Para sumar a sus corporativos en Guadalajara, Monterrey, Querétaro y Villahermosa, Check Point abrió sus nuevas oficinas en la Ciudad de México. Éstas, alojan al bloque ejecutivo, comercial, técnico y de marketing. Además, tiene espacios diseñados particularmente para los canales: sala de capacitación, sala de juntas y un recinto para realizar demostraciones y conexiones directas a los servidores.
Emmanuel Ruiz, Country Manager de Check Point México, explicó que las nuevas instalaciones son el resultado del crecimiento y los buenos resultados obtenidos por la empresa en los últimos años, con una tasa de crecimiento regular del 8%. Latinoamérica representa un mercado emergente muy importante para Check Point, México es la región más grande y la empresa se ha podido posicionar gracias a los tres pilares en los que basa su solución de seguridad informática: nube, movilidad y protección de amenazas avanzadas. Una característica que distingue a esta solución de la de sus competidores es que su esquema de protección se basa en la prevención, y no sólo en la reparación de daños.
“Nosotros tenemos tecnología de punta… arquitectura infinity en el concepto de prevenir ataques avanzados, y esa es la infraestructura que estamos llevando. El desafío: ¿cómo cambiamos la mentalidad del mercado que respeta y reconoce a Check Point para que la confianza y el crecimiento sigan allí? Tenemos soluciones móviles, protección de dispositivos y sandboxing. El equipo tiene penetración en los sectores principales del mercado: gobierno, banca, retail y finanzas: cuatro verticales que realizan inversiones en materia de seguridad, pues tienen que proteger marcas, activos e información confidencial. El mercado exige soluciones avanzadas y estamos preparados para cumplir con esas necesidades”, apuntó.
Ray Jiménez, Vicepresidente de Ventas de Check Point en Latinoamérica y el Caribe, añadió:
“El objetivo de estas oficinas es contar con salas de capacitación, con tecnología y equipo de última generación, enlaces de comunicaciones y accesorios, todo en la nube. Esto, para ser más proactivos y eficientes con los clientes y el negocio. También es un espacio para charlas, juntas, socios, distribuidores y canales. Oficinas comerciales con espacio maximizado para los clientes y acceso directo a los servidores de Check Point en la nube”.
Comentó que el canal va directo al usuario final para posicionar la marca. Check Point provee tecnología de punta, pero es el canal quien mantiene la relación con el usuario final, además de tener presencia donde la marca no la tiene: “…el canal también es parte del éxito que tenemos. Sin ellos, no hubiéramos llegado hasta aquí”, aseguró.
El Country Manager añadió: “De la mano con el socio, los canales son nuestro brazo comercial, nuestras extensiones. Tenemos una política enfocada hacia el canal y el usuario final; de la mano con ellos, se reconoce el trabajo del canal. Una política de registro de proyectos, de oportunidades, de respetar tanto el trabajo como la inversión, el tiempo y los recursos”.
Luego habló de que los programas de capacitación, dirigidos a los canales, se encuentran separados en diferentes niveles de especialización, cuantificados en estrellas. Estos programas constantemente se actualizan y cada uno tiene diferentes requerimientos, dependiendo de la meta a conseguir. Para Check Point es importante educar a sus canales, ya que funcionan como una extensión de su equipo de ventas e ingeniería, además de apuntalar la diferencia entre la empresa y sus competidores
Ray Jiménez anotó que tienen inscritos en el Programa a 150 canales con 4 mayoristas: Maps, Westcon, LOL y Team. El programa de canales está segmentado en estrellas de especialización. El número básico es de dos estrellas y el máximo es cuatro plus. Cuando el canal ya tiene nivel de ventas suficiente, así como ingenieros certificados, se accede a los siguientes grados: manejo de portafolio más grande, nivel de especialización enfocado, nivel de ingeniería personal más elevado.
Por ejemplo, para los canales que saben de tecnología y quieren en su portafolio una solución en la parte de seguridad, hay que buscar un foco y analizar por qué quieren vender tecnología Check Point. En México, los channel managers analizan dichos pormenores y generan un plan de negocios para enrolar.
“El socio llega con nosotros. El canal está feliz porque hay demanda para estas soluciones, por la circunstancia que se está presentando. Para ellos, es una oportunidad, el mercado está creciendo y Check Point les da ocasión y medio para expandir y abarcar otro sector con nuestra solución, con márgenes muy saludables. Es un negocio que atrae muchos servicios. El canal puede añadir valor ya que hay escasez de personal técnico que entienda la seguridad informática… este mercado representa la oportunidad de poder brindar o añadir servicios profesionales a la cartera de soluciones”, dijo Jiménez.
Emmanuel Ruiz habló de la relación entre el canal de distribución y qué papel juegan los mayoristas. Los mayoristas son representantes de valor que detectan oportunidades para el canal: acompañan y dan seguimiento a los proyectos, cuentas, capacitación e ingeniería de apoyo, y a veces funcionan como socio financiero.
“El mayorista juega un papel primordial en el ecosistema. Es una extensión de Check Point, ellos representan nuestra marca, nos ayudan a generar demanda, a agilizar y capacitar a los socios. Para trabajar con nosotros es precisa la transparencia, la comunicación e integridad. No exigimos exclusividad, pero sí las tres particularidades anteriores, obviamente de forma recíproca”, anotó.
Advirtió que el programa de canales de Check Point hace una evaluación anual para constatar cuál es el nivel de ventas, si sólo renovaron, si solamente vendieron algún producto particular, en qué se están especializando… De esta forma, se puede instar a ciertos canales para que se especialicen, integren a su portafolio de negocios e incrementen sus ventas.
El vicepresidente de ventas acotó: “No estamos interesados en sumar canales sólo porque sí, sino en mantener un sistema saludable, rentable para todos. Como fabricantes, tenemos el desafío de ganarnos la preferencia del cliente y nuestro compromiso es mantener el ecosistema saludable. El canal llega hasta donde quiere o puede llegar, nosotros no lo obligamos a nada, él escoge en qué nivel de estrellas quiere quedarse. Cualquiera que quiera subir tiene nuestra atención y apoyo”.
Explicó que siempre están a la búsqueda de canales que estén comprometidos con la marca, que los lleven a nuevos espacios. Y que por eso no les interesa añadir canales sólo por agregarlos, sino que buscan compromiso. De forma correspondiente, la empresa se da a la tarea de entender al usuario, el socio, el equipo, qué se necesita, qué inversión hay que hacer y cómo adaptarse al mercado.
“Check Point protege dispositivo y me permite acceder a la nube, con la confianza de que si hubiese cualquier amenaza, ésta sería bloqueada y removida. Prevención antes de ataque; a diferencia de otras soluciones, de eso se trata nuestro mensaje, sí se puede proteger la seguridad informática… es posible con la plataforma y solución de Check Point”, finalizó.
LAS NUEVAS OFICINAS DE CHECK POINT EN MEXICO
