Clientes quieren soluciones, no productos ¿Cómo apoyan los mayoristas a sus partners en el proceso de creación de productos y servicios?

La implementación acelerada de nuevas tecnologías en todas las industrias no solo ha logrado que el sector crezca y que las empresas sean más conscientes de la digitalización, también ha permitido que los canales se conviertan en consultores capacitados, cada vez más enfocados en mejorar la productividad de los negocios.
Las oportunidades son grandes y aún falta mucho camino por recorrer y mucho mercado por cubrir. De acuerdo con estudios realizados por la Federación Colombiana de la Industria del Software y Tecnologías Informáticas, Fedesoft, algunos de los sectores con menor madurez digital en Colombia son el de siderurgia, metalmecánica, agroindustria y los productos farmacéuticos.

En este contexto, los mayoristas están apoyando a sus socios de negocios para llegar con propuestas idóneas a los clientes finales. De acuerdo con Martin Monroy, Gerente General de Licencias OnLine en Colombia, las compañías tienden a seguir invirtiendo en tecnología para ser más fuertes.

“Las tendencias van hacia el pago por uso, tanto los clientes como las marcas están alineadas en ese sentido, sobre todo porque las compañías de hoy quieren un retorno de inversión mucho más rápido y enfocado”, aseguró Monroy.

Añadió, que entre las tendencias que se verán este año están las asociadas al uso de Inteligencia Artificial en seguridad, soluciones de consumo y de atención al cliente; multicloud con infraestructura propia; nube privada y las diferentes nubes públicas.

“Estamos apoyando al canal para ofrecerle herramientas que le permitan desarrollar su trabajo; tantos los grandes integradores como las compañías de nicho requieren apoyo”, dijo Monroy.

Aseguró que, para lograr un proceso asertivo, en Licencias On Line trabajan con una “caja de herramientas” que incluye consultoría y marketing, además todo el soporte del equipo comercial, técnico, y de ingenieros preventa. Así mismo, han desarrollado programas específicos para mantener la fidelidad de los cerca de 1000 canales que han crecido con Licencias On Line en Colombia.

Todos los esfuerzos están encaminados a ofrecer soluciones idóneas para un cliente final que busca un canal que entienda sus necesidades, esté atento y conozca muy bien el impacto de las soluciones a largo plazo.

“Entender cómo la tecnología afecta y mejora el desempeño del cliente final es lo que permite que haya soluciones de largo plazo. Buscamos proyectos exitosos logrando que las expectativas del cliente estén alineadas con las implementaciones”, explicó Monroy.

Por ello, aclaró que, para llegar a los clientes un canal debe tener muy claro su mercado, su estructura, contar con equipo técnico capacitado que responda a las necesidades, y aprovechar todos los beneficios y el valor que puede ofrecerle un mayorista como Licencias On Line.

Para Ángel Ramos, Gerente Comercial CompuSoluciones Colombia, sin duda la principal tendencia actual es la forma como se está transformando la compra de la tecnología hacia un modelo de consumo, en sus palabras “los clientes hoy quieren modelos de pago mensual y, además, simplificar los servicios de TI haciéndolos más ágiles y, sobre todo, adaptados a las necesidades de cada cliente”.

Es por ello, que en CompuSoluciones se han concentrado en fortalecer su área de desarrollo de partners, la cual se encarga de planear con el canal cuales soluciones quieren incorporar a su portafolio, llevándolos desde un acercamiento con el fabricante hasta lograr el máximo nivel deseado de certificaciones y profundidad en la solución. En este mismo sentido, CompuSoluciones cuenta con un gran equipo certificado en todas las soluciones que comercializa y puede acompañar a sus partners con la entrega servicios, hasta que estos estén seguros de hacer la oferta por sí mismos.

“Los clientes buscan el apoyo de un integrador tecnológico que, además de presentarles productos, sea capaz de encargarse de sus necesidades de TI, entendiéndolas a fondo para ofrecer la mejor opción con respecto a costos y alcances”, explicó Ramos.

Agregó, que actualmente están impulsando soluciones integrales que incluyan infraestructura, redes, software de seguridad, bases de datos y cualquier dispositivo en el endpoint, bajo una oferta de pago mensual, de esta forma buscan lograr un mayor alcance en todas las verticales de mercado que tengan necesidades similares.

“En los canales buscamos un enfoque hacia la venta de soluciones, para así desarrollar un plan en conjunto que incluya el crecimiento que queremos lograr, siempre poniendo al cliente final en el ojo de nuestra estrategia, buscando optimizar sus gastos de acuerdo a sus transacciones mensuales, para que así puedan adquirir más tecnología”, aseguró Ramos.