Cisco Partner Summit 2020: Con foco en la resiliencia empresarial y en las PyMEs

En la última semana de octubre, Cisco celebró su Partner Summit en formato virtual, permitiendo además conocer de primera mano cómo los grandes anuncios están decantando en América Latina. Cisco está reformulando su oferta y sus recursos para la nueva normalidad, y habilita extensamente a los partners para que le saquen el mejor provecho.

Todo analista que se precie afirmará que, tras la pandemia global, la transformación digital se ha acelerado en las organizaciones y que, en un tiempo muy corto, apenas unos meses, se dio un salto que, de otra forma, hubiera llevado de tres a cinco años. Es sobre esta presunción que buena parte de los vendors está construyendo su estrategia para lo que se dio en llamar “la nueva normalidad”, y Cisco no es la excepción. Acaso la gran diferencia de este gigante tecnológico es la claridad con la que está expresando dicha visión, la contundencia con la que está servificando buena parte de su oferta (en línea con esa visión) y cómo está habilitando a los partners (canales, con más o menos capacidad de agregar valor, y proveedores de servicios) para que no queden rezagados.

“Nuestros clientes ahora están advirtiendo que necesitan acelerar su transición hacia el modelo de digitalización que luzca mejor para ellos. Y esto está en línea con la transición que hemos estado impulsando en nuestro negocio de Software (…) He hablado del hecho de que vamos a ofrecer más y más de nuestras tecnologías como servicio, y la realidad es que ustedes (los partners) han estado tomando sus propios servicios envolviéndolos alrededor de nuestros productos durante años, y entregándolos como un servicio. Nuestros clientes querrán más de ambas cosas de nosotros en el futuro”, señaló el CEO de Cisco, Chuck Robbins en la apertura del Cisco Partner Summit (en su edición virtual), que se celebró el 28 y 29 de octubre.

Chuck Robbins

En el ámbito regional, Jordi Botifoll, vicepresidente senior para la región Américas de Cisco, y presidente para América Latina, explicó que “la pandemia de COVID-19 ha acelerado la necesidad de transformación digital en todos los sectores. Hospitales, escuelas, empresas, gobiernos… todas las organizaciones y las comunidades ahora dependen de Internet y de una base de red sólida y segura para funcionar a todos los niveles”. El ejecutivo dijo que antes del COVID, sólo el 10% de los trabajadores relacionados con el conocimiento trabajaban desde sus casas. “Hoy estamos hablando de una proporción de entre el 80% y el 90%. Y se estima que al menos el 20% nunca volverá a las oficinas, al menos como las conocíamos anteriormente”.

Jordi Botifoll

En este nuevo contexto, aseguró, la estrategia de Cisco se mantiene contante. “Cisco se compromete a dar apoyo a clientes, comunidades y partners sin precedentes. Ejemplo de esto es el Plan Cisco Low Rate (ver más abajo). Nuestra estrategia es garantizar que las empresas y las organizaciones que mantienen el mundo en movimiento, y reconstruyen los negocios y las economías, tengan lo que necesitan para mantenerse productivas, conectadas y seguras”. Y agregó: “Los partners permiten obtener resultados comerciales para los clientes. Son la pieza clave en nuestra estrategia de comercialización, y son pilares de nuestro ecosistema”.

Botifoll dio numerosos ejemplos de cómo la tecnología y las herramientas de Cisco están ayudando a distintos organismos públicos y gubernamentales en países como la Argentina, México, Brasil, Ecuador, Colombia y Perú. La compañía también está realizando donaciones de alimentos, equipos y servicios en distintas comunidades de la región. “Este año está enfocado en el crecimiento y la innovación”, definió, y también aseguró: “La rentabilidad de los partners el es foco número uno”.

A su turno, Alba San Martin, directora senior de Venta para Partners de Cisco en América Latina, describió la estrategia de canales. Vale recordar que unos 2.500 participantes de América Latina se dieron cita en el primer día del Partner Summit, lo que da una idea de lo activo de dicha comunidad. “Les estamos dando a nuestros canales una gran inversión en lo que es Multicloud, estamos ayudándolos a ser mucho más potentes con Managed Services, ampliando todo nuestro portafolio y nuestras arquitecturas, y también simplificando los sistemas. Y, a cambio, ¿en qué nos ayuda nuestro canal (y esto pasa también en Latinoamérica)? Colaboran para que el cliente esté al día con las últimas versiones, a crear valor a lo largo de todo el ciclo de vida, creando y utilizando APIs, y agregando valor a la infraestructura, y también dándoles servicios administrados a nuestros clientes y adaptándose a las necesidades del mercado”.

Alba San Martin

San Martín explicó que, en América Latina, “dos tercios de los negocios se realiza con más de dos partners”. Esto se traduce en que es posible atacar distintas necesidades de los clientes en una etapa más temprana de la relación. “Y nos permite integrar diferentes soluciones y servicios, al tiempo que aumenta rentabilidad de nuestros partners, dado que les permite ofrecer soluciones integradas a sus clientes, expandiendo sus negocios”.

Luego de describir las distintas etapas que atravesó el canal en la relación con sus clientes durante los últimos meses, la ejecutiva hizo hincapié en numerosos recursos que la compañía ya está poniendo a disposición de los canales, que van desde casos de uso específicos por industria para las distintas soluciones, pasando por las plataformas de educación, hasta llegar a las áreas de Consultoría e Innovación que Cisco pone al servicio del canal. Para San Martín, esas innovaciones ya están sucediendo, prueba de lo cual es el reciente reconocimiento a Logicalis en la segunda posición del Innovation Challenge global, lo que los hizo receptores de una dotación de US$ 75.000. En este mismo orden, IKUSI resultó el Partner Latinoamericano del Año, y también fue el que mejor performance obtuvo a escala global en materia de Internet de las Cosas.

Las novedades en contexto

Mariano O´Kon

Mariano O`Kon, director de Ventas de Arquitecturas para América Latina de Cisco, fue el encargado de poner en contexto la oferta que está llegando a la región. Para O`Kon, el COVID-19 afectó sobre todo a dos dimensiones: espacio de trabajo y fuerza de trabajo. “El trabajo es una actividad, no un lugar. En este contexto, las empresas están redefiniendo la forma en que generan, entregan y capturan valor. Necesitan estar preparadas para adaptarse a los cambios de una forma mucho más eficiente”. El objetivo es garantizar la Continuidad Operativa para construir Resiliencia Empresarial. “Uno de los ejes de esta Resiliencia Empresarial es, sin dudas, la Continuidad Operativa. Pero también está la excelencia y ña diferenciación en tiempos en que no se puede acceder directamente a los clientes. Y además hay un eje crítico, que es la seguridad de los empleados, incluso más allá de la ciberseguridad”.

En este sentido, continuó O´Kon, “Cisco está focalizando sus esfuerzos en dos grandes áreas. Cómo generar un espacio de trabajo confiable y seguro, y cómo tener un trabajador remoto seguro. Para ello estamos teniendo innovaciones tecnológicas, pero también estamos innovando en cómo se consume y compra la tecnología de Cisco”.

En el primero de estos apartados, el tecnológico, se sitúa el anuncio del Cisco Catalyst 8000. “Es el equipo necesario para desarrollar la WAN definida por software (SD-WAN), sucesor de los ISR 4000 y los ASR 1000”, dijo el experto en arquitecturas. Esta familia presenta diferentes tamaños y formatos, incluyendo una versión virtual para extender estas capacidades a las nubes públicas (Azure, AWS, Google). Todo esto controlado por la plataforma Cisco vManage. La idea es que toda la administración se dé desde la nube.

“Cisco sigue desarrollado su Webex Calling”, siguió O´Kon, que es la oferta de comunicación integral, todo desde la nube. Hoy, esa oferta está soportada en casi toda América Latina, y además se adapta a todos los tamaños de clientes, incluyendo los más pequeños”. A esto se suma la introducción de Cisco Webex Control Hub, que permite a los clientes gestionar los usuarios desde la nube de manera ágil. En materia de Seguridad, Cisco anunció más capacidades para Cisco SecureX: la plataforma para administrar todo Cisco Secure. Ahora, no sólo soporta el portafolio de Cisco Secure, sino también el de infraestructura de Cisco, y también de terceras partes.

“En Cisco estamos desarrollando plataformas en la nube para que los clientes puedan tener esta agilidad. Cisco está haciendo un esfuerzo muy fuerte para que los clientes hagan realidad la construcción de esta resiliencia empresarial a través de plataformas de software en la nube, que permiten automatizar y asegurar toda su tecnología”, definió O´Kon.

En lo referente a las formas de consumo de la tecnología de Cisco, la compañía está ofreciendo Cisco Flex 3.0 para todos los clientes, y clientes de todos los tamaños. También se simplificaron los contratos empresariales y se dotó de mayor consistencia a las distintas ofertas, sin que importe el sitio donde estén alojadas.

En materia de colaboración como servicio, para los clientes con menos de mil usuarios hay una oferta 100% de nube (incluye Cisco Webex Teams, Meetings y Calling) que permite escalar y desescalar de acuerdo a la demanda (el cliente es quien adopta o desafecta usuarios, y Cisco cobra cualquier adicional de acuerdo a un precio preestablecido). Para clientes con menos de 250 usuarios existe una nueva oferta llamada Secure Remote Work, que incluye colaboración con Meetings y mensajería, pero además integra Seguridad, todo con un solo número de parte y con un precio adaptado a la región.

Carlos Torales, director de Small Business GTM para América Latina de Cisco, precisó el foco sobre la oferta para negocios medianos y pequeños, espacio que desde hace un mes y medio tiene su propia brand. “Lanzamos apenas hace unos meses Cisco Designed for Business: un brand que abarca la plataforma y el portafolio dirigido para la pequeña y mediana empresa. Esta oferta tiene algunas características diferenciales como simplicidad, agilidad y escalabilidad”. Luego de repasar la oferta de Webex Calling y Secure Remote Work. Estas ofertas están disponibles prácticamente en toda la región, a un precio adecuado a la realidad de dichas PyMEs. “Este portafolio llega al mercado 100% a través de los socios de negocios. Tanto sea a través de los partners pequeños, como también de manera asociada a la conectividad y a través de Service Providers y en modalidad como servicio.

“Los clientes buscan resolver situaciones de negocios —aclaró Torales—. No buscan la tecnología para tener un nuevo gadget. Hemos construido lo que en Cisco llamamos Small Selfplace, donde le damos al canal, a los distribuidores, a nuestros socios de negocios, a los Service Providers, soluciones integrales. Por ejemplo: para trabajo desde casa o para protección de ciberseguridad”. A esto se irán sumando otros recursos que llegarán vía Marketing, como Demostraciones o material sobre Mejores Prácticas.

Para cerrar, Torales anunció el programa Cisco Low Rate, que fue específicamente desarrollado para Latinoamérica, para apoyar a las PyMEs a través de los socios de negocios de Cisco. “Es un plan integral que le permite acceder a la tecnología a estas PyMEs. No es un programa de corto plazo, y se extenderá al menos hasta el 31 de julio de 2021. En México, por ejemplo, estamos extendiendo financiamiento de 0% de interés a tres años, para incluir productos y servicios de Cisco, pero también de terceros”. A esto se suman numerosas promos y ofertas por país que tienen la función de ayudar a los partners y a sus clientes a seguir operando e incluso transformándose en esta coyuntura.

Los anuncios globales

Durante dos días, el Partner Summit global fue mostrando novedades de distinto calibre. Acaso una de las más importantes fue el del nuevo y unificado Programa de Canales. Este programa promete ser más flexible, simple, y jugar distintos roles en relación a los clientes. Oliver Tuszik, vicepresidente senior de la Organización Global de Partners de Cisco, explicó a los partners: “Comienza contigo. Con la forma en que vendes y entregas valor a nuestro cliente, por lo que tiene un enfoque personalizado (…) Pero aún así debe ser predecible, debe ser simple para que puedas desempeñarte y transformarte sin que esto ralentice tu negocio, y debe estar alineado con la forma en que haces negocios”.

Oliver Tuszik

Otro importante anuncio estuvo destinado a las organizaciones gubernamentales, en línea con el imperativo de la Resiliencia Empresarial durante y después de la pandemia de COVID-19. Cisco anunció soluciones para permitir que los sistemas de justicia y los cuerpos legislativos de todo el mundo continúen con sus funciones críticas. Las nuevas soluciones combinan el poder de la tecnología de Cisco, incluida la videoconferencia de Cisco Webex, con la experiencia y la innovación de Cisco Customer Experience (CX) y el ecosistema de partners de Cisco.

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Alejandro Alonso

Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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