Carina Spero: “Trabajamos fuertemente en integrar IBM con partners y el resto del ecosistema, porque juntos somos imbatibles”

Desde abril del año pasado, Carina Spero es gerente del segmento Commercial de IBM Argentina. Ahora, a este rol suma el de Directora de Ecosistema de IBM Argentina, lo que muestra a las claras el sentido de la estrategia del capítulo local de IBM en relación a los partners y a la fuerza de ventas. La palabra clave es “integración”, concepto que aparecerá varias veces a lo largo de la entrevista.

“En estos días, tuve una recepción fabulosa y muy cálida de parte de los distribuidores y los partners”, comenta Spero, quien trabaja en IBM desde hace 24 años, siempre en roles comerciales. Su nombramiento es una buena excusa para revisar la estrategia de IBM en varios frentes de interés. “Mi carrera estuvo siempre alineada a canales, y el hecho de que hoy a mi rol de gerente comercial de IBM esté sumando la gerencia de canales, muestra la vocación que tiene IBM de integrar su fuerza de ventas y los partners. Por otro lado, también estamos trabajando en integrar IBM con los canales, porque la experiencia nos indica que juntos somos imbatibles”.

El contexto de la actual estrategia de IBM tiene varios puntos destacables. En los últimos tiempos, hubo una explosiva ampliación del ecosistema de innovación local. Ahora se trabaja de manera colaborativa con asociados de negocio, startups, universidades, proveedores de servicios y clientes, entre otros. Ésta es también la forma en que IBM apunta a acelerar la innovación y crear soluciones, servicios y productos para dar respuesta a las necesidades de los clientes actuales.

Niveles de integración

A este primer nivel de integración de tipo vertical hay que sumar otro, de carácter más horizontal: la integración entre partners con distintas especialidades “Hoy los clientes no compran un producto, sino que compran soluciones. Los partners están especializados en uno o más componentes de la solución, pero no necesariamente en todos. La colaboración entre partners ya se está dando, pero queremos profundizar en la integración para que entre ellos puedan llegar con una solución mucho más completa al cliente”, aclara Spero.

Sin embargo, la vocación de IBM se ha vuelto sumamente expansiva (y, de hecho, éste es un fenómeno singular en la historia de la compañía). “Un componente fuerte de la estrategia de IBM apunta a integrar el ecosistema de IBM con startups, empresas digitales, emprendedores… toda una serie de jugadores que de alguna manera vienen a proveer soluciones alineadas con los requerimientos del mercado. IBM tiene una oferta de valor muy fuerte para ese tipo de empresas”, agrega Spero. En última instancia, IBM desea que estas empresas también ingresen en el ecosistema de partners de la compañía, y también está trabajando para esto.

Sin habilidades, no hay oportunidades

“En IBM tenemos soluciones muy robustas y el partner es quien, en definitiva, las hace lucir en el cliente, con todo su conocimiento y una implementación específicos. De allí la necesidad de que sigan capacitándose”, indica Spero. En el caso de IBM, esas capacitaciones están en línea con la propuesta de valor de los distintos productos. “Tenés soluciones de analíticas, de seguridad, basadas en arquitectura Power, de almacenamiento, de IA, de IoT… Lo que IBM hace es que sus partners se especialicen en distintas soluciones, cada una de las cuales puede tener más de un componente”. Dado que estas soluciones son muy específicas desde el punto de vista técnico, es necesario un background técnico muy fuerte, asegura la ejecutiva, y da testimonio de ello: “Siempre que el portafolio de IBM crece, también crece la cantidad de canales. Obviamente hay soluciones que brindamos de manera directa con recursos de IBM, pero la gran mayoría de las veces son los partners los que van con la solución al cliente”. 

Gracias a estas especializaciones y al hecho de que los partners perseveran en las capacitaciones es que se puede lograr la satisfacción del cliente (otro aspecto en el que IBM pone el foco) y en segunda instancia la de los propios canales. “Vamos a trabajar mucho en generar el advocacy y la recomendación del cliente, y también la satisfacción del partner como tal”, apunta Spero.

“Estoy feliz de tomar este rol —resume Spero—. Me encanta el mercado, me encanta estar con los partners y los potenciales miembros del canal. Mi celular está abierto, y tengo un equipo trabajando para hacer crecer el ecosistema, porque el crecimiento del ecosistema es el crecimiento de IBM”.