Cisco SMB Runners, la apuesta de Ingram Micro y Cisco con el canal en el segmento SMB
El mayorista lanzó un programa para especializar a los canales en la venta de soluciones para la PyME; los puntos clave de la estrategia son: reclutamiento, capacitación, generación de demanda e incentivos.
Tras concluir el primer trimestre del año fiscal de Cisco e Ingram Micro, las compañías anunciaron el lanzamiento de un nuevo programa de canal que impulsa el negocio de los partners en los segmentos de SMB y Meat Market.
De acuerdo con Jorge Jiménez, Sr. Manager de Cisco dentro del mayorista, la iniciativa tiene por objeto habilitar al canal en la generación de demanda y en el incremento de ventas de soluciones especiales para pequeñas y medianas empresas.
“Lo que estamos haciendo con esta estrategia es segmentar el mercado por tipo y tamaño de cliente, y desarrollar un portafolio que se adapte a las necesidades del mercado. Esto va a permitir a los partners identificar en dónde se encuentran los usuarios finales, y qué tipo de solución les pueden brindar”, agregó.
Además, reconoció que con esto los canales podrán enfocarse al mercado que quieren llegar, y evitar hacer inversiones en certificaciones de productos que no venden.
A decir de Jiménez, la tecnología de Cisco es amplia y se adecua a cualquier mercado y empresa. Su oferta incluye herramientas de switching, colaboración, router, wireless, y data centers.
Buscando talentos
En una primera etapa, el mayorista visitará 22 ciudades de México para reclutar el mayor número de partners interesados. El segundo paso será integrar a los canales seleccionados al programa e-comite, que enseña a los socios cómo enrolarse con Cisco a través de entrenamientos vía Webex, con sesiones informativas acerca de la marca, su portafolio y soluciones: “Esta iniciativa cuenta con diferentes módulos que involucra tanto a los vendedores como a la gente de compras del canal”, agregó.
Una vez que los socios completan los tracks de su interés, se da paso a la capacitación y a la primera certificación de partners para Cisco (Select); finalmente se define la especialidad del canal de acuerdo a su perfil.
El último escalón consiste en generar demanda al usuario final, para ello, Cisco organizará diferentes campañas para tener un entorno de mercado, e Ingram apoyará con eventos para usuario final que les permita demostrar las ventajas y los beneficios que ofrece el fabricante.
¡Un auto!, el incentivo más atractivo del programa
“La estrategia es continua, es decir, la estaremos desatollando durante todo el año, ya que hemos detectado una gran oportunidad en un mercado con más de 40 mil cuentas donde podemos generar negocio”, añadió.
Adicional a esto, Jorge anunció un programa de incentivos para motivar a la fuerza de venta de los socios. En ese sentido, Diana Díaz, líder del segmento SMB de Cisco en Ingram, explicó que una vez que los canales comiencen a tomar los entrenamientos, enviarán un correo al término de cada Q para dar a conocer el comportamiento del partner dentro del programa, dependiendo de esto, tendrán acceso a productos adicionales o viajes.
“Al final del año fiscal, el canal que cumpla con ciertos requisitos tendrá una cuota u objetivo, por ejemplo, comprar un equipo demo para hacer una demostración con un usuario final, cumplir algunos tracks del programa e-comité, entre otros; si los logra, podrá participar en la rifa de un automóvil”, concluyó.
