas en las cuentas que sus socios ya manejan.

Para lograrlo han desarrollado el portafolio CX (Costumer Expirence), diseñado por la marca para ayudar a los canales a modernizar y monetizar sus servicios. Como parte de este portafolio se desarrollaron programas de incentivos, guías de información y materiales para los canales y equipo especializado para darles soporte.

Lo que buscan es que los canales contraten más recursos y que reciban entrenamientos para atender de modo más cercano su base instalada. Esto implica a su vez un incremento en la inversión de los canales en cada cuanta, tanto en tiempo como en recursos. No obstante, Francisco Naranjo, aclaró que se verá retribuido en la medida en la que se incremente su ticket de negocio, ya que atenderán sus clientes de modo integral evitando que otras marcas ofrezcan un servicio que Cisco tiene en su portafolio.

“Actualmente ha evolucionado nuestro portafolio, de tal manera que antes vendíamos un equipo o software y antes se instalaba el equipo, se configuraba y se dejaba y listo. Posiblemente regresabas cuando necesitaban crecer las capacidades de la red. Pero hoy el crecimiento de las capacidades en el software implica que lo tienes que acompañar en el tiempo, que los guíes en el uso de la plataforma para que le saquen el máximo provecho. Así ayudas, al mismo tiempo, a adoptar nuevas tecnologías. Esto implica más tiempo del canal y de Cisco con el cliente, porque requieres una persona trabajando con la tecnología. Eso es tan bueno, porque que ves lo que necesita tu cliente, además generas más oportunidades de trabajo y es mucho más difícil para otra marca entrar porque vives ahí”, explicó Francisco Naranjo, Director de Canales en México.

En esta misma propuesta la empresa anunció su nuevo Partner Program Incentives Focused on the LifeCycle, que son recompensas para los socios que adopten este modelo.

Además, crearon el Use Accelerator bono, para aquellos que integren más casos de uso Cisco DNA (Digital Networking Architecture).

Para lograr que los canales puedan crear nuevas oportunidades desarrollaron una especialización de negocio que está enfocada en la experiencia de usuario. Así como la New Solution Starter que les ofrece a aquellos que implementen un Cisco DNA Center $7.5 mil dólares por acuerdo.

Nuevos productos para Cisco Meraki

Para este portafolio de seguridad de red se ampliaron las capacidades y se agregaron nuevos productos como el MS390, un switch basado en Cisco Catalyst hardware.

Meraki también ofrecerá la Meraki Adaptative Policy, para ayudar a las empresas a elegir políticas adecuadas y forma parte de su estrategia Zero Trust.

Meraki Trusted Access, se suma para proveer niveles de seguridad en la autenticación y se incluye un protector de tráfico y filtro de contenido DNS. Otro nuevo producto es el nuevo Meraki Gateway (MG) un puerto WAN celular.

Una estrategia para llegar al mercado SMB

Para impulsar el mercado pequeño y mediano Cisco ha diseñado un portafolio con nuevos productos dedicados este segmento, el cual ofrece un precio accesible para ellos, así como un portafolio más flexible y seguro. Como por ejemplo el Cisco Business Wireless Access Point, o el switch Meraki Catalyst.

Y para incentivar el interés de los canales en estas cuentas han desarrollado el recién anunciado programa de incentivos Perform Plus, el que ofrecerá rebates y la inversión en los proyectos dedicados a este segmento, este programa entrará en vigor el tercer cuatro del 2020.

Otro programa que rediseñaron fue el CMSP Express Program, uno de servicios administrados para proveedores de servicio dedicados a las pequeñas y medianas empresas. De igual modo, está disponible para los canales es el X-Sell Available Globally, una comunidad de ventas con entrenamientos comerciales para que conozcan las características de las pequeñas y medianas empresas.

Para garantizar la mayor rapidez en las cuentas implementaron el Streamlines Deal Registration, para acelerar el proceso de registro de una cuenta.

Certificaciones DevNet

Para los más de 9000 socios desarrolladores de la marca, o para los interesados en esta área, se integra la DevNet Specialization para que los canales tengan un certificado que avalen sus habilidades en desarrollo de software.

De acuerdo con Francisco Naranjo, Director de Canales en México, actualmente ya son muchos los socios que cuentan con una certificación DevNet. “Lo importante en estas certificaciones es ver qué necesidades tiene cada cuenta para ofrecerle una solución específica y desarrollada para ellos y con ello que se diferencien de entre el resto de canales de la competencia. Cada vez más vemos más interesados en capacitarse, por ejemplo, en el Cisco Live tuvimos talleres para la gente que ya conocía DevNet, así como para los principiantes. Muchas de esas compañías tienen interfaces abiertas con capacidad de hacer programación y redes definidas por software que utilizan más software”. Este tipo de partners desarrolladores también pueden montar sus aplicaciones en el market place de Cisco para que a su vez otros canales lo comercialicen.

Global Solver Problem: para generar un beneficio social

La marca también anunció el Global Solver Problem es un reto en el que podrán participar todos los canales a nivel global. El objetivo es encontrar soluciones a problemas sociales con ayuda de herramientas tecnológicas.

Uno de los casos premiados del reto lanzado el año pasado es Unified Networks, socios de Cisco, quienes crearon una casa de acogida para estudiantes de ingeniera, que migran a las grandes ciudades. Como parte de este proyecto le ofrecen a los estudiantes capacitaciones tecnológicas, respaldados por un programa de mentores. “En este caso nosotros como Cisco los apoyamos con los entrenamientos, licencias para sus laboratorios, equipos, información y al canal les damos learning credits, como incentivos”.

Puntos a resaltar del evento

De acuerdo con Francisco Naranjo el criterio de selección de invitación a los socios se designa de acuerdo al nivel de representatividad del volumen de negocio del canal, además de que también invitan algunas empresas nuevas que están invirtiendo en capacitación, así como con quienes tienen un plan estratégico de negocio.

En el caso de México de las 29 empresas asistentes (36 personas), dos tercios de ellos son empresas nacionales, así como a sus cuatro mayoristas: Grupo Dice, Comstor, Ingram Micro y Tech Data. De modo general, en México la marca cuenta con 400 canales certificados, 20 Gold, 100 Premier y 220 Select, más el resto de canales en la categoría de registrados.

De acuerdo al directivo, con todos estos nuevos anuncios para el canal hay muy buena oportunidad de negocio en centro de datos porque crece por la nueva tendencia convergente; en seguridad, el cual es negocio que deben de abordar en todas las áreas para ampliar sus ganancias y ayudar a sus clientes a simplificar su ecosistema de seguridad, en el que actualmente observan con mucha complejidad. “Tenemos otro negocio importante, en el que no muchos canales están involucrados, el service provider, porque los clientes no muchas veces compran la infraestructura de forma directa, hay un negocio importante donde los canales llegan a hacer el 40% de su total de sus ganancias”, indicó Naranjo.

Por último, Ruba Borno, VP y Gerente General del área de Servicios Administrados, aseguró que su área (Managed Services) ha sido tan solo una parte pequeña en la compañía, no obstante se convierte en una unidad prioritaria para que los canales expandan su negocio. “Hoy queremos crecer esta área y creemos que será de gran importancia para nuestro portafolio, porque vemos dos tendencias: los clientes quieren alguien que gestione y dé resultados; no lo quieren hacer directo. La segunda es que a los canales les tomaba seis meses para construir las capacidades para ofrecer servicios, y para ello desarrollamos ofertas para hacerlo en tres áreas: en seguridad: gestión, detección y respuesta; en comunicaciones unificadas con la plataforma de comunicación; y tecnología SD One segura”, indicó Borno.

“Los canales pueden administrar nuestra tecnología en sus clientes bajo su propio nombre y el valor que ellos pueden ofrecer es mucho, por lo que es una gran oportunidad para ellos. Por ejemplo, ellos pueden personalizar los servicios, dar muchos Insights de negocio… Nosotros diseñamos los productos con tres parámetros: Simplicidad, que sea atractivo para el canal y transparencia”, agregó Ruba, sobre el papel de sus socios al adoptar este perfil.

En la opinión de Grace Lo, Managing Director Business Development Global Partner Organization, los canales deberán enfocarse en invertir en ambientes multinube, servicios administrados, adoptar el modelo LifeCyle para que puedan tener mayor éxito en el mercado, trabajar con el ecosistema DevOps, si es que quieren mayor ventaja de todo lo que actualmente está desarrollando para hacer crecer sus negocios junto con el canal.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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    Brenda Azcarategui

    Brenda Azcarategui

    Periodista especializada en tecnología y cultura, egresada de la UNAM. Con más de diez años de experiencia en medios de comunicación, de ellos seis abordando temas de innovación y nuevas tecnologías. Curiosa por naturaleza y apasionada de la escritura, la música y el café.

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